В прежние времена холодные звонки и отправка большого количества электронных писем были основой маркетинга. В настоящее время люди ожидают более персонализированного и информативного взаимодействия с компаниями. И это может обеспечить маркетинговый подход к генерации входящих лидов.
Погрузитесь в концепцию генерации входящих лидов вместе с нами. В этой статье мы обсудим все, что вам нужно знать о генерации входящих лидов: от теории до изучения определения генерации лидов, ее процесса и эффективных стратегий. Мы рассмотрим все это шаг за шагом. Давайте начнем.
Что такое генерация входящих лидов?
Генерация входящих лидов - это маркетинговый подход, который фокусируется на привлечении потенциальных клиентов к брендам с помощью релевантного и ценного контента. Идея, лежащая в основе генерации входящих лидов, заключается в том, чтобы сделать компанию идейным лидером в отрасли и предоставить потенциальным клиентам информацию, необходимую им для принятия осознанных решений о покупке. Этого можно достичь многими способами, включая контент-маркетинг (публикации в блогах, официальные документы, электронные книги), SEO, платные медиа, маркетинг в социальных сетях и многое другое.
Вкратце, все дело в естественном привлечении идеальных клиентов, предоставлении им ценного контента и установлении прочных отношений.
При генерации входящих лидов основное внимание уделяется предоставлению потенциальным клиентам положительного и образовательного опыта, а не продаже их с помощью агрессивной тактики продаж.
Преимущества генерации лидов
Хотя генерация лидов имеет решающее значение для успеха бизнеса, очевидно, что в этом есть масса преимуществ. Однако взгляните на основные 6 пунктов, которые суммируют общие преимущества генерации лидов.
Увеличьте продажи и доход
Стратегическая генерация лидов привлекает потенциальных клиентов и превращает их в платежеспособных клиентов. У компаний больше возможностей увеличить продажи и доход за счет привлечения постоянного потока квалифицированных лидов.
Целенаправленный маркетинг
Это значительно помогает брендам сосредоточить свои маркетинговые усилия на их целевой аудитории. Такой точный таргетинг способствует более эффективным маркетинговым кампаниям и более высоким конверсиям.
Налаживание отношений с клиентами
Генерация лидов - это не просто процесс одноразового взаимодействия. Привлекая потенциальных клиентов посредством персонализированной связи, компании могут укрепить доверие и лояльность, которые способствуют повторным продажам и привлечению рефералов.
Сбор данных и аналитика
Генерация лидов генерирует ценную информацию о потенциальных клиентах, которую можно использовать для улучшения маркетинговых усилий.
Экономически эффективный маркетинг
Генерация лидов в цифровом маркетинге может быть более недорогой, чем в традиционном маркетинге.
Масштабируемость и рост
Успешная стратегия генерации лидов обеспечивает масштабируемую основу для роста бизнеса.
Разница между исходящими и входящими лидами
Генерация исходящих лидов обычно относится к рекламе и привлечению потенциальных клиентов с помощью телемаркетинга, маркетинга по электронной почте или прямой почтовой рассылки.
Некоторые типичные тактики генерации исходящих лидов включают:
- Холодные звонки
- Маркетинг по электронной почте
- Платная реклама
- Торговые выставки
- Прямая рассылка по электронной почте
С другой стороны, генерация входящих лидов привлекает потенциальных клиентов с помощью ценного и релевантного контента.
Некоторые распространенные тактики привлечения клиентов включают:
- Контент-маркетинг
- Поисковая оптимизация
- Маркетинг в социальных сетях
- Формы захвата лидов
- Вебинары и мероприятия
Процесс генерации входящих лидов
Процесс генерации входящих лидов - это процесс, благодаря которому ваши потенциальные клиенты становятся клиентами и промоутерами. Для достижения этого вы должны выполнить пять шагов:
- Исследования
Понимание поведения вашей аудитории может помочь вам обнаружить слабые места вашей стратегии или выявить лазейки на вашем сайте. Это, в свою очередь, позволяет вам оптимизировать воронку покупок и улучшить свой веб-сайт, увеличивая время пребывания на сайте и, надеюсь, показатели конверсии.
