Воронка продаж помогает определить путь клиента от узнавания бренда до покупки, чтобы вы могли направлять его от одного этапа к другому.
С помощью воронки продаж вы можете визуализировать взаимодействия, которые, вероятно, уже кажутся вам знакомыми, и лучше понять, где вы перегибаете палку или недорабатываете. С того момента, как кто-то знакомится с вашей маркетинговой кампанией и становится потенциальным клиентом, и до финальной стадии, когда он покупает и становится реальным покупателем, воронка показывает, где люди взаимодействуют с вами и где они отсеиваются.
Умение создавать воронку и вносить в неё изменения — одна из самых прибыльных тактик, которые может использовать предприниматель. Здесь вы узнаете, как создать одностраничную воронку продаж для электронной коммерции, отслеживать ключевые показатели для оценки успеха и получить доступ к бесплатному шаблону воронки продаж.
Что такое воронка продаж?
Это последовательность стратегических действий, которые превращают потенциальных клиентов в платежеспособных покупателей. «Воронка» визуализирует процесс, в котором трафик от ваших целевых клиентов поступает сверху, а клиенты с высокой ценностью уходят снизу.
Воронки продаж показывают процесс привлечения, обработки и превращения потенциальных клиентов в покупателей в виде простой визуальной схемы, которая систематизирует все действия, необходимые для поддержки каждого этапа пути клиента. Как только потенциальный клиент узнаёт о вашем бренде, он попадает в вашу воронку продаж и остаётся в ней до тех пор, пока не купит товар. Воронки продаж могут также включать тактику удержания клиентов, чтобы стимулировать повторные покупки и превращать покупателей в сторонников бренда.
Этапы воронки продаж
На высоком уровне воронки продаж состоят из трех частей:
- Ваша целевая аудитория, которая, возможно, знает о вашем бренде, но в данный момент не готова покупать у вас.
- Потенциальные клиенты, которые посетили ваш сайт и рассматривают товары или услуги, подобные вашим.
- Новые и существующие клиенты, которые будут покупать у вас при правильном подходе.
Воронку продаж не следует путать с маркетинговой воронкой. Маркетинговая воронка направлена на повышение осведомлённости и убеждение аудитории в необходимости взаимодействия. Воронка продаж вступает в игру, как только эти участники аудитории становятся потенциальными клиентами.
Почему важна воронка продаж?
Четко определенная воронка продаж помогает определить, что клиенты думают, чувствуют и в чем нуждаются на каждом этапе взаимодействия с ними. Эта информация помогает оптимизировать ваш сайт и внутренние процессы.
Предлагая потенциальным клиентам контент и предложения, соответствующие их потребностям на конкретном этапе, ваш отдел продаж может улучшить впечатления от покупок, увеличить продажи и повысить уровень удержания клиентов.
Пример воронки продаж в действии
Вот как модель воронки продаж работает на практике:
- Заинтересованная целевая аудитория. Представитель вашей целевой аудитории видит рекламу в Instagram кроссовок для бега от незнакомого бренда и проявляет интерес.
- Проspect. Представитель целевой аудитории нажимает «Узнать больше», чтобы перейти на ваш сайт. Теперь он потенциальный клиент.
- Лид. Когда потенциальный клиент покидает ваш сайт, он видит всплывающее окно с предложением скидки 10%, если он подпишется на вашу рассылку. Он вводит свой адрес электронной почты. Теперь он лид.
- Первый покупатель. Через семь дней ваш потенциальный покупатель получает электронное письмо с напоминанием о 10-процентной скидке, а также отзывы постоянных клиентов. Он покупает обувь и становится новым покупателем.
- Вернувшийся клиент. Через пять дней ваш клиент получает еще одно электронное письмо с просьбой оставить отзыв о туфлях, поделиться фотографией в Instagram и отметить ваш бренд. Он делает это, а также покупает шорты, рекомендованные в том же письме. Теперь он ваш сторонник и постоянный клиент.
Этапы воронки продаж: структура AIDA
Модель AIDA — внимание, интерес, желание и действие — отражает мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки продаж. Многие бренды в сфере электронной коммерции начинают с этой модели, потому что её легко внедрить и доработать.
