50 лучших вопросов по продажам для определения потребностей клиента

Чтобы мы представляли ценность для современного покупателя, мы должны задавать правильные вопросы по продажам для точного анализа потребностей клиента.

Зачем? Потому что современный покупатель весьма сложно устроен. У всех разные желания и запросы. Люди ограничены во времени. Они не спешат делиться информацией, но при этом сами имеют безграничный доступ к подробным сведениям о продукте в Интернете.

Если Вы новичок в продажах, который ищет готовый список вопросов для повышения квалификации продавца, или если Вы менеджер, который хочет протестировать новые вопросы со своей командой, то этот список отличных вопросов по продажам, которые нужно задавать клиентам, поможет Вам определить их основные потребности.

Базовых вопросы, которые задают менеджеры на этапе выявления потребностей

  • Что вас интересует?
  • Какая у вас ситуация?
  • Что вас к нам привело?
  • Что вас заинтересовало в нашем продукте?
  • Какой результат вы ожидаете?
  • Какие у вас пожелания?
  • Чем пользовались раньше?
  • Каковы ваши приоритеты и предпочтения по данному продукту?
  • Основываясь на какие критерии вы принимаете решение о покупке?
  • Что мы могли бы сделать для того, чтоб заключить с вами договор?
  • Правильно ли я понимаю, вас интересует … ?
  • Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?
  • Вам удобнее оплатить наличными, банковской картой или оплатить по счету?

 

Вопросы по продажам, которые нужно задавать клиентам

  • Нужно ли нам пригласить к нашему разговору других специалистов?
  • Если бы Вы не были ограничены во времени или бюджете, как бы выглядело Ваше идеальное решение?
  • Почему для Вас это сейчас приоритет?
  • Как Вы думаете, какие проблемы возникнут при покупке продукта?
  • Пользуетесь ли Вы сейчас другим продуктом? Если да, то почему Вы хотите его поменять?
  • Пробовала ли Ваша семья использовать похожий продукт? Если да, то как все прошло?
  • Как сделать процесс покупки максимально простым для вас?
  • Каков Ваш примерный бюджет на этот продукт?
  • Какие еще средства Вы используете в своей повседневной жизни?
  • Какие трудности в пользовании побудили вас приобрести другой продукт?

При первой или второй беседе с потенциальным покупателем крайне важно задавать правильные вопросы. Ваша задача как продавца - быстро и кратко выяснить основные потребности клиента. Приведенные выше вопросы помогут Вам их выявить, а также понять, подходит ли данный клиент для Вашего продукта.

Получив ответы клиента, Вы можете адаптировать свои презентации и предложения к конкретно его ситуации.

Далее мы рассмотрим вопросы для анализа потребностей. Все следующие вопросы являются открытыми, то есть они должны заставить клиента говорить не только "Да" или "Нет". Больше открытых вопросов по продажам Вы можете найти здесь.

Вопросы для анализа потребностей

  • Чего Ваш руководитель или команда надеятся достичь в следующем году?
  • Что Вы считаете самой сильной стороной своей команды? А самой слабой?
  • С Вашей точки зрения, какие у Вас есть потребности? Насколько они важные?
  • Какой дополнительный ресурс Вы могли бы использовать?
  • Какие у Вас критерии успешной покупки?
  • Что Вам больше всего нравится в Вашей текущей системе? Что бы Вы хотели изменить?
  • Что бы Вы выбрали: сокращение расходов, экономию денег или повышение производительности?

Вопросы для анализа потребностей

  • Каковы Ваши краткосрочные цели? Долгосрочные цели?

Этот открытый вопрос позволит Вашему клиенту рассказать о том, куда он хочет направить свои устремления в следующем году. Вы можете понять, как Ваш продукт повлияет на цели клиента, и позиционировать его как катализатор или ускоритель, который поможет достичь этих целей.

  • Чего Ваш руководитель или команда надеются достичь в следующем году?

Как и в первом вопросе, здесь спрашивается о целях, однако немного по-другому. Указав временные рамки (один год) и субъект (руководитель или команда), Вы сможете подробнее определить, чего надеется достичь компания.

  • Какие результаты Вы хотите получить?

Этот вопрос побуждает клиента думать не о перспективах или целях, а о результатах. Желание достичь далекой или даже ближайшей цели - это одно, а иметь в голове желаемый результат - совсем другое.

