Тренды продаж, за которыми стоит следить.

Как и каждый год до этого, 2023 год принесет свои уникальные проблемы и изменения, и рынок продаж не свободен от таких изменений.

Процесс продаж не будет выглядеть так же, как через год, и это может быть большим подспорьем, чтобы опередить эти переходы на раннем этапе. Чтобы помочь вам достичь этого, мы связались с некоторыми лидерами продаж, чтобы узнать их мнение о том, что продавцы могут ожидать увидеть в наступающем году.

Итак, без лишних слов, вот некоторые из самых насущных и заметных тенденций продаж, на которые стоит обратить внимание в 2023 году.

Демонстрация должна продавать проблему, а не решение.

Представьте, что вы продаете книгу. Вы могли бы привести несколько статистических данных о весе и размерах книги, но вы, вероятно, добьетесь большего успеха, продав историю внутри и то, как она может изменить жизнь читателя.

Теперь подумайте о ваших демонстрациях продаж. Сколько времени вы посвящаете качествам вашего продукта, а не проблемам, которые он может решить?

Дэн Тайр, Inbound Fellow в HubSpot, подчеркивает этот момент, говоря: «Потенциальные клиенты меньше заинтересованы в том, чтобы «увидеть, как это работает», и больше заинтересованы в том, чтобы убедиться, что вы понимаете их потребности, имеете полное представление об их требованиях и что продукт будет работать.»

Другими словами, ваша оценка качеств продукта дает лишь некоторые возможности. Наоборот, речь идет скорее о вашей способности раскрыть то, что действительно волнует ваших потенциальных клиентов.

Роберт Фальконе, автор Just F*ing Demo!, вторит этому, говоря: «Если вы знаете, что их больше всего волнует, вы можете показать им ровно столько вашего продукта, сколько соответствует их непосредственным проблемам, и получить лучший результат».

Процесс продаж требует больше точек соприкосновения.

Мы редко совершаем продажу при первом контакте с потенциальным клиентом, хотя это было бы неплохо. На самом деле это процесс, который требует нескольких точек соприкосновения. Но вот проблема — средний продавец делает только две попытки связаться с потенциальным клиентом.

В 2022 году крайне важно применять мультисенсорный подход для построения качественных отношений.

Согласно отчету HubSpot о стратегии и тенденциях продаж за 2022 год, треть торговых представителей говорят, что в среднем они взаимодействуют с потенциальными клиентами 2–4 раза в процессе продаж. 26% представителей сообщают о 5-7 взаимодействиях.

Кроме того, 84% специалистов по продажам общаются с потенциальными клиентами по 2-4 различным каналам (например, электронная почта, социальные сети, текстовые сообщения, чат и т. д.).

«Долгосрочная тенденция будет заключаться в осмысленном взаимодействии, общении, построении отношений и решении проблем», — сказал мне Джадсон Гриффин, старший директор Intercom по продажам NORPAC.

Тест-драйв поможет начать процесс.

Вы когда-нибудь примеряли обувь перед покупкой? Или взяли пробу еды в Costco? Мы живем в мире «попробуй, прежде чем купить», что может объяснить, почему так много компаний добились успеха благодаря модели тест-драйва.

Эта модель разделяет пользователей на бесплатный или премиум-уровень. Идея состоит в том, что бесплатные пользователи в конечном итоге перейдут на платную и более расширенную в возможностях услугу. 

32% специалистов по продажам предлагают потенциальным клиентам бесплатные варианты, и около 90% из них говорят, что они умеренно или чрезвычайно эффективны для превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Поскольку это устраняет затраты на получение услуги (по крайней мере, на начальном этапе), это фантастический способ создать естественный процесс взращивания потенциальных клиентов. Как говорит мне Тайр: «Предложение бесплатного инструмента или виджета, пробной версии продукта, консультации или контрольного списка услуг может повысить вашу узнаваемость, осведомленность и возможности для людей, которые находятся на ранней стадии процесса продаж».

Конечно, не каждый бизнес подходит для этой модели. Но если вы предлагаете многоуровневое членство, это может стать эффективным способом привлечь больше клиентов, не тратя больше денег.

Старые клиенты > новые.

26% специалистов по продажам говорят, что в этом году существующие клиенты отдавали предпочтение поиску новых, и мы прогнозируем, что эта тенденция сохранится и в 2023 году.

Конечно, недостаточно просто реагировать на обращение существующих клиентов. Вместо этого речь идет о создании возможностей для роста этих учетных записей. Как вы можете это сделать? В основном через допродажи и кросс-продажи.

Почти 90% специалистов по продажам пытаются продать своим клиентам больше. Результат? Почти половина компаний сообщают, что до 30% их доходов приходится на дополнительные продажи.

Когда дело доходит до кросс-продаж, 80% специалистов по продажам используют эту тактику. 42% компаний сообщают, что до 30% их доходов приходится на кросс-продажи.

Тем не менее, легче наращивать количество клиентов, если вы поддерживаете отношения с клиентами после первоначальной точки продажи. В конечном счете, развитие этих отношений является самой важной целью, которая закладывает основу для новых возможностей.

