Психология маркетинга – это наука о том, как понимать потребности и желания потенциальных покупателей и использовать эту информацию для привлечения внимания к продукту или услуге. Она помогает увеличить конверсию, то есть число людей, которые совершают покупку или выполняют какое-то другое действие на сайте компании.
Владение психологией маркетинга – это эффективный инструмент для управления вниманием подписчиков и создания мотивации к действиям призыва (Call to Action – CTA). Маркетологи используют различные механизмы психологического влияния на потенциальных потребителей. Вот наиболее эффективные из них:
Активизация взаимности
Один из основных принципов психологии маркетинга – это использование эмоций. Люди часто принимают решения на основе эмоций, а не логики. Поэтому, если вы хотите привлечь внимание потенциальных покупателей, вам нужно создать эмоциональную связь с ними.
Например, вы можете использовать приемы активизации взаимности. Это означает, что если вы предложите бесплатный подарок или какой-то другой бонус, люди будут склонны ответить вам взаимностью и совершить покупку.
В 1974 году социолог Ф. Кунц провел эксперимент: он разослал порядка 600 открыток с рождественскими поздравлениями случайным людям. Через некоторое время в ответ получил 200 таких же. Таким образом, он проверил, как работает принцип взаимности на практике.
Этот прием управления вниманием на подписчиков работает и в email-маркетинге. Если в рассылку вложить подарок, эффект не заставит себя ждать. Например, если это образовательная платформа, то можно предложить ко Дню учителя подписчикам бесплатные курсы или обучающие фильмы.
Повышение чувства собственной значимости
Еще один прием – это повышение чувства собственной значимости. Если вы скажете людям, что они являются частью эксклюзивного клуба или сообщества, они будут чувствовать себя важными и уникальными. Это может стать мотивацией для совершения покупки.
Большинство людей желает чувствовать себя значимым. На этом и построено психологического воздействия: поздравление подписчика с особым событием (например, днем рождения) дает возможность ему почувствовать себя особенным. Добавив в рассылку персонализацию по имени плюс фразу «это только для ВАС» или «значимый день в году», предложив скидку 10-15%, можно повысить лояльность потребителя и спровоцировать на активное действие – воспользоваться предложением сейчас. Старания в работе над персонализацией не будут напрасными: исследования показали, что персонализированный CTA эффективнее обычного на 42%.
Социальное доказательство
Большинство из нас прежде, чем совершить покупку, просматривает отзывы либо консультируется со знакомыми, ранее купившими такой продукт. Опора на мнение другого – эта психологическая особенность используется и психологами-маркетологами. Размещение рейтингов и отзывов – это доказательство востребованности товара. Рассылка писем с комментариями довольных клиентов помогают укрепить доверие к продукции или услуге.
Если вы покажете людям, что ваш продукт или услуга уже пользуются популярностью и доверием других людей, это может убедить их в том, что они также должны приобрести ваш продукт.
Мнение авторитетной личности
Если вашим товаром пользуется кто-либо из знаменитостей, стоит поделиться этой информацией с подписчиками. Какая девушка откажется от туши или теней, которыми пользуется ее любимая бьюти-блогерша. Нелишним будет добавить и отзыв этой персоны. Такой прием покажет, что:
- продукт или услуга действительно популярны;
- запустит эффект ореола. Продукт будет ассоциироваться у покупателя с его кумиром. Это вызовет положительные эмоции, а значит, и желание приобрести товар.
Если вы получите поддержку от известного эксперта или знаменитости, это может убедить людей в том, что ваш продукт или услуга действительно стоят того, чтобы купить их. Этот способ очень эффективен в рекламе и психологии маркетинга.
Чувство срочности
Напоминание подписчику об окончании акционной кампании, бонусного периода, сезона распродаж – также эффективный инструмент воздействия на покупателя. Если отправить сообщение без временных рамок, указания на срок действия, то подписчик, скорее всего, отложит его на потом, пусть даже в этой рассылке будет возможность решить какую-то проблему. Затем письмо затеряется среди сотен других, а со временем забудется. Четко обозначив срок действия акции (например, три дня), можно избежать забвения рассылки.
Не менее эффективный прием для создания ощущения необходимости быстрых действий – обратный отсчет. Этот метод срабатывает даже лучше. Добавление таймера с отсчетом времени назад демонстрирует, как быстро оно тает.
Акценты в письме, которые руководят действиями
Размещение в письме рекомендаций, какой шаг выполнить дальше, четкая инструкция к действию приведет покупателя к покупке. Без них различные факторы (не нахождение ссылки, переключение внимания на иную информацию и т. п.) могут помешать сделать заказ. Важно уделять внимание не только содержанию письма, но и дизайну, цветовым акцентам. Для этого не обязательно использовать много призывов к действию, достаточно одного, но оформленного в цветовой гамме компании. Можно выбрать, например, один цвет для логотипа и кнопки CTA или иного важного элемента.
Использование постскриптума
Статистикой доказано, что 90% людей сначала обращают внимание на постскриптум, а потом знакомятся с содержанием письма. Добавление P.S. к рассылке помогает направлять внимание читающего на призыв к действию.
Однако, не стоит забывать о том, что все эти приемы должны быть использованы со вкусом и не должны вызывать негативных эмоций у потребителей. Если вы будете использовать их слишком агрессивно или навязчиво, это может оттолкнуть людей и привести к обратному эффекту.
Это далеко не все способы воздействия на клиентов, помогающие подтолкнуть подписчиков к покупке, и тем самым повысить продажи. Использование эмоций подписчиков, отправление эффективных рассылок поможет увеличить конверсию.
Таким образом, владение психологией маркетинга – это необходимый навык для успешного продвижения продукта или услуги. Приемы активизации взаимности, повышения чувства собственной значимости, использования социального доказательства, мнения авторитетной личности и чувства срочности помогут привлечь внимание потенциальных покупателей и создать мотивацию к действиям призыва. Однако, не стоит забывать о том, что эти приемы должны быть использованы со вкусом и не должны вызывать негативных эмоций у потребителей.
