Если у вас есть корпоративная страница в социальных сетях, возможно, вы уже занимаетесь продажами в социальных сетях, сами того не осознавая. Но, реализуя продуманную стратегию, компании могут значительно укрепить свои позиции на рынке, улучшить свою репутацию и завоевать новую аудиторию.
Чтобы вы могли начать свои продажи в социальных сетях, мы подготовили всеобъемлющее руководство. Оно включает в себя все, начиная с определения социальных продаж, их преимуществ, шагов по их правильному выполнению и показателей для измерения результатов.
Что такое социальные продажи?
Продажи в социальных сетях - это процесс продаж, который использует аккаунты в социальных сетях для построения отношений с потенциальными клиентами, где конечной целью является продажа им товаров или услуг.
Вы можете использовать такие платформы социальных сетей, как LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest и Instagram, для взаимодействия с потенциальными клиентами, предоставления им ценного контента и установления доверия. Эти действия отличаются от традиционной рекламы, которая фокусируется на продвижении товаров клиентам с помощью более традиционных методов, таких как платная реклама, рассылка новостей по электронной почте и т.д.
Продажи в социальных сетях устанавливают отношения и предоставляют потенциальным клиентам качественный и полезный контент, прежде чем просить их о покупке. Компании, которые инвестируют в продажи в социальных сетях, повышают свои шансы превратить потенциальных клиентов в покупателей и увеличить продажи.
Разница между социальными продажами и маркетингом в социальных сетях
Маркетинг в социальных сетях повышает осведомленность о бренде и его продуктах, чтобы привлечь потенциальных клиентов. С помощью социальных продаж вы превращаете этих потенциальных клиентов в покупателей.
Социальные продажи действуют на платформах социальных сетей для привлечения продаж и развития отношений с потенциальными клиентами. Если мероприятия по социальным продажам будут успешными, потенциальный клиент будет готов совершить покупку продукта или услуги намного быстрее.
Почему вам нужно внедрять социальные продажи
Целью социальных продаж является продажа товаров через аккаунты в социальных сетях/ Но у этого есть больше преимуществ, чем просто увеличение продаж.
Вот некоторые из преимуществ, которые социальные продажи могут принести компаниям для увеличения продаж и улучшения их репутации:
Укрепляет доверие
Доверие является основой бизнеса и процесса продаж — люди хотят совершать покупки у того, кому они доверяют. Общение с вашими клиентами и потенциальными клиентами и построение личных отношений с ними – укрепляет доверие, чтобы они чувствовали себя комфортно с вами и, как следствие, покупали ваш продукт или услугу.
Например, продавая через аккаунты Facebook и Instagram, вы можете создать группу и создать сообщество вокруг себя и своей компании.
Повышает узнаваемость бренда
Одним из важнейших компонентов маркетинга является узнаваемость бренда, которая помогает представить вашу компанию в сознании людей. При правильной продаже в социальных сетях люди, как правило, больше доверяют бренду и делятся его постами или публикациями о компании, одновременно увеличивая охват аудитории и узнаваемость бренда.
Кроме того, активность в социальных сетях облегчает поиск вашей компании и позволяет узнать больше о ваших продуктах, что также положительно влияет на узнаваемость бренда. Количество потенциальных покупателей, которые замечают ваш бренд, может увеличиться.
Обеспечивает образованную аудиторию
Ценный контент больше информирует вашу целевую аудиторию о вашей отрасли и особенностях продукта. Становясь умнее, они лучше справляются с решением повседневных проблем, с которыми сталкиваются. По мере того, как они узнают больше, они могут лучше понять, куда может вписаться ваш продукт, чем он отличается от ваших конкурентов и облегчает их рабочий процесс.
Оптимизирует ваш рекламный бюджет
Хороший органический охват помогает вашей платной рекламе. Если вы видите, например, что публикация в социальных сетях привлекает трафик из сетей ваших сотрудников, вы можете использовать ее в качестве основы для вашего платного объявления, в котором будут более выгодные цены за ставки.
Кроме того, продажи в социальных сетях помогают вам протестировать идеи для видеороликов, изображений и других ресурсов, прежде чем вы решите создавать рекламу с их использованием.
Дает вам представление о вашей клиентской базе
Когда компания практикует социальное слушание и имеет прочные отношения с клиентами, она многое узнает о потребностях и мотиваторах этих клиентов. В этом отношении социальные продажи - это не только метод продаж, но и способ исследования рынка.
