Лидогенерация B2B. Каждому бизнесу B2B нужны качественные лиды, чтобы продолжать работать на рынке. Но если вы хотите иметь стабильный поток доходов и процветать, вам нужна стратегия, которая ускоряет и автоматизирует лидогенерацию. Но что вы можете сделать для достижения этого?
Давайте посмотрим, что такое лидогенерация B2B и лучшие стратегии, позволяющие заставить ее работать.
Что такое лидогенерация B2B?
Лидогенерация B2B - это способ, который маркетологи B2B используют для органичного привлечения потенциальных клиентов в свой бизнес. Это включает в себя различные тактики входящего и исходящего маркетинга, которые улучшают видимость, осведомленность и интерес со стороны потенциальных клиентов в вашей целевой аудитории.
Хотя лидогенерация традиционно считается частью маркетинговой деятельности компании, она не ограничивается платной рекламой. Большинство компаний используют сочетание:
- Охват в социальных сетях
- Маркетинг по электронной почте
- Контент-маркетинг
- Событийный маркетинг
- Реклама PPC
- Холодные звонки и электронная почта
- ESO веб-сайта и оптимизация веб-дизайна
В чем преимущества лидогенерации B2B?
Лидогенерация B2B влияет как на отделы продаж и маркетинга, так и на бизнес на его базовом уровне. Без лидогенерации в конвейере продаж не появятся лиды, не будет клиентов, не будет продаж и не будет бизнеса.
Сосредоточение внимания на сильной стратегии лидогенерации может помочь вашему бизнесу:
- узнайте больше о своей целевой аудитории
- предоставьте рекомендации по созданию контента
- повышайте узнаваемость бренда
- тестируйте и улучшайте маркетинговые практики и стратегию
- генерируйте больше лидов высокого качества
- тратьте меньше, чем на другие формы рекламы
- откройте для себя более широкий рынок
- предоставьте точный, актуальный список контактов для потенциальных клиентов
- увеличьте коэффициент конверсии
- улучшите поток продаж
- получайте более высокие доходы
Этапы генерации лидов в B2B
Если вы готовы начать и улучшить свои продажи, вам понадобится тщательный процесс лидогенерации.
Процесс генерации лидов, в конце концов, основан на двух элементах — на том, как ваша потенциальная аудитория может найти вас и насколько хорошо вы можете определить свою целевую аудиторию. Эти компоненты состоят из двух категорий: входящий и исходящий маркетинг.
Мероприятия по входящему маркетингу привлекают потенциальных клиентов тех, кто обращается в компанию, обычно с помощью таких источников, как социальные сети, онлайн-реклама или поисковые системы. У входящих потенциальных клиентов традиционно более короткий цикл продаж и более высокие показатели конверсии.
Исходящий маркетинг стимулирует лиды с помощью аутрич-услуг, таких как холодные звонки, электронная почта или поиск в социальных сетях. Такие лиды обычно требуют большего внимания и вовлеченности и имеют более длительные циклы продаж.
Давайте погрузимся в этот процесс, чтобы выявить ключевые этапы, которые предоставляют возможности для успеха продаж В2В.
Определите свой идеальный образ покупателя
Начните с создания образа идеального покупателя. Это идеальный клиент для вашей услуги или продукта. Где они ищут информацию и какие носители они используют? Какие проблемы у них есть, которые вы можете решить с помощью своего продукта?
Часто вам нужно создать несколько персонажей. Как только вы сформируете образ ваших идеальных покупателей, вы можете начать создавать индивидуальный контент для каждого из них.
Выберите стратегию
Теперь, когда у вас есть четкое представление о вашем идеальном клиенте, пришло время выяснить, где найти и привлечь реальную версию. Единого универсального решения для лидов по продажам В2В не существует. Вместо этого вам придется выбирать из множества инструментов и стратегий (взгляните ниже) для привлечения вашего идеального клиента.
Фокусируйте свои стратегии на персонах, которых вы сформировали, и всегда будьте готовы улучшать и настраивать их по мере продвижения.
