AIDA — это одна из основных концепций в маркетинге, которой уже почти 100 лет. И хотя за это время она претерпела изменения, поскольку менялись как условия рынка, так и каналы коммуникации с клиентами, ее суть по-прежнему применима ко многим успешным маркетинговым стратегиям. Откройте для себя силу модели AIDA и узнайте, как использовать ее в своей рекламе.
Модель AIDA — что она собой представляет?
Разные источники приписывают авторство модели AIDA разным людям. Одни считают, что она была создана создателем формулы покупки, представленной в статье "Психология продаж и рекламы", Э.К. Стронгом. Другие считают, что ее автором был американский пионер рекламы Э. Сент-Элмо Льюис, который выделял три основные характеристики хорошей рекламы: привлекать внимание, заинтересовывать и вызывать желание.
Несмотря ни на что, за почти 100 лет своего существования модель AIDA уже настолько прижилась в рекламе, что подавляющее большинство тех, кто занимается широким продвижением своего бренда, используют ее более или менее осознанно. Что же представляет собой AIDA? Это просто аббревиатура, образованная из первых букв английских слов, обозначающих тип реакции потребителя на продукт/услугу:
• A (Attention) — привлечение внимания
• I (Interest) — интерес
• D (Desire) — пробуждение желания
• A (Action) — побуждение к действию
Важно отметить, что в этой модели каждый этап зависит от предыдущего. Если нам не удастся привлечь внимание потребителя, мы не сможем вызвать его интерес. Если нам не удастся заинтересовать получателя сообщения, мы не создадим у него чувство желания приобрести продукт. А если он или она не желает его, то, скорее всего, нам не удастся убедить его или ее действовать.
Давайте теперь рассмотрим, как различные этапы процесса продаж могут быть использованы в интернет-маркетинге.
A (attention) — привлечение внимания!
Маркетинговая деятельность бренда, конечно же, в первую очередь призвана привлечь внимание. Однако в эпоху множества каналов коммуникации с потребителем это простая и сложная задача одновременно. Простая, потому что мы можем выбирать из десятков инструментов, сложная — потому что мы работаем в условиях большого информационного потока.
Поэтому на этом этапе очень важно точно определить, чье внимание мы хотим привлечь: кто именно является нашей целевой группой. Чем точнее мы определим их профиль, их потребности и проблемы, тем легче будет реализовать не только первый этап процесса, но и все последующие.
К счастью, у нас есть несколько вариантов эффективного решения проблемы, связанной с большим количеством рекламных объявлений: эффективное SEO, стратегический маркетинг в социальных сетях, поисковая реклама в Интернете. Давайте рассмотрим, почему вы должны использовать их для выполнения ключевого шага в модели AIDA: привлечения внимания потребителя. Без этого следующие шаги невозможны.
Позиционирование
Сегодня до 96% пользователей Интернета используют Google, а 7 из 10 человек начинают свою деятельность в Интернете с включения поисковой системы. Добавьте к этому тот факт, что более половины посещений сайтов происходит из так называемого органического поиска. Вывод из этих цифр один: создание хорошей видимости в Google является приоритетной задачей, если вы хотите привлечь внимание своей аудитории.
Позиционирование — это длительный процесс, но при правильной стратегии он может принести чрезвычайно приятные результаты. Есть за что бороться, поскольку первая позиция в списке результатов поиска гарантирует коэффициент кликов, т.е. посещений сайта, чуть менее 32%. Победитель получает часть, а остальные — компании на первой странице результатов — делят между собой остальное. И это разделение может выглядеть по-разному в зависимости от отрасли, качества сайта конкурента и его предложения.
Принимая решение о SEO, важно знать, что в случае позиционирования на национальном рынке, где вы часто конкурируете с десятками компаний, достижение и поддержание высоких позиций может потребовать больше времени и денег. На местных рынках это, безусловно, будет проще и менее затратно, поскольку там гораздо меньше конкурентов. Поэтому, если вы ведете бизнес на местном рынке, услуги местного SEO могут стать решением, которое принесет высокую отдачу от инвестиций.