Иерархический характер продаж снижает обороты.

Стюарт Блейк, вице-президент Help Scout по продажам, считает, что в течение следующих пяти лет мы увидим сглаживание иерархической природы торговых организаций.

Он говорит: «Это происходило в течение последних пяти-десяти лет, но я предполагаю, что в следующие пять лет оно ускорится. Основная причина, по которой я предвижу это, заключается в том, что все больше людей работают из дома, что приводит к большему вниманию к результату работы, использованию технологий для получения этого результата и более чистому общению».

Блейк добавляет: «Кроме того, в воздухе витает общее мнение о том, что мы должны упрощать вещи и, следовательно, процессы. Этот шаг может оказаться недолгим, но я думаю, что мы увидим смену большего количества исполнителей и меньшего количества менеджеров на отдела продаж в течение следующих пяти лет».

Потратьте время, чтобы пересмотреть свою существующую стратегию. Возможно, вы обнаружите, что существуют более эффективные способы организации структуры процесса продаж, открывающие новые возможности для вашего торгового представительства по мере развития отрасли.

Персонализация - путь к успеху.

Универсальный подход может иногда работать, но с каждым годом он становится все более устаревшим.

В 2022 году персонализация — это главное в продажах. На самом деле, более четверти специалистов по продажам считают персонализацию самым большим изменением в сфере продаж в этом году.

Тем не менее, у вас, вероятно, нет такого количества времени, чтобы часами изучать каждого потенциального клиента. Итак, как вы можете найти баланс?

Лучше всего начать с вашей надежной CRM, которая может эффективно использовать все эти данные, чтобы помочь вам составить более четкую и целостную картину ваших клиентов. Неудивительно, что в этом году 22% лидеров продаж хотят максимально использовать потенциал CRM.

Фокус на небольших нишах.

В современных продажах «богатство находится в нишах». Другими словами, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, происходит обратное: вы ни с кем не находите отклика.

Хотя ориентация на небольшие рынки не кажется разумным бизнес-советом, это на удивление выгодная стратегия. Как объясняет Дэн Тайр: «Хотя это несколько парадоксально, чем более сфокусирован ваш профиль идеального клиента, тем быстрее вы получите поддержку».

Например, предположим, что вы любите правильно питаться. Какой вариант вас больше привлекает — известный продуктовый магазин или магазин здоровой пищи, специализирующийся на органических продуктах?

Что касается продаж, таргетинг на вашу аудиторию может сэкономить вам много времени, денег и энергии от погони за «неправильными» лидами.

Триш Саеманн, основатель True North, подчеркивает этот момент, говоря: «Когда вы сосредотачиваете свою энергию на более узкой аудитории, ваше сообщение может быть более персонализированным. больше шансов, что они будут доверять вам в понимании их потребностей. Они будут знать, что вы им подходите».

Мы прогнозируем, что в 2022 году отделы продаж продолжат «заниматься нишами», чтобы обращаться к специализированным рынкам и пожинать плоды меньшей, но более заинтересованной аудитории.

Культура продаж главный приоритет?

Если есть что-то, что никогда не выходит из моды, так это культура успешных продаж — и 2022 год ничем не отличается. Но что такое хорошая культура продаж?

По словам Дэна Тайра, это включает в себя «наличие надежного торгового представителя, качественного и быстрого процесса найма, а также благоприятной среды продаж».

Создание высокоэффективной команды по продажам никогда не должно оставаться в конце списка приоритетов. В конце концов, на то, сколько продавец продает, насколько он продуктивен и как долго он остается в компании, влияет культура продаж.

И одно дело — создать культуру продаж, и совсем другое — убедиться, что вы поддерживаете эти ценности по мере масштабирования и роста. Ставя культуру на первое место, вы можете нанимать отличных представителей, поощрять здоровую конкуренцию и сотрудничество и добиваться результатов.

Звонок через CRM.

В среднем торговый представитель тратит только 28% своего дня на продажи. Остальное уходит на внутренние встречи, тренинги и разведку.

Итак, как вы можете использовать то немногое время, которое у вас есть для продажи? Решением все чаще становится надежная CRM. В частности, CRM с функциями отслеживания звонков, которые позволяют вам привлекать больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями.

Дэн Тайр посоветовал торговым представителям воспользоваться этими инструментами, заявив: «Большинство современных CRM позволяют вам звонить прямо с помощью вашей технологии, устраняя разрозненность ненужной информации, повышая эффективность продаж и позволяя просматривать записанные звонки в учебных целях».

Дин Мутхарт, директор по клиентским решениям в LeadG2, добавляет: «Такие вещи, как шаблоны электронной почты, функция записи звонков и ссылки для управления календарем, — это новые функции, которые поднимают эффективность продаж на новый уровень».

Итог

2023 год обязательно принесет изменение темпа и множество новых тенденций и вызовов. Хотя этот список не является окончательным - он станет хорошей отправной точкой для понимания того, как может сложиться ситуация с продажами в следующем году.