Проанализируйте
Когда ваши потенциальные клиенты достигают стадии рассмотрения, у них появляется более четкое представление о своей проблеме и ее решении. Они начинают рассматривать возможные продукты или услуги, но пока не совсем готовы совершить покупку прямо сейчас.
На этом этапе клиент провел большую часть своих исследований и близок к покупке. Здесь вы должны определить группы ваших потенциальных клиентов и попытаться понять, что может убедить их сделать последний шаг – покупку.
Закрывайте лиды, совершая продажу
После многочисленных встреч с вашими конкурентами потенциальный клиент выбирает вас, и сделка заключена. Теперь они переведены в отдел customer success для внедрения.
Стратегии лидогенерации B2B
Шаг за шагом вы можете использовать все эти источники для успешной генерации лидов В B2B. Собирайте данные, анализируйте их и совершенствуйте каждую технику. Давайте начнем.
Социальные сети
Социальные сети предназначены не только для компаний, работающих с потребителями B2C. По мере того, как все больше компаний переходят к социальным продажам, лидогенерация B2B также может быть успешной для клиентов B2B, с которыми вы можете связаться на разных платформах.
Хотя у каждой социальной платформы есть преимущества, для лидов B2B LinkedIn, Facebook и Instagram по-прежнему лидируют. Поэтому направляйте свои усилия в первую очередь туда.
Сегодня у людей есть около семи профилей в социальных сетях, которыми они пользуются. Активность в выбранных вами каналах социальных сетей имеет решающее значение для создания видимости и базы подписчиков. Сосредоточьтесь на начале дискуссий и привлечении вашей целевой аудитории для достижения этой цели.
Кроме того, поощряя ваших сотрудников делиться вашим контентом или публикациями о вас в своих аккаунтах в социальных сетях, вы можете привлечь гораздо больше потенциальных клиентов, чем могли бы привлечь страницы вашей компании в социальных сетях сами по себе. Защита интересов сотрудников также очеловечивает ваш бизнес, что является желанным отличием в отраслях B2B.
Холодные электронные письма
Холодная рассылка отличается от маркетинга по электронной почте. Этот метод позволяет вам генерировать высококачественные лиды, связываясь с людьми, которых еще нет в вашем списке рассылки.
Поскольку "холодная рассылка" включает в себя контакты с аудиторией, с которой вы никогда раньше не контактировали, добиться успеха в этой практике сложнее, чем в обычном маркетинге по электронной почте. Вы должны мотивировать свою базу "холодной рассылки" делать больше, чем просто нажимать на что-то. Вы должны убедить их действительно ответить. Поэтому холодные электронные письма должны быть убедительными, краткими и актуальными.
Электронные письма с прямой почтовой рассылкой
После отправки холодного электронного письма разумно отправлять последующие электронные письма. Почтовые кампании с четырьмя-семью электронными письмами в последовательности получают 27% ответов, в то время как кампании с меньшим количеством последующих писем получили только 9% ответов.
Подбодрите своих потенциальных клиентов В2В, отправив им подарочные карты, угощения или персонализированные офисные сувениры. Такие сюрпризы становятся мощными впечатлениями, которые помогают вам привлекать потенциальных клиентов.
PPC
PPC является базовым методом генерации лидов более десяти лет. Сегодня эта тактика была разнообразна: от использования только рекламы Google до рекламы LinkedIn, Facebook и других.
Продолжайте использовать PPC для генерации лидов B2B, потому что это очень целенаправленный метод, позволяющий охватить очень специфический сегмент аудитории B2B.
Живые чаты
Ваши потенциальные клиенты хотят получать ответы сейчас, особенно в сложных отраслях. Живые чаты удовлетворяют эту потребность.
Хорошо выполненные живые чаты позволяют потенциальному лиду задавать вопросы и получать ответы без необходимости копать глубже или посещать веб-сайты ваших конкурентов для дальнейшего исследования.
Кроме того, живой чат позволяет вам собирать данные и лучше понимать потребности вашей целевой аудитории путем анализа вопросов, которые они задают, и интереса, который они проявляют к вашим продуктам и услугам. Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем быстрее сможете превратить их в потенциальных клиентов, которые в конечном итоге совершат покупку или заказ.
