Что такое CPL?

Узнайте, как измерение затрат на одного потенциального клиента способствует более разумному расходованию средств в маркетинговых кампаниях электронной коммерции.

Прежде чем кто-то станет вашим клиентом, он проходит через вашу воронку продаж в качестве потенциального покупателя. Вы можете запустить рекламную кампанию в Instagram для своего бренда посуды, приглашая домашних поваров подписаться на вашу рассылку в надежде на будущие продажи. Или, возможно, ваша рекламная кампания в Google окажется эффективной, побудив их перейти на целевую страницу вашего сайта и скачать вашу кулинарную книгу с полезными рецептами, заложив основу для будущей покупки сковороды.

Однако эти маркетинговые кампании и рекламные мероприятия стоят реальных денег — каждый клик, отправка формы и регистрация по электронной почте имеют свою цену. Узнайте о стоимости лида и о том, как определить, приносят ли ваши кампании окупаемость инвестиций или опустошают ваш маркетинговый бюджет.

Что такое CPL?

Цена за лид (CPL) — это показатель эффективности рекламы, который измеряет, сколько компания тратит на привлечение одного потенциального клиента с помощью рекламы и маркетинговых усилий. Чтобы рассчитать CPL, нужно разделить общую стоимость кампании на количество новых лидов, которые она приносит. Низкая CPL означает, что ваши маркетинговые расходы окупаются, оставляя больше возможностей для получения прибыли, когда эти лиды превращаются в клиентов. С другой стороны, высокая CPL снижает вашу прибыль.

Маркетологи брендов используют CPL для оценки и улучшения своих кампаний по привлечению потенциальных клиентов, тестируя всё — от сообщений до креативов и сегментов аудитории. Отслеживая затраты в сравнении с результатами, бренды узнают, что работает, а что нет, и как повысить эффективность своих маркетинговых усилий.

Вы можете использовать CPL для оценки стоимости привлечения потенциального клиента, подходящего для маркетинга, или потенциального клиента, подходящего для продаж, в зависимости от приоритетов вашей компании.

Разница между CPL и CPA

Стоимость за лид измеряет затраты на рекламу и маркетинг, необходимые для того, чтобы заставить кого-то сделать предварительный шаг к тому, чтобы стать клиентом, например присоединиться к списку рассылки или запросить у вашей команды живую демонстрацию продукта. Эти потенциальные клиенты проявили интерес к вашему бизнесу, заполнив форму, загрузив контент или подписавшись на обновления, но не совершили покупку (пока).

Стоимость привлечения клиента (CPA) — это общая стоимость превращения потенциального клиента в покупателя, совершившего покупку. Хотя для бизнеса в сфере электронной коммерции это могут быть только расходы на рекламу, многим компаниям необходимо учитывать время, затраченное отделом продаж, расходы на демонстрацию и другие ресурсы, необходимые для заключения сделки. Для поставщика медицинской одежды, продающего в больницы, стоимость привлечения потенциальных клиентов может составлять 40 долларов, когда менеджер по закупкам запрашивает каталог или прайс-лист, а их CPA может достигать 400 долларов с учетом встреч с отделом продаж и переговоров о ценах.

Как рассчитать CPL

Формула расчёта стоимости привлечения клиента проста: разделите общую сумму расходов на маркетинг на количество привлечённых клиентов.

CPL = Общие маркетинговые расходы / Количество сгенерированных потенциальных клиентов.

Допустим, вы занимаетесь продажей фотооборудования и рекламируете новую модель объектива для камеры. Вы тратите 6000 долларов на цифровую рекламу, ориентированную на любителей фотографии, и эта кампания привлекает 100 потенциальных клиентов на ваш сайт, когда люди регистрируются, чтобы получить подробную информацию о товаре.

Вот как вы могли бы использовать формулу lead:

CPL = Общие маркетинговые расходы / Количество сгенерированных потенциальных клиентов.

