Как правильно составить план входящего маркетинга? Возможно, вы не знаете точного ответа, или, наоборот, у вас уже есть некоторый опыт применения этого набора техник цифрового маркетинга.
Определите персону покупателя (buyer persona).
Это идеальные модели потребителей, которые будут полезны при создании контента и сегментации аудитории. В общих чертах, каждая из них должна определять конкретные характеристики аудитории, такие как:
• Возраст.
• Уровень дохода.
• Географическое положение.
• Привычки и интересы.
• Особенности жизненной философии.
• Семейное положение.
• Уровень академической подготовки.
В дополнение к общим данным, необходимо углубиться, чтобы построить персону покупателя с помощью вопросов, ответы на которые помогут вам лучше узнать своих будущих клиентов. К ним относятся:
• Какие ваши самые большие трудности в жизни?
• Каковы ваши самые трудные обязанности на работе и как вы с ними справляетесь?
• Какие ваши любимые социальные сети и почему?
• Что вы думаете о технологиях и их современном использовании в цифровом пространстве?
Правильный ответ на каждый из этих вопросов позволит вам составить точный и качественный план входящей рекламы. Знание своего клиента – это ключ к успеху.
Определите маркетинговые триггеры целевой аудитории.
С помощью анализа данных и исследования цифровых СМИ вы должны определить факторы, которые вызывают коммерческие действия со стороны клиентов. Приведем пример:
- Для компании, занимающейся продажей настольных компьютеров, маркетинговыми триггерами будут такие факторы, как:
* Увеличение инвестиций в местные предприятия и офисы, что увеличит спрос на их товар.
* Рост числа геймеров, ищущих компьютеры, предназначенные для них, что также создаст новые возможности для бизнеса.
* Покупатели ищут компьютеры, которые дают им больше возможностей для роста, чем мобильные системы. То есть те, которые позволяют им добавлять больше оперативной памяти, использовать внешние жесткие диски большой емкости, а также мультимедийные устройства через HDMI-соединения.
Поэтому при планировании входящего маркетинга вы должны задокументировать каждый из факторов, которые будут изменять коммерческие решения клиентов, что будет мотивировать их к использованию ваших услуг. Это важно для B2B и B2C компаний.
Проведите безупречную работу по исследованию ключевых слов.
Методы SEO являются неотъемлемой частью плана маркетинга для органического привлечения клиентов через поисковые системы. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш сайт легко находили, применяйте правильные методы:
- Используйте общие ключевые слова для генерации трафика на свои различные цифровые носители: с помощью Google Keyword Planner вы должны составить список ключевых слов для получения необходимых посещений интернет-магазина, профилей в социальных сетях и корпоративного блога, основываясь на следующих характеристиках:
* Тенденции – в соответствии с нишей и содержанием, определите ключевые слова, которые наиболее часто искала ваша аудитория в последние месяцы. Их нужно знать и документировать, поскольку они будут меняться в зависимости от выхода новых товаров, сезона или конкретных событий.
* Объем поиска – насколько велик спрос на каждое из ключевых слов, которые вы будете использовать в своей стратегии, на ежемесячной основе.
* Знайте уровень органического и платного поиска – очень важно иметь эти данные под рукой, чтобы знать, как каждое ключевое слово работает в обеих модальностях. Вам также необходимо знать среднюю стоимость CPC ключевых слов в платных кампаниях.
- Используйте длиннохвостые ключевые слова с сильным коммерческим намерением: для того, чтобы стратегия генерировала конверсии, необходимые бизнесу, независимо от того, на каком этапе он находится, вы должны использовать длиннохвостые ключевые слова по нескольким причинам:
* Они помогут вам генерировать продажи и прибыль, благодаря сильному коммерческому смыслу, который их характеризует. В этом контексте такие термины, как «Ибица август 10% скидки», будут работать лучше для вашей кампании, чем «Отдых в Испании», так же как «Система потокового вещания за 9$ в месяц» обладает большей притягательной силой, чем, например, простое использование «Netflix и Vudu».
* Они помогут воспользоваться трафиком, поступающим из голосового поиска: этот тип поиска Google требует контента, включающего очень специфические ключевые слова. Поскольку большинство из них поступает с мобильных систем, это невероятная возможность охвата аудитории, которая использует смартфоны и планшеты для просмотра интернет-страниц.
Определите конкретные и измеримые цели.
Каковы ваши краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели? Определите основные из них:
- Генерирование трафика на корпоративный блог: создание сообщества лояльных читателей контента поможет вам отфильтровать потенциальных клиентов, которые впоследствии даже станут сторонниками бренда.
- Увеличение количества входящих лидов: усилия стратегии должны отражаться в естественном увеличении числа потенциальных клиентов. Впоследствии каждый из них станет надежным покупателем благодаря правильному плану взращивания.
- Распространение контента через различные медиа: план входящей рекламы должен задействовать различные медиа. Помимо самых популярных, таких как блог, платформа электронной коммерции и социальные сети, рассмотрите мобильные приложения и кампании по электронной почте.
Создавайте релевантный оптимизированный контент.
Невозможно представить себе план Inbound, не учитывая элемент, вокруг которого будут вращаться все остальные методы: контент. После знакомства с персоной покупателя, изучения ключевых слов, каналов распространения и маркетинговых триггеров своих клиентов, вы должны разработать информацию, которая будет идентифицировать вас в качестве бренда. Какими характеристиками она должна обладать?
- Оптимизированная для SEO: контент должен включать органические ключевые слова, оптимизированные заголовки, пользовательские URL, мета-теги, внутренние и внешние ссылки, а также атрибуты ALT для изображений, среди прочих факторов. Это поможет индексации контента поисковыми системами, а вашим цифровым платформам – быть признанными за их качество и авторитет.
- Актуальность во всех аспектах: каждый фрагмент информации, который вы создаете, должен быть полезен для клиента в нескольких аспектах. От помощи в принятии правильного решения о покупке до разрешения любых сомнений.
В различных форматах: помимо традиционных блогов, используйте и другие форматы для охвата большей аудитории, такие как видео, изображения, GIF, подкасты и электронные книги, среди основных.
Правильное планирование входящего маркетинга требует обширных исследований и работы. Приведенные выше шаги помогут вам достичь этого, независимо от того, на каком этапе находится компания. Помните, что главная цель – привлечь качественных клиентов и удержать их интерес к своему предложению на очень долгое время.