Прямая трансляция видео
Сейчас многие люди выбирают виртуальные мероприятия, что позволяет вам без затруднений выполнять свои планы проведения семинаров. Вы можете практиковать гибридные мероприятия для тех, кто желает присутствовать офлайн или для тех, кто хочет участвовать виртуально.
Кроме того, работая удаленно, вы можете привлекать новых B2B лидов с помощью видео-вебинаров, сессий вопросов и ответов, демонстраций новых продуктов и многого другого. Главное - проявлять творческий подход и использовать новые и уникальные способы привлечения внимания потенциальных клиентов.
Персонализированные видеоролики
Поскольку потенциальные клиенты B2B сталкиваются с белым шумом, лучше обращаться к ним по имени. У вас будет гораздо лучший результат.
Бесплатный стимул
Помните, что важнее предложить решение, чем продавать. Чтобы заработать больше лидов, постарайтесь предложить им решение еще до их запроса. Этого можно достичь с помощью эффективного лидомагнита — халявы, которую потенциальный клиент получает в обмен на свою контактную информацию. Создайте несколько действительно ценных товаров, которых мало.
CTA
Эффективное копирование CTA приводит к тому, что люди склонны испытывать FOMO (страх упустить что-то). Ваша задача - заставить ваших потенциальных клиентов почувствовать FOMO, если они не примут ваше предложение.
Как только вы найдете работающую копию CTA, используйте ее, но продолжайте проводить A / B-тестирование и для других версий CTA. Никогда не прекращайте тестирование.
Хороший UX-дизайн
Есть много вариантов, где вы можете улучшить дизайн своего веб-сайта. Проверьте, действительно ли вашим сайтом легко пользоваться, работает ли он на всех устройствах и т.д.
Эксклюзивность и ограниченные предложения
Предоставляя действительно эксклюзивные предложения, вы можете привлечь значительный интерес целевой аудитории. Вы могли бы создать шумиху с помощью списка ожидания выпуска вашего продукта. Или установите крайний срок для регистрации на ваш эксклюзивный вебинар, или ограничьте количество ваших электронных книг, онлайн-мероприятий и многого другого.
Изучение потребностей клиентов на форумах
Чем лучше вы знаете потребности своей цели, тем быстрее сможете привлечь их и превратить в покупателей.
Когда вы следите за разговорами в отраслевых группах и форумах в LinkedIn, Facebook, Reddit, Quora и отраслевых публикациях, вы можете получить всю необходимую информацию о том, что ищут ваши потенциальные клиенты и какие у них есть болевые точки. Эта информация может помочь вам создать правильный контент для потенциальных клиентов.
Проблемы на данном этапе заключаются в следующем:
- Размещение контента перед покупателями.
- И поиск вопросов, которые задают покупатели.
Активное участие в форумах и группах позволяет вам привлекать потенциальных клиентов, отвечая на вопросы и предлагая решения, которые может предоставить ваш бизнес.
Контент-маркетинг
Следите за тенденциями в контенте, такими как ультрацелевой контент. Соответствующий язык и тон голоса также становятся необходимостью контент-маркетинга.
Также подумайте о добавлении интересных визуальных элементов в вашу контент-стратегию. И, конечно же, качество вашего контента зависит от правил.
Увеличьте количество ссылок с помощью гостевых постов
Отличный способ помочь увеличить количество ссылок, возвращающих на ваш сайт, - это размещать гостевые посты в вашем блоге. Пригласите отраслевых экспертов с уникальным взглядом на вещи написать пост на актуальные темы и решить проблемы.
Контент на основе SEO
Оптимизируйте контент вашего сайта, чтобы он занимал более высокое место – или, по крайней мере, выделялся на фоне контента ваших конкурентов. Это одна из тактик лидогенерации, которую должен использовать каждый онлайн-бизнес.
Она обеспечивает органический трафик и хорошо работает для узнаваемости бренда, что означает наличие потенциальных лидов.
Создавайте кампании ремаркетинга
Новые посетители вашего сайта почти никогда не совершают покупки с первого раза. Создание эффективных кампаний ремаркетинга позволяет превратить эти посещения в потенциальных клиентов, помечая их тегами и повторно привлекая их своим контентом, чтобы вернуть многих из них обратно на ваш сайт.
