Продажа мебели в интернете

Описание книги

Книга-практикум на основе примеров работы моего маркетингового агентства Smart Estet.

Поможет создать поток продаж из instagram для мебельного бизнеса. В ней содержатся такие инструменты как администрирование социальной сети, таргетированная реклама и обработка заявок для продаж.

Разобраны стратегии продвижения и продаж под разные виды мебельного бизнеса. Книга включает в себя чек-листы по эффективному ведению аккаунта, таргетированной рекламе и продажам.

Купи книгу, если ты действительно хочешь научиться продавать с помощью социальных сетей.

КУПИТЬ КНИГУ

Предыстория

Как настраивается продажа мебели в интернете? Это отдельный бизнес-процесс. И, по сути, отдельная компания. То есть у нас будет абсолютно другое привлечение клиентов, другие продажи, по-другому выстроена логистика и т.д. Если раньше покупателя вели на торговую точку, то теперь привлечение клиентов происходит онлайн. Сначала мы получаем заявку, далее ведем клиента на замер, либо в интернет-магазин. И нам необходимо следить и сделать высокую конверсию на продажи именно в интернет-магазине. Несмотря на специфику мебельной отрасли продажа мебели в интернете возможна, несмотря на все против.

Разберем расходы на интернет-магазин и социальную сеть. Чтоб разработать интернет-магазин для продаж мебели вам понадобиться 200-500 тысяч рублей. И на рекламу вам необходимо будет тратить минимум 100 тысяч рублей. И многие считают это большой суммой, но на аренду одного магазина мебели вы тратите 200 тысяч рублей в лучшем случае. Плюс ваша выставка обойдется вам минимум в 700 тысяч. Теперь продажа мебели в интернете не кажется очень уж дорогостоящим занятием, но вам придется больше вложиться в логистику менеджеров по продажам и в их переносные мебельные образцы.

Также рассмотрим вложения в социальную сеть. В среднем на рынке стоимость ведения социальной сети 30 тысяч рублей. Если вы приложите таргетированную рекламу с рекламным бюджетом, получите 40 тысяч рублей. Итого 70 тысяч рублей ежемесячно. Если настроить бизнес-процессы, то с такого интернет-магазина можно получать минимум 1 миллион в месяц. А с социальной сети 300-500 тысяч рублей ежемесячно. Наше агентство сталкивается с тем, что люди не привыкли работать по-новому. Поэтому с ростом нового поколения тенденция будет меняться в сторону продаж мебели в интернете.

Задача

А теперь посмотрим на ситуацию со стороны клиента. Если вы каким-то образом попали в аккаунт или на сайт, почитали там полезную информацию и вам понравилось, подписались или оставили заявку. И забыли про это через пять минут, и вам никто не ответил. Так бывает в большинстве случаев. То есть заинтересованного товаром человека просто посылают куда подальше.

Вот второй вариант, вам ответили: стоит 147 000 руб. Вы как клиент, что думаете. Ну не знаю, нужно проехать посмотреть. Вам не из чего выбирать, вы не понимаете по каким критериям сравнивать. У вас есть один критерий – цена. И сколько эта мебель по факту вам прослужит вы не знаете. Понятное дело, что вы уйдёте и забудете, не купив сейчас. Потому что нет информации точной и подробной ни по товару, ни по габаритам, ни потому подойдёт он вам или нет.

Плохой пример обработки заявок с аккаунта:

А как удержать и мотивировать клиента на покупку, расскажем дальше.

Решение

В интернете есть три типа аудитории: импульсивные, не доверяющие и профессионалы. Импульсивные принимают решения исходя из своих эмоций и очень быстро. Именно из-за них необходимо молниеносно отвечать на заявки потенциальных клиентов. Если вы упустите время, вы их потеряете. Не доверяющие это те у которых был опыт, они в общем знают, чего они хотят. Именно у них будут возражения, страхи и недоверие. И самые интересные — это профессионалы, которые хотят знать и разбираться в вашем товаре вплоть до последнего эксцентрика. А есть и смешанные типы, поэтому нам нужно учесть каждое поведение пользователя.

Итак, мы поняли, что нужно быстро ответить клиенту, чтоб он не убежал дальше по просторам интернета, сохранив своё потенциальное желание купить у вас мебель.

Варианты этапов продаж в вашем мебельном бизнесе.

 1) Если вы продаёте кухонную мебель или мебель на заказ: заявка, выявление потребностей, презентация компании, замер, 3D проектирование, расчет и презентация моделей, дополнительный замер, продажа.