Маркетинг в социальных сетях
В социальных сетях вы также можете очень эффективно использовать модель AIDA — причем на многих этапах процесса. Пример? Активность на платформах социальных сетей, умело подобранных для вашей целевой группы, поможет вам привлечь внимание аудитории к вашему бренду и повысить его узнаваемость. Главное — хорошо определить, кому адресовано ваше сообщение, и на этой основе создать последовательную коммуникационную стратегию.
Стоит помнить, что социальные медиа — это не только Facebook и Instagram, но и TikTok, LinkedIn или Pinterest, которые набирают силу и объединяют сообщества с очень разными потребностями.
Социальные медиа основаны на контент-маркетинге, то есть на создании контента, привлекательного для получателя и вовлекающего его. В зависимости от потребностей целевой группы, образовательный, вдохновляющий, развлекательный или экспертный контент поможет нам привлечь внимание получателя. Вирусный контент играет в этом особенно важную роль, поскольку он привлекателен для получателей, быстро распространяется через сети дружбы, а также вознаграждается алгоритмами выбранных приложений. Стоит знать, что контент также поддерживает маркетинговую модель AIDA на следующих этапах: формирование интереса, возбуждение желания получить продукт или услугу и побуждение получателя к действию.
При проведении маркетинга в социальных сетях важно учитывать, что органическая деятельность в социальных сетях должна идти рука об руку с платной рекламой. В настоящее время каждая платформа предоставляет рекламную панель, где мы имеем возможность очень точно нацеливаться на аудиторию и создавать аудитории, похожие на тех, кто уже взаимодействовал с нашим брендом. Реклама в социальных сетях также является отличным инструментом для реализации маркетинговой стратегии AIDA на каждом этапе процесса.
Размещение рекламы в рекламной сети Google
Еще один способ донести до получателя "Привет! Вот и я" (ведь, в конце концов, именно в этом заключается первый шаг в маркетинге AIDA) — это реклама Google. Мы уже говорили выше, что 96% веб-пользователей используют Google. 80% из этой группы доверяют Google Ads и 63% кликают на них. Есть несколько причин такого большого количества кликов: результаты хорошо отвечают на их запросы, они появляются раньше органических результатов, у них убедительное описание или картинка.
Все это делает рекламу в Google хорошим инструментом для повышения узнаваемости бренда и привлечения внимания к его предложению.
Google предлагает множество рекламных форматов, которые могут быть идеально адаптированы к потребностям вашего бизнеса, и, как и реклама в социальных сетях, также дает возможность очень точно ориентироваться на целевую аудиторию.
I (interest): интерес!
На втором этапе цель — вызвать интерес. Потребитель уже знает о существовании продукта, теперь его очередь узнать о нем больше — достаточно, чтобы принять решение о покупке. И процесс принятия решения облегчается благодаря четкой, прозрачной информации, написанной на языке выгод. Это возвращает нас к характеристикам целевой аудитории. Сообщение, которое должно заинтересовать эту аудиторию, создается на основе информации, которую мы о ней собрали.
Большую роль в этом играет сайт, на который направлена реклама, и именно ему мы уделим некоторое внимание. Для порядка отметим, что этот этап прекрасно поддерживается вышеупомянутым маркетингом в социальных сетях.
Веб-сайт
Важно иметь хорошо разработанный веб-сайт, т.е. такой, который быстро загружается, отзывчив, соответствует стандартам пользовательского опыта и визуально привлекателен. Представленное на нем предложение должно четко отвечать потребностям и проблемам целевой группы. Стоит предоставить столько деталей, сколько ожидает найти получатель. Часто подсказкой здесь служат отраслевые стандарты, например, в индустрии одежды это может быть асон, таблица размеров, описание структуры изделия, инструкции по уходу и т.д. Но также полезно сделать еще один шаг вперед и показать, что отличает вас от конкурентов. На этом этапе также полезно развеять все сомнения, которые могут возникнуть у клиента перед принятием решения.