Структура AIDA помогает определить контент и призывы к действию (CTA), которые могут заинтересовать покупателей на каждом этапе. Вот эти четыре этапа с примерами того, как их можно применить в онлайн-бизнесе:
Внимание
Этап осведомлённости — это когда вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью различной рекламы, видео на YouTube, поста в Instagram, TikTok, рекомендации или другой формы маркетингового материала. На этом этапе ваша цель — убедить потенциальных клиентов посетить ваш сайт и взаимодействовать с вашим брендом.
Люди, задержавшиеся в верхней части вашей воронки продаж, пока не заинтересованы в информации о продукте, но они просматривают её вскользь. На этом этапе важно создавать не рекламный контент для привлечения потенциальных клиентов, который не будет откровенно продающим, например:
- Информационные видеоролики. Дайте своей аудитории бесплатный совет, чтобы повысить лояльность к вашему бренду.
- Видео в TikTok. Воспользуйтесь алгоритмом TikTok, чтобы размещать релевантный контент в лентах вашей целевой аудитории.
- Reels и публикации в ленте.Истории в Instagram Публикуйте посты, которыми ваша целевая аудитория будет охотно делиться с друзьями.
- реклама в Instagram или Facebook.Google Покупки Показываясь в поисковой рекламе, вы можете оставаться в центре внимания.
- Подкасты Как и информационные видео, подкасты дают потенциальным клиентам что-то бесплатно — будь то образование или развлечения — и располагают их к вашему бренду.
- Сотрудничество с инфлюенсерами Создайте положительные ассоциации с инфлюенсерами, которых уже любит ваша целевая аудитория.
- Публикации в блоге Поисково-оптимизированные публикации в блоге могут привлечь посетителей, которые, возможно, раньше не задумывались о вашем бренде.
Например, у бренда кухонной посуды Great Jones есть блог, который даёт читателям ощущение общности. Читатели могут обращаться к блогу, чтобы узнать о разных культурах, попробовать новые рецепты и почитать истории других гурманов. Блог — это ресурс в верхней части воронки продаж, который привлекает нужных клиентов и укрепляет доверие, при этом демонстрируя товары на заднем плане.
Интерес
На этапе интереса потенциальные клиенты изучают, сравнивают ваши продукты с продуктами других брендов. На этом этапе у вас есть возможность наладить отношения с потенциальными клиентами и помочь им решить их проблемы.
Ваша цель на этом этапе воронки продаж — помочь покупателям принимать взвешенные решения и продемонстрировать экспертность вашего бренда. Вы доказываете, что предлагаете лучшие решения, поэтому контент на этом этапе должен быть подробным.
На этапе заинтересованности привлекайте потенциальных клиентов с помощью ремаркетинговых магнитов для лидов, таких как:
- Интерактивный контент, такой как викторины с рекомендациями по продукту и калькуляторы
- Загружаемые материалы, такие как контрольные списки или электронные книги
- Тематические исследования и отзывы клиентов
- Страницы сравнения
- Вебинары или прямые трансляции в социальных сетях
После того как потенциальные клиенты вводят свой адрес электронной почты в обмен на скидку 10%, они переходят на целевую страницу с подходящими товарами в дополнительных оттенках. Инструмент подбора оттенков может вселить уверенность в покупателей, которые предпочитают пробовать косметику лично.
Желание
На этом третьем этапе воронки продаж люди готовы к покупке. Они определили проблему и активно ищут лучшее решение.
Задайте себе эти вопросы при планировании этого этапа:
- Что делает мой продукт желанным?
- Как я буду отслеживать квалифицированные предложения?
- Как я могу установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами?
Здесь вы можете продвигать свои лучшие предложения, такие как бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Учитывайте предпочитаемые потенциальными клиентами форматы общения (чаты на сайте, электронная почта, SMS и т. д.) и стремитесь сделать свои продукты настолько привлекательными, чтобы клиенты не смогли от них отказаться.