Даже если социальное взаимодействие не приводит к продаже, оно все равно может предоставить компании ценные данные о симпатиях и интересах клиентов. Компании могут использовать эту информацию для создания будущих маркетинговых кампаний, разработки новых дизайнов продуктов и создания более выгодных предложений.
Генерирует высококачественные лиды
Правильно определив свою целевую аудиторию в социальных сетях, вы получите аудиторию, которая хочет, чтобы ваша компания решила их проблемы. Итак, когда они загружают ваши электронные книги, посещают вебинар и участвуют другими способами, они будут активно работать над внедрением вашего продукта или услуги в качестве решения своей проблемы. Наконец, они приближаются к совершению покупки, и вам приходится прилагать меньше усилий, чем при работе с холодной аудиторией.
Вовлекает ваших сотрудников
Наконец, социальные продажи - отличный метод привлечения ваших сотрудников и других команд. Предоставление сотрудникам возможности быть активными в социальных сетях расширяет их возможности. Это дает им возможность создавать собственную аудиторию и расширять свои сети на основе продуктов компании. Следовательно, их деятельность приносит пользу и вашей компании.
10 советов для успеха социальных продаж
Когда вы запускаете свою собственную кампанию по продаже в социальных сетях, помните, что отличает продажи в социальных сетях от традиционной рекламы — это доверительные связи. Вот последовательные шаги и советы, которые следует учитывать для успешной продажи в социальных сетях:
- Определите свою целевую аудиторию
Это может показаться принципиальным для специалистов по продажам, но иногда даже профессионалы забывают эти базовые шаги. Найдите время, чтобы сосредоточиться и подумать о том, кто ваш идеальный клиент. Максимально сузьте их характеристики и модели поведения, чтобы вы могли направить свои усилия по социальным продажам на нужных людей.
- Определите, какие платформы социальных сетей нравятся вашей аудитории
Теперь пришло время определить, какие платформы социальных сетей они используют чаще всего. Проводят ли они большую часть своего времени в Instagram или Pinterest? Или они предпочитают видеоканалы, такие как YouTube и TikTok?
- Создайте профессиональный бренд
Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты не только доверяли, но и уважали ваш бизнес, вы должны продемонстрировать компетентность. Убедитесь, что необходимые бизнес-лицензии, соответствующие отраслевые сертификаты и ссылку на ваш веб-сайт легко найти на страницах социальных сетей.
Всегда помните о необходимости быстрого и уважительного общения со своими подписчиками.
- Ставьте ценность выше объема
Дайте вашей аудитории повод подписаться на вас, делясь полезными постами, подписываясь на ключевых влиятельных лиц и предлагая продуманные решения, которые обеспечивают реальную ценность. Ваш контент должен быть кратким, информативным и заставлять ваших подписчиков ожидать большего контента.
- Делитесь контентом
Лучший способ привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему бренду - делиться контентом на своих страницах в социальных сетях. Следите за тенденциями отрасли, делитесь своими мыслями о отраслевых отчетах и обновлениях или рассказывайте о некоторых своих клиентах и их успехах. Главное здесь - быть привлекательным и избегать рассылки спама своим подписчикам постоянными похожими или неинформативными постами.
Некоторые форматы контента, которые в настоящее время популярны в социальных сетях, включают:
- Короткие видеоролики с трендовыми треками в Instagram и TikTok
- Длинные и информативные видео-руководства на YouTube
- Пользовательский контент от ваших подписчиков, а не только от влиятельных лиц.
- Забавные визуальные эффекты, комментарии и твиты
- Практикуйте социальное слушание
Социальное слушание - жизненно важная часть социальных продаж. Независимо от того, выражают ли клиенты свое разочарование вашим брендом или демонстрируют свою новую покупку, вам нужно знать об этом.
Это дает вам возможность заблаговременно реагировать на проблемы и взаимодействовать со своими клиентами, укрепляя ваши отношения с ними. Если вы видите фрагмент контента, в котором вы упомянули, что вам есть что сказать по этому поводу, добавьте свой комментарий. Если кто-то задает вопрос, ответьте на него.