Например, если Вы продаете HR программное обеспечение фирме по трудоустройству, целью Вашего клиента может быть ускорение аудита кандидатов. Их желаемым результатом будет увеличение числа кандидатов на 30% в компаниях, которые занимаются трудоустройством. Вы можете рассказать, как Ваш продукт поможет этого достичь.

  • В какие сроки Вы сейчас укладываетесь?

Добавьте в разговор срочность, прямо спросив у клиента, есть ли у него какие-либо сроки. Выяснив, есть ли у них определенная дата, когда они должны чего-то достичь или сделать, Вы можете подчеркнуть, что Ваше решение - это инструмент для быстрого получения результата.

  • Как цели Вашей команды вписываются в стратегию вашего отдела?

Этот вопрос может показаться лишним, поскольку у нас уже есть два вопроса о целях и задачах. Но знание роли своей команды в общей стратегии отдела может намекнуть на потребности всего отдела.

Например, если Вы продаете программное решение для SEO, Вы можете рассказать о роли команды в увеличении трафика. Это означает, что компания намерена увеличить объем органических переходов. Если Ваше программное обеспечение также предлагает инструменты для увеличения трафика, Вы можете предложить и их.

Вопросы, которые нужно задавать клиентам о вашем продукте

Когда Вы общаетесь с нынешними клиентами в надежде на повышение продаж, перекрестные продажи или продление контракта, необходимо задавать правильные вопросы.

Если Вы не сможете задать острые вопросы о положительных и отрицательных сторонах Вашего продукта/услуги, Вы рискуете пропустить предупреждающие сигналы о том, что клиент недоволен и может уйти к конкуренту.

Не оставляйте дверь открытой. Закройте ее с помощью этих вопросов:

  • По шкале от 1 до 10, насколько Вы довольны нашим продуктом?
  • Почему Вы поставили такую оценку?
  • Можете ли Вы рассказать о слабых местах или проблемах, которые Вы обнаружили в нашем продукте/услуге?
  • Что Вам нравится в нашем продукте/услуге?
  • Насколько вероятно, что Вы порекомендуете наш продукт/услугу другу или коллеге?
  • Как прошло внедрение и внутреннее использование продукта в Вашей команде?
  • Как Вы считаете, Вы получили отличное обслуживание?
  • Готовы ли Вы продлить сегодня контракт?" (только если на первые 7 вопросов были получены положительные ответы)
  • Что мы можем сделать, чтобы заинтересовать Вас еще на один год?
  • Заинтересует ли Вас наша новая Услуга X?

Вопросы, которые нужно задавать клиентам, чтобы заключить сделку

К концу разговора с клиентом Вы захотите выяснить, каким образом Вы можете привлечь его к сотрудничеству. Используйте биографию клиента в качестве ориентира для формулировки этого вопроса.

Если у Вас есть ощущение, что клиенту не нравится, когда его подталкивают, или он находится в раздумьях, попробуйте завершить сделку обходным путем. Вот несколько вариантов:

  • Что потребуется от нас для заключения сделки?
  • Как скоро мы сможем приступить к оформлению договора?
  • Какой у меня есть самый лучший шанс заключить с вами договор?
  • (Если это постоянный клиент) Что мы сделали во время последней продажи, что произвело на вас наибольшее впечатление?"
  • В какое время лучше всего связаться с вами перед тем, как вы представите продукт заинтересованным лицам?

Задавайте лучшие вопросы для анализа потребностей покупателя

Отличные вопросы по продажам помогут Вам адаптировать Ваше предложение под цели Ваших потенциальных клиентов и показать им, что Ваше решение является лучшим выбором. Задавая правильные вопросы, Вы сможете определить потенциальных клиентов, заключить больше сделок и увеличить постоянный доход Вашей компании.

Хотите проконсультироваться с одним из наших специалистов?

В следующие 24 часа наш менеджер свяжется с вами и договорится о времени

Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку персональных данных

Продай мебель в Instagram

Книга-практикум на основе примеров работы моего маркетингового агентства Smart Estet. Поможет создать поток продаж из instagram для мебельного бизнеса. В ней содержатся такие инструменты как администрирование социальной сети, таргетированная реклама и обработка заявок для продаж. Разобраны стратегии продвижения и продаж под разные виды мебельного бизнеса. Книга включает в себя чек-листы по эффективному ведению аккаунта, таргетированной рекламе и продажам. Купи книгу, если ты действительно хочешь научиться продавать с помощью социальных сетей.

Подробнее Перейти к товару

X