Опубликуйте оригинальное исследование
Публикация ваших исследований дает вам признание в отрасли и мощную тактику лидогенерации В2В, которую может использовать не каждая компания. Поскольку лицам, принимающим решения В2В, нужна достоверная и ценная информация для принятия правильных решений о покупке.
Определите их потребности, проведите исследование, проанализируйте данные и создайте подробный отчет. В конечном счете, создайте контент вокруг ваших результатов, чтобы заинтересовать и генерировать лиды.
Отслеживайте и анализируйте действия посетителей веб-сайта
Вы можете многое узнать о своих посещениях, то есть о своих потенциальных клиентах, собирая и анализируя поведение посетителей веб-сайта. Вы можете выяснить, почему они не конвертируют, не заполняют формы или не посещают определенные веб-страницы.
Поощряйте клиентов оставлять отзывы
Сегодня люди доверяют слову других людей и используют их опыт и рекомендации для принятия собственных решений о покупке. Поэтому всегда просите клиентов оставлять отзывы. Они могут быть показаны на ваших страницах в социальных сетях, веб-сайтах и на карте Google, которая будет видна другим пользователям, которые ищут вашу компанию.
Используйте видеоролики для повышения узнаваемости
Подумайте о том, чтобы включить или добавить к каждой записи в блоге видео, чтобы люди могли выбирать, как они хотят использовать ваш контент.
Интерактивный контент
Привлечение вашей аудитории - сложная задача для маркетологов B2B. Но это крайне важно для создания квалифицированных лидов для вашего бизнеса. Чем дольше вы сможете удерживать свою целевую аудиторию на вашем сайте, тем выше шансы побудить ее совершить покупку. Интерактивный контент помогает в этом, предоставляя вашим онлайн-посетителям возможность чем-то заняться, когда они придут.
Маркетологи часто предлагают пройти тесты и опросы для лидогенерации, потому что они могут быть очень продуктивными. Викторины предлагают аудиториям приятный способ взаимодействия, а также предоставляют их контактную информацию и информацию о потенциальных лидах.
Геймификация
Хорошо выполненная геймификация может мотивировать поведение потенциальных клиентов многими способами – от ввода их контактных данных до завершения покупки. В этом секрет эффективной геймификации.
Используйте чат-ботов с искусственным интеллектом для привлечения посетителей
Когда потенциальные клиенты заходят на ваш сайт, у них есть два варианта: изучить ваш сайт или покинуть его. Чтобы улучшить их продвижение по сайту, вы можете использовать чат-ботов с искусственным интеллектом. Что делает чат-ботов невероятной стратегией лидогенерации в маркетинге B2B, так это то, что они автоматизируют бизнес-транзакции.
Сотрудничайте с микро-влиятельными лицами
Маркетинг влияния выгоден не только для бизнеса B2C. У вас есть влиятельные люди по всему LinkedIn, Instagram и Twitter, которыми также пользуется аудитория B2B.
Решение заключается в партнерстве с влиятельными лицами, которые говорят на темы, актуальные для вашей отрасли. Влиятельные лица лучше, чем влиятельные лица top-gear, потому что их аудитория более аутентична.
Проанализируйте все свои данные
Если вы хотите, чтобы ваша стратегия генерации лидов В2В работала, тогда вам необходимо отслеживать все данные, полученные от вашей целевой аудитории и касающиеся ее. С помощью этих данных вы можете узнать больше о том, кто ваши идеальные клиенты, что они ищут и что заставляет их покупать.
Запустите реферальную программу
Создание реферальной программы, предлагая “комиссионные” клиентам, которые делятся информацией о вас с потенциальными клиентами, которые позже превращаются в платящих клиентов.
Бесплатные материалы
Предоставление бесплатных пробных версий и freemium - еще один отличный способ привлечения потенциальных клиентов. Фактически, это одна из самых популярных тактик в наши дни.
Заключение
Построение стратегии лидогенерации B2B заключается в использовании правильных инструментов и техник. Надеемся, это руководство поможет вам найти наилучшие способы генерирования большего количества лидов B2B.