- Настройте службу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Такие платформы помогут отслеживать клиентов, создавать сегменты и предлагать персонализированное общение. Направьте усилия на удержание клиентов, чтобы стимулировать повторные покупки и даже вирусный маркетинг. Запустите программу лояльности клиентов, чтобы вознаграждать покупателей за их покупки.
- Создайте свою сеть
Будьте активны и используйте свою базу контактов, чтобы еще больше расширить охват вашего бренда. Присоединяйтесь к новым группам или форумам в социальных сетях, отправляйте приглашения и активно расширяйте свою сеть.
- Будьте терпеливы
Социальные продажи - это медленный, увлекательный процесс, требующий большого терпения. Речь идет о построении отношений на протяжении длительного времени. Некоторым людям нужно прочитать пять фрагментов контента, прежде чем взаимодействовать с вами или покупать ваш продукт, другим людям нужно меньше или больше. Поэтому будьте последовательны и дайте им повод остаться с вами.
- Используйте аналитику
Большинство социальных сетей предоставляют достаточно мощные аналитические инструменты. Вы можете использовать эти данные для определения типов людей, которые просматривают ваши профили, какой контент им нравится, на какие публикации и объявления они нажимают. Ведущие продавцы в социальных сетях используют эти идеи для информирования и совершенствования своих сообщений и аутрич-деятельности.
Есть два вида результатов социальных продаж, на которых вам нужно сосредоточиться:
- Количественные результаты: это означает показатели охвата и вовлеченности, а также количество подписчиков.
- Качественные результаты: Качество отношений, над которыми вы работаете, и сколько людей покупают благодаря вашей деятельности по социальным продажам.
И то, и другое важно для отслеживания результатов, но вам также нужно быть осторожным, чтобы не увлекаться цифрами — особенно в начале.
Как измерить показатели социальных продаж?
Есть несколько конкретных показателей социальных продаж, на которые следует обратить внимание. Взгляните на них:
Индекс социальных продаж (SSI)
Индекс социальных продаж (SSI) - это показатель, который LinkedIn предоставляет каждому пользователю на основе его активности в социальных сетях. Он может быть оценен от 0 до 100 и рассчитывается на основе четырех элементов:
- создание вашего профессионального бренда,
- поиск нужных людей,
- взаимодействие с аналитиками,
- выстраивание отношений.
Вы можете измерить свой SSI с помощью аналитического инструмента LinkedIn и сравнить его с вашими отраслевыми показателями. Более высокий SSI показывает, что вы более эффективны в социальных продажах и с большей вероятностью достигнете своих целей в области продаж.
Оценка SSI - полезный показатель, помогающий вам определить, на каких областях социальных продаж вам следует сосредоточиться. И. конечно, используйте этот показатель для других ваших аккаунтов в социальных сетях.
Уровень вовлеченности
Коэффициент вовлеченности - это показатель, который измеряет, насколько хорошо ваши публикации в социальных сетях находят отклик у ваших подписчиков. Он рассчитывается путем деления общего количества лайков, комментариев, репостов и кликов на общее количество показов или просмотров.
Более высокий уровень вовлеченности означает, что ваш контент релевантен, информативен и интересен вашей целевой аудитории. Кроме того, вы можете использовать различные сервисы социальных сетей для мониторинга уровня вовлеченности на разных платформах и соответственно оптимизировать свою контент-стратегию.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии - это показатель, который помогает вам понять, сколько ваших потенциальных клиентов в социальных сетях превращаются в клиентов. Он рассчитывается путем деления количества продаж на количество потенциальных клиентов, полученных из социальных сетей.
Более высокий коэффициент конверсии означает, что ваш процесс продажи в социальных сетях эффективен и способствует продвижению потенциальных клиентов по воронке продаж.
Определение дохода
Определение дохода - это показатель, который измеряет, какой доход приносит вашей компании ваша деятельность по социальным продажам. Он рассчитывается путем присвоения процента дохода каждой точке соприкосновения или взаимодействию, которые повлияли на решение клиента о покупке. Более высокий показатель показывает, что ваши усилия по социальным продажам оказывают значительное влияние на вашу прибыль.
Итоги
Помните, что социальные продажи направлены на построение прочных и долгосрочных отношений с вашей аудиторией путем изучения того, что они хотят от вас получить. Таким образом, разговор, который вы ведете со своей аудиторией, должен приносить пользу. Сосредоточьтесь на решении проблем и сомнений клиентов, а не просто на рекламе продуктов и услуг.