CPL = 600 долларов за 100 потенциальных клиентов

CPL = 6 долларов за лид

Это означает, что вы тратите 6 долларов на рекламу для каждого потенциального клиента, который проявляет интерес к вашему объективу.

Измерение CPL по рекламным каналам

Помимо расчёта общей цены за лид, ваша маркетинговая команда может сравнивать цены за лид в разных каналах, по которым проводятся маркетинговые кампании. Изучая данные на информационных панелях рекламной платформы, вы можете увидеть, как работает каждый канал. Например, вы можете обнаружить, что платите 70 долларов за лид в Facebook Ads и 80 долларов за лид в Google Ads для привлечения потенциальных клиентов.

Значит ли это, что вам следует прекратить использовать рекламу в Google и перераспределить бюджет на рекламу в Facebook? Не обязательно.

Разные каналы часто привлекают разные типы потенциальных клиентов с разной потенциальной ценностью для вашего бизнеса. Если средняя пожизненная ценность потенциальных клиентов из Facebook, которые совершают конверсию, составляет 400 долларов, а потенциальных клиентов из Google, которые совершают конверсию, — 600 долларов, то оба канала имеют смысл, и Google на самом деле обеспечивает более высокую долгосрочную ценность, несмотря на более высокую стоимость.

Как улучшить свой CPL

Когда вы говорите об улучшении CPL, вы, по сути, говорите о снижении маркетинговых затрат на привлечение каждого клиента. Однако не существует универсального «хорошего» показателя CPL, к которому должна стремиться каждая маркетинговая команда.

Ваша идеальная цена за лид полностью зависит от вашей бизнес-модели и стоимости ваших товаров. Например, производитель велосипедов на заказ, продающий велосипеды по 3000 долларов, скорее всего, может с комфортом тратить 10 долларов за лид, в то время как компания, продающая стаканы для воды по 30 долларов, быстро обанкротится при такой же цене за лид.

Каким бы ни был ваш идеальный CPL, вот как его улучшить:

• Сегментируйте свою рекламную аудиторию. Сосредоточьте свои сообщения на людях, которым они могут быть интересны. Если вы бренд спортивной одежды, сегментируйте свою аудиторию и адаптируйте свои сообщения для разных сегментов, таких как профессиональные спортсмены, любители, посещающие спортзал, и те, кто занимается спортом для удовольствия.
• A/B-тестируйте свои рекламные кампании. A/B-тестируйте несколько вариантов рекламы одновременно, отслеживая клики и конверсии. На основе полученных данных вы можете перераспределить бюджет в пользу наиболее эффективных объявлений, позволяя данным направлять ваши маркетинговые расходы.
• магнитыПовышают качество ваших потенциальных клиентов. Лид-магниты — это стимулы, которые побуждают потенциальных клиентов взаимодействовать с вашим брендом. Вы можете предложить бесплатную электронную книгу, которая поможет им лично или в профессиональной сфере. Или провести подробный вебинар с участием отраслевых лидеров, которые предоставят полезную информацию.
• Попробуйте разные креативные материалы. Поэкспериментируйте с видеорекламой, которая показывает ваш продукт в действии, с краткими историями, которые дают представление о закулисной жизни, и с карусельными постами, которые знакомят потенциальных клиентов с сюжетом.
• Изучите различные рекламные платформы. Не зацикливайтесь на рекламной экосистеме Meta и Google — существует целый мир альтернативных рекламных платформ, которые ждут, когда их изучат. Например, если вы продаете механические клавиатуры, маркетинговая кампания на Reddit может напрямую связать вас с заинтересованными сообществами.
• Упростите свои формы. Избегайте встраивания в веб-сайт форм, которые выглядят как бюрократический кошмар. Придерживайтесь самых необходимых данных: имени, электронной почте, номеру телефона и, возможно, компании - чего угодно еще, и у вас будет больше шансов увидеть, как потенциальные клиенты отскакивают. Shopify Forms - это простой инструмент для создания удобных для пользователя форм.

Что такое CPL FAQ