Вы также можете использовать инструменты поведения клиентов на месте для A / B тестирования. Например, вы хотите начать онлайн-бизнес, и у вас есть несколько ценностных предложений, и вы не знаете, какое из них может привлечь больше потенциальных клиентов. Или, возможно, вы не уверены, какой дизайн CTA выбрать.
- Привлекать
Как вы можете привлечь посетителей на свой веб-сайт или аккаунты в социальных сетях?
Эти будущие посетители ищут интересующий их контент, поэтому вы должны помочь им решить их проблемы, ответив на любые вопросы, которые у них могут возникнуть. Чтобы привлечь их, вам нужно создавать ценный контент, соответствующий их потребностям.
Этот ценный контент может иметь формат сообщений в блогах, целевых страниц, инфографики, руководств, технических документов, видеороликов и многого другого. После этого вы можете использовать поисковую оптимизацию, социальные сети и другие каналы распространения, чтобы ваш контент был у них перед глазами.
Этот шаг является вершиной вашей воронки лидов и в конечном итоге привлекает аудиторию, которую вы можете конвертировать в потенциальных клиентов.
- Конвертируйте
Следующий шаг - преобразовать ваших потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Как это можно сделать?
Потенциальные клиенты обычно не превращаются в потенциальных клиентов, пока вы не соберете от них необходимую информацию. Эта информация включает их имя, адрес электронной почты, размер компании, номер телефона и многое другое. Информация, которую вы можете получить, будет зависеть от того, что нужно вашей команде продаж, чтобы понять, является ли этот контакт вашей целевой аудиторией или нет.
Чтобы успешно конвертировать их в потенциальных клиентов, вам нужно предложить своим потенциальным клиентам что-то ценное. Как только вы соберете их информацию, они станут потенциальными клиентами, которых затем нужно классифицировать как потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, продаж или дисквалифицированных. Это будет зависеть от информации, которой они делятся через вас, и от уровня их взаимодействия с вашим брендом.
Когда они классифицируются как лиды, отвечающие требованиям к продажам, их необходимо передать вашему отделу продаж для работы над заключением сделок.
- Продать
Вы превратили своих посетителей в потенциальных клиентов, они были квалифицированы вашей командой продаж и перешли в вашу воронку продаж. Четвертый шаг - завершить покупку.
На этом этапе ваша команда продаж вовлекает потенциальных клиентов в продолжение процесса продаж. Некоторые из этих потенциальных клиентов могут быть устранены, в то время как другие станут реальными возможностями, которые могут превратиться в сделки.
После завершения сделки убедитесь, что клиенты хорошо обслуживают, достигают своих целей с помощью вашего продукта или услуги и продолжают налаживать взаимопонимание.
- Добивайтесь лояльности
Последний шаг - превратить ваших клиентов в ваших поклонников.
Некоторые лиды станут одноразовыми клиентами, и на этом их общение с вами закончится. Это нормально.
Но некоторым клиентам нужно сделать еще один шаг. Вы должны побудить как можно больше клиентов стать вашими поклонниками. Если вы продолжите решать за них их новые проблемы, они станут вашей лучшей лояльной аудиторией и будут совершать покупки в будущем.
Лучшие методы генерации входящих лидов
Следующая тактика генерации входящих лидов поможет вам наладить регулярный поток входящих посетителей, которых вы затем сможете преобразовать в потенциальных клиентов и, наконец, поклонников.
- Онлайн-исследование поведения клиентов
Понимание поведения посетителей вашего сайта может помочь вам найти лазейки на вашем сайте. Это даст вам ценную информацию об оптимизации вашего сайта для увеличения времени пребывания на сайте и, надеюсь, показателей конверсии.
Хорошей новостью является то, что множество инструментов может помочь вам отслеживать поведение посетителей сайта.
- Контент для решения проблем
Контент-маркетинг должен быть одним из основных элементов вашей генерации входящих лидов. Предоставление ценного контента, который обучает, информирует и развлекает потенциальных клиентов, поможет установить с ними прочную связь и привлечь постоянный поток качественных посетителей на ваш сайт.
