Выставка по–прежнему остается важным маркетинговым инструментом для многих компаний. Больше нигде вы не сможете охватить такое количество потенциальных клиентов и деловых партнеров за такое короткое время. Однако строительство стендов и аренда часто обходятся в большой бюджет, поэтому еще более важно, чтобы посещение выставок приносило ощутимый успех. С помощью этих советов вы можете вывести свой выставочный маркетинг на новый уровень.
Поймите посетителей и определите цель
Компании, которые бессистемно ездят на выставки „потому что вы делаете это именно так“, вернутся домой с неутешительными результатами. Таким образом, первым шагом на пути к успешному участию в выставке является определение целей.
Выставки отлично подходят для привлечения новых потенциальных клиентов. Хотя это правда, что существующие контакты также можно поддерживать путем личного общения на месте, что приведет к заключению сделок с существующими клиентами или уже установившимися контактами, основной задачей вашего бизнеса должно быть привлечение потенциальных новых клиентов.
Чтобы добиться этого, важно понимать, каковы намерения посетителей выставки.
- В основном это связано с получением информации и обзором отрасли?
- Готовятся ли конкретные финансовые отчеты и запрашиваются ли предложения?
- Заключаются ли сделки непосредственно на месте?
В зависимости от отрасли и предлагаемых продуктов и услуг ответ здесь может быть совершенно другим. Чем больше объем инвестиций и чем сложнее продукт, тем меньше вероятность того, что закрытие произойдет на месте.
Вот почему цели вашего бизнеса должны быть адаптированы к индивидуальным обстоятельствам. Например, возможные цели включают в себя:
- 200 новых адресов электронной почты
- 15 заранее согласованных бесед с существующими потенциальными клиентами
- 4 новых бизнес-сделки
- 10 индивидуально составленных предложений для потенциальных клиентов
Когда интересы посетителей, предложение и постановка целей совпадают, выставочный маркетинг можно спланировать и реализовать соответствующим образом - и в конечном итоге добиться успеха.
Подготовьтесь к участию в выставке
Хороший выставочный маркетинг начинается не на месте. При правильной подготовке вы закладываете основу для того, чтобы потенциальные клиенты действительно нашли свой путь к вашему стенду. Это гораздо более многообещающе, чем надеяться на то, что подходящая аудитория случайно пройдет мимо вашего стенда и остановится. Общение в преддверии выставки должно быть широким, чтобы о вашем выступлении узнало как можно больше посетителей.
Вот как сегодня происходит привлечение новых клиентов
Эта бесплатная электронная книга дает вам лучшие, проверенные на практике советы по привлечению новых клиентов в эпоху цифровых технологий.
- Собственные каналы коммуникации: Укажите на своем веб-сайте, в электронных письмах и информационных бюллетенях, в счетах и предложениях или в личной беседе о предстоящем посещении выставки. Небольшого баннера или объявления с указанием вашего местоположения и основных фактов, связанных с выставкой, уже достаточно, чтобы привлечь первоначальное внимание. В конце концов, может быть, у вас есть время написать серию постов для блога своей компании? Там вы можете заранее обсудить различные темы, которые будут играть важную роль в вашем появлении на выставке.
- Целевая страница: Вы можете сделать еще один шаг вперед с целевой страницей, созданной специально для выставки. Здесь вы представите более подробную информацию, такую как ваша тематика, выставочная команда или запланированные действия, такие как лекции. Также не следует упускать из виду контактную форму с приглашением на прием. В идеале для этого должен быть создан дополнительный адрес электронной почты, чтобы собранные встречи попадали к нужным контактным лицам. Точно так же, если при создании целевой страницы будет уделено дополнительное внимание тому, чтобы она была оптимизирована для SEO, они найдут посетителей, которые будут искать информацию о выставке в целом в Интернете.
- Социальные сети: С помощью социальных сетей, таких как Facebook, XING или LinkedIn, вы можете распространять ссылку на целевую страницу и приглашать поклонников и знакомых записаться на прием. Еще одна идея - создать мероприятие: пригласить вас вместе выпить, выступить с краткой лекцией на стенде или провести другие мероприятия. Тот, кто проявляет интерес к этим мероприятиям, также может иметь право на роль клиента. Таким образом, вы получите представление о своей целевой аудитории, а также создадите личную связь.
- PR: Еще один способ привлечь внимание к вашей выставке заранее - это работа с общественностью. Пресс-релиз для соответствующих специализированных СМИ, в котором вы кратко изложите особенности своего выступления на выставке или сообщения, уже будет достаточно.
- Средства массовой информации на выставках: На многих выставках есть собственные блоги или печатные публикации, которые распространяются во время выставки. Возможно, в этих средствах массовой информации есть возможность использовать гостевую публикацию, чтобы убедить (будущих) посетителей выставки в вашем опыте и, таким образом, завоевать первоначальное доверие, прежде чем они встретятся с вами лично на вашем стенде.
Адаптируйте дизайн стенда к целям выставочного маркетинга
На самой выставке продвижение с целью привлечения внимания посетителей продолжается. Вот почему подумайте, как дизайн вашего стенда может помочь вам на пути к достижению ваших целей. Хорошо составленная брошюра, листовки и визитные карточки - неотъемлемая часть выставочного маркетинга, но как вы можете привлечь посетителей выставки и пригласить их остаться, чтобы у вас был реальный шанс завязать разговор или установить новый контакт?