D (Desire) — пробуждение желания
Задача на этом этапе — вызвать у клиента желание приобрести наш продукт или услугу. Здесь стоит апеллировать к эмоциям и личным потребностям потребителя. При этом важно помнить, что не стоит обещать жемчуг с неба, а только те обещания, которые имеют под собой реальную основу.
Контент, опубликованный на сайте, и, конечно, маркетинг в социальных сетях могут помочь нам стимулировать желание. Хорошей стратегией может быть включение на этом этапе маркетинга электронной почты и ремаркетинга.
Маркетинг по электронной почте
Маркетинг по электронной почте — это инструмент, который может показаться немного устаревшим, но в последнее время он снова стал популярным и все чаще используется маркетологами. Его также можно применить к модели AIDA, если у вас есть контакты с потенциальными клиентами или вы находитесь в процессе создания базы.
Прямые электронные письма напомнят клиенту о бренде, могут обратиться к его потребностям и вдохновить его на покупку, вызвав желание обладать продуктом или воспользоваться услугой.
Ремаркетинг
Ремаркетинг также работает по принципу напоминания клиенту о продукте или бренде, другими словами, реклама, которая в некотором смысле следует за клиентом, отслеживая его или ее. Каждый из нас, вероятно, видел во время обычного просмотра веб-страниц рекламу обуви, которую мы смотрели несколько дней назад, или видел спонсорский пост в социальных сетях бренда, чей сайт или профиль мы посещали некоторое время назад. Это и есть ремаркетинг. В нем вы также можете использовать коммуникацию, основанную на эмоциях и личных мотивах потенциальных клиентов.
A (Action) — побуждение к действию
Уже первопроходцы рекламного мира хорошо знали, что эффективное сообщение должно содержать когнитивный аспект, обращенный к разуму (интерес), эмоциональный аспект (желание) и поведенческий аспект, то есть призыв к действию (действие). Хотя прошло много лет, эта идея по-прежнему остается классикой маркетинга.
Побуждение к действию — это последний шаг в модели AIDA. Реклама или маркетинговые сообщения в более широком смысле всегда должны заканчиваться тем, чтобы побудить клиента совершить определенное действие. Предпочтительно сейчас. Без такого сообщения, даже если предыдущие шаги были выполнены на высоком уровне, удовлетворительная отдача от инвестиций в рекламу не будет достигнута.
Как побудить клиента к покупке? Всевозможные специальные предложения, акции, коды скидок, бесплатная доставка/консультации — очень эффективный способ. Одно условие: они должны быть ограничены по времени. Каналы, которые очень хорошо работают в этой области, — это маркетинг по электронной почте, ремаркетинг, маркетинг в социальных сетях вместе с платной рекламой, а также хорошо раскрытое сообщение на сайте. Используйте язык выгоды и призывы к действию.
Рекламная модель AIDA – пример
Как может выглядеть описание продукта — продукта для иммунитета на основе трав — в соответствии с моделью AIDA? У нас возникло искушение подготовить пример, исключительно для того, чтобы дать представление о том, как модель может быть применена на практике.
• Attention: Вы постоянно мерзнете осенью и зимой? Инфекции безостановочно срывают ваши планы?
• Interest: Мы знаем причину. Это сниженный иммунитет. Основываясь на последних исследованиях в области траволечения, мы создали продукт, который укрепит вас и будет защищать на протяжении всего сезона гриппа. Откройте для себя силу бузины, чабреца и лапчатки — натуральных ингредиентов, которые на протяжении многих поколений укрепляют иммунную систему человека и защищают ее от болезней.
• Desire: Благодаря их уникальному сочетанию вы обеспечите здоровье себе и своим близким. А еще вы сэкономите деньги на лекарствах и носовых платках!
• Action: Купите в ближайшей аптеке и попрощайтесь с инфекциями раз и навсегда!
