Неправильная организация и структура сотрудников.
То есть нужно построить организационную схему таким образом, чтобы за каждое отделение отвечал конкретный человек:
1) Сотрудник, который будет отвечать за введения в должность сотрудников и их переаттестацию, а также настройку рабочих мест, обеспечить их хоз. товарами.
2) Нет 2 отделения и человека отвечающего за него - ропа.
3) Необходим менеджер, который будет отвечать за продажи,
4) Человек, который отвечает за сохранение и контроль денежно материальных активов компании.
5) Персонал, который отвечает за поставку в срок мебели и ее сборку, технологический процесс.
6) Сотрудник который отвечает за квалификацию сотрудников, чтобы они росли в профессиональном плане и безупречно выполняли качественную услугу.
7) А также кто привлекает клиентов по пиару - роп.
Когда собственник несет много функций, но не осуществляет свои полномочия, то в этом месте появляется просадка. В итоге компания может потерять много сотрудников.
Стратегия собственника не соответствует команде которая сейчас есть.
Стратегия выстраивается на одного человека. Собственник вешает обязанности, которые не соответствует его функционалу. Например сотрудник не знает как управлять продажами и не умеет это делать. Либо есть персонал, на которого собственник решил взвалить то, чего он не умеет. Например он не умеет разговаривать, а ему необходимо вести переговоры по партнерским программам.
Нет человека который занимается наймом, хоз. товарами, техникой и развитием в сотрудничестве.
Найм нужен постоянно в любой сфере и в мебельном бизнесе тоже. Особенно это касается продавцов, их надо постоянно искать. Также обучать и технический персонал. Если такого человека нету, то соответственно тяжело их найти, приходится искать через знакомых. друзей, что занимает много времени.
Никто не занимается привлечением клиентов.
Многие клиенты не знают о существовании вашей компании или забыли о ней, поэтому привлечением клиентов нужно заниматься всегда.
Нет знания, что нужно заниматься пониманием клиента через мебельные образцы, выставку и 3D визуализацию.
Как человек поймет ценность вашего продукта? Ему надо либо объяснить, либо он увидет выставку или увидит как это выглядит в его квартире. Так у него будет понимание куда он тратит деньги.
Собственник не понимает, что выручка компании прямо пропорциональна количеству и качеству менеджеров по продажам.
Один раз к нам обратился собственник магазина, который думал как ему поднять продажи. На его салон 400 кв.м было 4 менеджера по продажам до карантина и собственник получал прибыль. Но после пандемии его продажи упали и он оставил только 2 менеджера. Реальность такова, что количество менеджеров, равно количеству прибыли. Один сотрудник в среднем может продать на 500 тыс. рублей, соответственно четверо могут принести выручку в 2 млн.
Многие считают, что мебельный бизнес легкий, пока не коснутся его прибыльности.
В связи с большими площадка, большим габаритом товара и большой стоимостью логистики, прибыльность этого бизнеса мала. В связи с этим ее необходимо считать. А это делают не все. В итоге, залезают в карман организации. Потому что есть определенная сезонность в мебельном бизнесе. И если вы решили сделать рекламную компанию и залезли в карман, то за счет этого ваш бюджет на закупочный товар уменьшится. Что может привести к дыре в бюджете.
Менеджеры по продажам занимаются логистикой.
Это ошибка, потому что за всю техническую часть должен отвечать отдельный специалист. Менеджер по продажам должен максимум отвечать за выставку, ценники и продажи в салоне. Бывает, что сотрудников заставляют вести социальные сети - это сфера близка им, так как в них осуществляются продажи. Но сфера логистика совсем другая и лучше нанять для этого другого человека.
Часть производственников мебели считают, что продукт компании это только товар.
Поэтому они не могут понять почему к ним не обращаются повторно. Продукт мебельной компании это приятное общение с менеджерами и заключение договора. Это грамотная и аккуратная доставка. Это качественная сборка и хороший срок эксплуатации и тд. То есть продукт компании - это все взаимодействие клиента с вашей компанией даже на сайте.
У очень многих компаний нет своей обучающей базы для специалистов.
Хорошо, если мы нашли для наших специалистов какие-то курсы и они у нас есть. Но чаще всего это бывает так - здравствуй Маша, вот твоё рабочее место. Будешь продавать мебель по телефону.
Поэтому мы идем по этапам. Создаём должностные, делаем легкое и простое обучение с помощью видео и регламентов работы. А также часть обучающих материалов можно купить.
Вы легко можете сделать на гугл диске учебные материалы и разбить это по полочкам, то то есть отдельно сформировать этапы продаж, технологические моменты, 1С и т.д. Помимо отдельного обучающего материала, нужно также на практике отрабатывать ошибки менеджера, которые он совершает с клиентами.
Если вы в одном из этих пунктов узнали себя, то вам нужно подумать как это исправить и поработать с этим. Всему свое время, поэтому не стоит набирать сразу кучу менеджеров по продажам. технологов, если у вас неотработанные другие вещи. Все внедрение должно быть планомерное, а лучше сформировать план развития, только тогда стоит начинать работу над ошибками.