Ваш контент должен выполнять:
- Помогайте им принимать бизнес-решения
- Руководство при создании стратегий
- Информируйте их об эффективных инструментах, услугах, программном обеспечении, продуктах
- Облегчите им жизнь
- Помогите им стать лучше в бизнесе
Примеры контент-маркетинга включают:
- Статьи
- Блоги
- Видео
- Примеры
- Отчеты
- Руководство
- Инфографика
Сейчас много контента, поэтому ваш должен быть другим и ценным для привлечения внимания. Убедитесь, что ваш контент-маркетинг приносит реальную пользу и решает реальную проблему для вашей аудитории.
Но недостаточно просто создавать ценный контент. Он должен быть представлен вашей целевой аудитории.
- Поисковая оптимизация
Хотя создание полезного контента важно, можно сделать гораздо больше, чтобы повысить рейтинг вашего контента в поисковых системах и генерировать органический трафик.
Поисковая оптимизация (SEO) - одна из лучших тактик, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваш контент видимым для ваших потенциальных клиентов. SEO - это все о том, чтобы ваш контент занимал высокие позиции в поисковых системах путем оптимизации технических аспектов вашего сайта, улучшения контента и признания другими пользователями посредством создания ссылок.
В SEO есть о чем рассказать, но для целей этой статьи вам следует сосредоточиться на внутристраничном SEO. Чтобы оптимизировать свой контент, вам необходимо:
- Найдите и используйте целевые ключевые слова (заголовок, хедеры, основной текст, URL, описание и т.д.)
- Внутренние ссылки на другой релевантный контент и страницы вашего веб-сайта
- Внешние ссылки на релевантный контент с авторитетных веб-сайтов
- Обеспечьте отличный пользовательский опыт для читателей вашей страницы
Здесь мы перечислили лишь несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы оптимизировать свой контент и предоставить себе больше возможностей для ранжирования и знакомства с вашей целевой аудиторией. Подразумевайте это и больше практикуйтесь.
- Маркетинг в социальных сетях
Ваши потенциальные клиенты используют социальные сети. Работая над генерацией входящих лидов в правильных социальных сетях, вы сможете привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему контенту.
Многие компании повторяют ошибку, пытаясь присутствовать во всех сетях, что отнимает много времени. Лучше всего работать там, где ваши идеальные клиенты проводят больше всего времени. Проведите свое исследование и сделайте свой выбор в двух-трех аккаунтах в социальных сетях.
- Автоматизация маркетинга по электронной почте
Все методы генерации входящих лидов должны предоставлять вам адрес электронной почты для вашего списка рассылки или базы данных. А после вы сможете реализовать процесс генерации входящих лидов с помощью маркетинга по электронной почте.
Не забывайте:
- Включите CTA для сбора адреса электронной почты интереса для вашего списка рассылки или базы данных.
- Используйте формы подписки на вашем веб-сайте, чтобы стимулировать посетителей подписываться.
- Создайте лид-магнит (например, электронную книгу, путеводитель, вебинар).
Маркетинг по электронной почте - это не просто отправка информации о ваших продуктах и услугах. Вашей целью номер один должно быть быть быть полезным для ваших подписчиков. Поэтому дайте им что-то ценное!
- Запустите подкаст
Подкасты стали неотъемлемой частью повседневной жизни людей. Мы слушаем их по дороге на работу, в тренажерном зале и на прогулке.
Подкаст может стать отличным способом привлечения потенциальных клиентов для вашей компании — при условии, что вы сможете собрать достаточно большую аудиторию.
- Видеоконтент для YouTube
DYoutube - вторая по величине поисковая система в цифровом мире. Вы можете воспользоваться преимуществами этой огромной платформы для генерации лидов, если сможете ранжировать по популярным поисковым запросам, связанным с вашей областью.
Вот несколько советов:
- Используйте функцию поиска YouTube Suggest. Эти ключевые слова ценны, потому что они основаны на том, что люди на самом деле ищут.
- Анализ популярных видеороликов в вашей отрасли Это отличный способ найти ключевые слова для YouTube, а затем вы сможете оптимизировать свои собственные видеоролики вокруг тех же ключевых слов.