2) Если вы продаёте корпусную мебель: Заявка, выявление потребностей, презентация компании и модели, 3D проектирование и просчет, продажа.

3) Если вы продаёте мягкую мебель: Заявка, выявление потребностей, презентация компании и модели, 3D проектирование, встреча на салоне, продажа. Вы можете выбрать свой вариант в зависимости от вашего ценового сегмента, ниши и тому варианту, в который верит ваш руководитель продаж.

Хороший пример обработки заявок:

Как мы получаем заявки из интернета?

На подготовительном этапе маркетолог «Кухни-Экспресс» предоставила нам всю необходимую информацию – ЦА, лид-магниты, офферы, контент, и даже номера телефонов клиентов! Поэтому подготовка к запуску рекламы заняла буквально пару дней.

Для квиза мы использовали, по нашему опыту, самую результативную структуру, внеся в неё пояснения в тех вопросах, в которых у потенциальных клиентов могут возникнуть какие-либо сложности. Например, в вопросе про фасад – вкратце рассказали про преимущества каждого из имеющихся вариантов.

Первые результаты не заставили себя долго ждать! Спасибо нашим любимым look-alike аудиториям за это. В первые две недели мы получили 53 заявки стоимостью 775.89 рублей за каждую. Для Москвы (где в среднем заявка стоит больше 1000 рублей) – результат отличный! Правда, некоторые из аудиторий сработали совсем плохо, и их пришлось отключить.

Но, как известно – look-alike аудитории – это хорошо, но долго на них не проживёшь (слишком уж они узкие получаются), поэтому впоследствии мы перепробовали кучу разных аудиторий и нашли ту самую, единственную, которой мы пользуемся до сих пор.

Масштабирование рекламной кампании

Оставшись довольными нашими результатами в Москве, клиент попросил нас маштабировать рекламную кампанию на остальные города, где имеются салоны «Кухни-Экспресс». И во всех городах у нас отличные результаты по заявкам и по сей день.

Фабрика мягкой мебели "Джокондо Арте" обратилась к нам летом, в рамках акции "7 дней таргетированной рекламы – бесплатно!". И так как в сроках мы были ограничены (7 дней, как никак!), мы решили вновь прибегнуть к нашей любимой стратегии, обеспечивающей должное количество заявок при ограниченном бюджете и в краткие сроки – квиз-опросник!

Так же решила и целевая аудитория, на которую мы таргетировались. Для получения результатов в краткие периоды мы всегда используем look-alike (похожую) аудиторию – либо на взаимодействовавшую с Instagram-аккаунтом, либо похожую на базу клиентов. Такие аудитории хороши тем, что они максимально "тёплые", результат от них практически всегда отличныый; но есть, правда, один минус – они получаются слишком узкими и долго на них таргетироваться не получится ;(

За 7 дней мы получили не такие впечатляющие цифры, которые вы и мы привыкли видеть в наших кейсах. Всего лишь 600 рублей за заявку, при бюджете 10 165 рублей. Вы скажете – не густо, да? Но цены на диваны от фабрики "Джокондо Арте" начинаются от 130 000 рублей, а на некоторые модели доходит и до 300 000 рублей! С таким условием цена за заявку смотрится поприятнее, правда? ;) И клиента данный результат вполне устроил.

К тому же, фото, которые у нас имелись, не совсем соответсвовали данному ценовому сегменту. Это понимали и мы, и сам клиент. И мы были уверены, что при должном качестве фото мы сможем добиться лучших результатов!

Итак, дальнейшую работу мы продолжили по той же стратегии – вели на квиз. Единственное что – начали таргетироваться ещё и на Москву (у фабрики и там имеется салон).

Клиент прислал новые фото, которые больше понравились аудитории, и результаты стали заметно лучше!

Итак, если вы получили заявку, то помните эти правила:

1. Обработка заявки в течение 24 часов. Если заявка поступила необходимо сразу ответить клиенту. Если заявка поступила вечером после рабочего дня, крайний срок ее обработки — это первая половина второго дня.

 2. На номера, которые не взяли трубку нужно позвонить 3 раза и написать три сообщения в WhatsApp. Это рекламный бюджет, выжимайте из него максимум.

3. Целью общения с клиентом является перевод клиента в следующий этап.

4. Если клиент с вами общается вести его в следующий этап в моменте переписки. Вы можете очень легко потерять с ним контакт.