10 примеров применения модели AIDA для мебельного бизнеса
1. Привлечение внимания: Создание контекстной рекламы на тематических сайтах и поисковых системах, направленной на привлечение внимания потенциальных клиентов.
2. Заинтересовывание: Создание видеообзоров и кейсов, демонстрирующих успешные проекты и примеры работ.
3. Убеждение: Сравнение вашего продукта с конкурентами и демонстрация его преимуществ.
4. Доведение до покупки: Удобный и простой способ оформления заказа на вашем сайте.
5. Привлечение внимания: Организация мероприятий, таких как выставки и конференции, которые помогут привлечь внимание целевой аудитории.
6. Заинтересовывание: Публикация отзывов клиентов, которые расскажут о своем опыте работы с вашей компанией.
7. Убеждение: Предоставление статистики и результатов предыдущих проектов.
8. Доведение до покупки: Предоставление дополнительных преимуществ, таких как скидки, бесплатная доставка или подарки при покупке.
9. Привлечение внимания: Продвижение бренда в социальных сетях, публикация интересного и полезного контента, который будет привлекать внимание пользователей.
10. Заинтересовывание: Создание лендинговых страниц, на которых подробно описывается ваш продукт или услуга.
10 примеров применения модели AIDA для строительного бизнеса
1. Привлечение внимания: Размещение рекламных баннеров на строительных порталах и поисковых системах, направленных на привлечение внимания потенциальных клиентов.
2. Заинтересовывание: Создание видеообзоров и фотогалерей, демонстрирующих успешные проекты и примеры работ.
3. Убеждение: Сравнение вашей компании с конкурентами и демонстрация ее преимуществ.
4. Доведение до покупки: Удобный и простой способ оформления заказа на вашем сайте или через мессенджеры.
5. Привлечение внимания: Организация выставок и конференций, которые помогут привлечь внимание целевой аудитории.
6. Заинтересовывание: Публикация отзывов клиентов, которые расскажут о своем опыте работы с вашей компанией.
7. Убеждение: Предоставление статистики и результатов предыдущих проектов.
8. Доведение до покупки: Предоставление дополнительных преимуществ, таких как скидки, бесплатная доставка или подарки при покупке.
9. Привлечение внимания: Продвижение бренда в социальных сетях, публикация интересного и полезного контента, который будет привлекать внимание пользователей.
10. Заинтересовывание: Создание лендинговых страниц, на которых подробно описывается ваша компания и ее услуги.
10 примеров применения модели AIDA для салонов красоты
1. Привлечение внимания: Размещение рекламных баннеров на сайтах, посвященных красоте и здоровью.
2. Заинтересовывание: Создание видеообзоров и фотогалерей, демонстрирующих успешные примеры причесок, макияжа и ухода за кожей.
3. Убеждение: Сравнение вашего салона красоты с конкурентами и демонстрация его преимуществ.
4. Доведение до покупки: Удобный и простой способ записи на услуги через сайт или мессенджеры.
5. Привлечение внимания: Организация мастер-классов и консультаций от профессионалов в сфере красоты.
6. Заинтересовывание: Публикация отзывов клиентов, которые расскажут о своем опыте работы с вашим салоном красоты.
7. Убеждение: Предоставление статистики и результатов предыдущих услуг.
8. Доведение до покупки: Предоставление дополнительных преимуществ, таких как бесплатная консультация или подарки при первом посещении.
9. Привлечение внимания: Продвижение бренда в социальных сетях, публикация интересного и полезного контента, который будет привлекать внимание пользователей.
10. Заинтересовывание: Создание лендинговых страниц, на которых подробно описывается ваш салон красоты и его услуги.
На этом мы заканчиваем рассмотрение маркетинга AIDA. Это модель, которая работает при создании контента, рекламных сообщений или общении с клиентами на разных этапах воронки продаж. Воспользуйтесь знаниями и навыками опытных маркетологов и получите высокую отдачу от инвестиций в рекламу!