- Определите лучшее ключевое слово из составленного вами списка ключевых слов. Ищите ключевые слова с низкой конкуренцией. Вы можете сделать это, введя ключевое слово, а затем проанализировав количество результатов поиска. Чем выше это число, тем более конкурентоспособным является ключевое слово, таким образом, становится сложнее предстать перед читателями.
- Используйте живые чаты и чат-боты
Большинство маркетологов могут подумать, что живой чат подходит только для предоставления своим клиентам услуг поддержки. Это не совсем верно, они более мощные
Чат в режиме реального времени может помочь вашей службе поддержки более эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Взаимодействие в режиме реального времени позволяет вам определить потребности каждого потенциального клиента. Это позволяет отделу продаж предоставлять персонализированные рекомендации по продукту.
- Оплата за клик (PPC)
PPC - еще один эффективный метод маркетинга трафика, поскольку он позволяет вам ориентироваться на конкретных пользователей, которые активно ищут предлагаемый вами продукт.
Объявления с оплатой за клик появляются, когда пользователи ищут товары в Интернете с помощью Google и других поисковых систем. Они особенно полезны для аудитории, которая ищет, что купить.
- Ретаргетинг рекламы
Вы можете использовать ретаргетинг как один из методов входящего маркетинга.
В рекламе с ретаргетингом используются файлы cookie, установленные на вашем сайте, для отслеживания активности каждого посетителя, поэтому вы будете точно знать, что они искали.
Как только они покинут ваш сайт, вы можете вернуть их с помощью баннеров с ретаргетингом, которые они увидят на других сайтах, которые они посещают.
Это главным образом потому, что вы показываете высокорелевантный контент потенциальным клиентам, которые уже видели ваш бренд и продукты.
- Онлайн-курс
Сегодня все больше и больше людей ищут в Интернете высококачественное обучение. Это делает создание собственного онлайн-курса привлекательной тактикой генерации входящих лидов.
Независимо от того, нанимаете ли вы профессионального видеооператора или делаете это сами, подготовка комплексного курса по теме, представляющей интерес для ваших клиентов, может стать отличным способом расширить свое присутствие на рынке и продемонстрировать свой опыт.
Примеры Успешной Генерации Входящих Лидов
- Видеоконтент
Это видео взято из Sheffield Metals, где они обсуждают девять вещей, которые вам нужно знать перед покупкой металлической крыши.
Почему этот пример работает:
- Они рассказывают об общих вопросах, которые задают покупатели, таких как стоимость, качество и сравнения.
- Она включает в себя ряд сведений о продуктах и услугах.
- В описании видео перечислены продукты, о которых идет речь в видео, чтобы зрители могли найти соответствующую информацию и нажать на нее.
- Они включают ссылку на руководство по покупке, чтобы, если потенциальный клиент заинтересован, он знал, куда продолжить.
- Маркетинг по электронной почте: У.С. Тайлер
У.С. Тайлер, производитель женской трикотажной ткани и сетчатых материалов, создал довольно успешную почтовую кампанию в стиле “выбери свое собственное приключение”. Основываясь на ответах посетителей ее сайта на вопросы с несколькими вариантами ответов, потенциальным клиентам отправляется контент, который напрямую связан с выбранным ими списком.
Почему этот пример работает:
- Это предлагает простой способ мотивировать неангажированную аудиторию вернуться на сайт и еще раз ознакомиться с их продуктами
- Это личное решение проблем потенциальных клиентов.
- Это позволяет отправлять релевантный контент нужной аудитории в оптимальный период времени.
- Контент, который решает проблемы: Влияние необоснованных слухов на общественных деятелей: анализ утечки информации Markiplier OnlyFans
Хитрость в построении доверия заключается не в том, чтобы притворяться, что этих проблем не существует, а в обсуждении этих сложных вопросов.
Итог
Генерация входящих лидов - это мощный способ естественного привлечения целевой аудитории и построения значимых отношений. Создавая ценный контент, оптимизируя свой веб-сайт, используя социальные сети и используя правильные контент-сервисы, вы можете получить качественных лидов для своего бренда.