Два фактора имеют решающее значение для того, окажет ли ваш стенд желаемое влияние и привлечет людей: либо он будет увлекательным и интересным, либо он принесет посетителю реальную пользу, от которой он сможет извлечь выгоду в повседневной работе. В идеале эти две вещи можно даже комбинировать.
Необычные экспонаты, стильно оформленные, привлекают внимание. Те, кто не продает товары для показа на выставках или не предлагает услуги, все равно могут привлечь посетителей с помощью интересных продуктов и пояснительных фильмов, инсталляций виртуальной реальности или с помощью забавной фотобумаги. Или убедите контентом! Это связано с тем, что выставочный стенд не обязательно должен быть средством продвижения собственных услуг и продуктов.
Предлагайте информацию
Скорее, используйте появление на выставке, чтобы удивить клиентов реальной добавленной стоимостью. Непрерывное образование и обмен знаниями - это интересы посетителей выставок, которыми нельзя пренебрегать.
Например, в рамках выставочной программы вы можете выступить с докладом, который не посвящен продаже вашего продукта или представлению вашего бизнеса в выгодном свете. Скорее, вы должны предоставлять реальную информацию, которая подскажет потенциальным клиентам решения проблем, с которыми они сталкиваются в своей повседневной работе. Программа выставки или сопровождающий ее девиз прольют свет на то, какие темы особенно актуальны в данный момент. Последствия такого, на первый взгляд, бескорыстного достижения:
- Ваш бизнес будет восприниматься как эксперт в своей области.
- Потенциальные клиенты обращаются к вам, и у вас есть прямая связь для разговора.
- Подсознательно, предлагая информацию бесплатно, вы развиваете базовое доверие, которое формирует идеальную основу для привлечения потенциальных клиентов и заключения сделок.
Еще один способ добиться этого эффекта - связать офлайн-выставку и онлайн-контент. Предложите посетителям выставки у вашего стенда возможность оставить свои контактные данные, чтобы взамен получить полезный контент, потому что без уважительной причины они вряд ли получат адреса электронной почты и имена ваших контактных лиц. Этот бесплатный лид-магнит в рамках маркетинга на выставках, как и презентация, не ориентирован на продукт или компанию. Скорее, он предоставляет информацию, которая работает независимо от острого покупательского интереса и, таким образом, действительно продвигает потенциального клиента вперед.
В качестве цифрового лид-магнита подходят различные форматы.
- Технический документ
- Контрольные списки
- Руководства
- Инфографика
- Рабочие листы
- Электронные книги
- Вебинары
- Аудиокниги
Важно, чтобы лид-магнит соответствовал интересам потенциального клиента. Конечно, лид-магниты в автономном режиме, такие как отправка DVD или книги, также пригодятся. Особенно когда бюджет на маркетинг ограничен, рассылка цифрового контента часто является лучшим и более простым вариантом.
Серьезно относитесь к последующему анализу и оценке выставочного маркетинга
После окончания выставки все зависит от правильного выбора времени. Посетители, которые предоставили вам свои контактные данные, чтобы привлечь потенциальных клиентов, не должны заставлять вас ждать. Поступая так, вы теряете только что обретенное доверие. Если вы не работаете с iPad или чем-то подобным на самом выставочном стенде, чтобы рассылка цифрового контента могла происходить немедленно, вам следует начать последующую работу сразу на следующий день после выставки.
Создайте воронку рассылки по электронной почте еще до начала выставки, которая поможет автоматизировать последующие действия. Например, воронка может иметь следующую структуру:
- День 1 после выставки: отправка лид-магнита с прямым отсылкой к выставке
- День 3 после выставки: напоминание о лид-магните
- День 6 после выставки: последующие действия, освежите в памяти посещение выставки
- Неделя со 2 по 5 после выставки: рассылка дополнительных предложений контента, таких как списки, советы или ссылки на подробные сообщения в блоге компании, еженедельно в блоге компании
Благодаря этому постоянному предоставлению добавленной стоимости, которая не требует ничего взамен, доверие контакта к вашему бизнесу растет: он чувствует, что к нему относятся серьезно, и верит в ваш опыт. Это автоматически включит вас в короткий список, когда контакт в конечном итоге захочет совершить покупку.
Преимущество последующего электронного маркетинга заключается в том, что его успешность можно относительно легко измерить:
- Какие контакты привлекают лид-магнит?
- Кто открывает электронные письма?
- Кто и в какое время выходит из дистрибьютора?
Эти параметры можно использовать для оценки собственной стратегии, а также качества и релевантности контента. Как правило, каждое посещение выставки должно оцениваться последовательно. Вот почему спросите себя после этого:
- Удалось ли достичь поставленных целей?
- Если нет: в чем дело? Можно ли было расширить предварительное общение или презентацию на месте?
- Какие темы особенно заинтересовали клиентов в разговоре? Что это значит для бизнеса?
Честная оценка, учитывающая все сильные и слабые стороны выставочного маркетинга, поможет улучшить стратегию на следующий раз.