Действие
На этом этапе потенциальные клиенты решают, совершат ли они покупку. Подумайте о том, чтобы улучшить размещение призывов к действию и упростить покупателям возможность связаться с вашим отделом продаж по вопросам или проблемам.
Как только клиент совершает покупку, самое время сосредоточиться на удержании клиентов в воронке продаж (т. е. на том, чтобы они были довольны и вовлечены), чтобы они возвращались и покупали снова и снова. Это справедливо как для прямых продаж (D2C), так и для продаж между компаниями (B2B).
Ключевые показатели воронки продаж
- Коэффициент конверсии
- Соотношение лидов к клиентам
- Стоимость одного клиента (CPA)
- Средний чек сделки
- Продолжительность цикла продаж
- Скорость оттока
Вот основные показатели, за которыми нужно следить, работая над улучшением воронки продаж:
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — это процент людей, которые заходят на ваш сайт и что-то покупают. Средний коэффициент конверсии в электронной коммерции составляет от 2,5% до 3%, но всегда есть возможности для улучшения. Чем выше этот показатель, тем больше денег вы заработаете.
Соотношение лидов к клиентам
Не каждый посетитель вашего сайта будет потенциальным клиентом. Используйте критерии квалификации потенциальных клиентов для расчёта этого показателя. Он позволяет выделить общий трафик для определения коэффициента конверсии потенциальных клиентов, которые становятся покупателями.
Стоимость одного клиента
Допустим, вы проводите ретаргетинговую кампанию в Facebook, чтобы продвигать форму подписки на рассылку по электронной почте, которая дает посетителям сайта код скидки 10%. Вы потратили на кампанию 5000 долларов, что напрямую привело к 500 продажам. Согласно формуле, ваша цена за конверсию составит 10 долларов.
Средний чек сделки
Не каждая продажа удачна. Устойчивая воронка продаж привлекает ценных клиентов, которые тратят деньги снова и снова, а не совершают одну покупку.
Чем крупнее сделка, тем больше денег можно потратить на привлечение и удержание клиентов. Вы окупите затраты на привлечение клиентов, потому что пожизненная ценность типичного клиента превысит первоначальные расходы.
Продолжительность цикла продаж
Продолжительность цикла продаж — это время, которое требуется человеку, чтобы стать платным клиентом после того, как он был признан потенциальным покупателем. Чем быстрее потенциальные клиенты проходят через воронку продаж, тем больше денег вы заработаете. Торговые представители могут обслуживать больше клиентов, если тратят меньше времени на каждого потенциального покупателя.
Однако этот показатель может сильно варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Циклы продаж B2B, как правило, намного длиннее, чем продажи напрямую потребителям, потому что покупки, как правило, дорогостоящие, а ставки выше. В процессе покупки также участвует больше людей. Обратитесь к отраслевым показателям, чтобы установить разумные цели для продолжительности вашего цикла продаж.
Скорость оттока
Эффективная воронка продаж не только позволяет привлекать новых клиентов, но и извлекать больше прибыли из тех, кто уже покупал у вас. Чтобы сохранить клиентскую базу и получить максимальную отдачу от постоянных клиентов, вам нужно свести отток клиентов к минимуму.
Коэффициент оттока — это процент клиентов, которые уходят через определенный период времени. Например, если у вас 500 подписчиков и около 20 из них ежемесячно отменяют подписку, ваш коэффициент оттока составит 4%.
Как создать одностраничную воронку продаж в электронной коммерции
Бренды перенаправляют трафик с рекламных объявлений и электронных писем непосредственно на страницы своих товаров, чтобы увеличить продажи. Некоторые бренды также создают страницы коллекций, предпродажные статьи и другие промежуточные страницы.
Но самая мощная воронка, которая управляет всеми остальными, — это одностраничная воронка. По этой причине создание надёжной воронки для электронной коммерции начинается с оптимизации страницы товара.
Если у вас нет бюджета для поддержки нескольких воронок продаж, сосредоточьтесь на создании воронки для своего флагманского продукта.
Адаптация вашей воронки продаж для разных аудиторий
Не все воронки продаж должны быть универсальными. У вас могут быть профили клиентов, которые лучше всего реагируют на разные сообщения.
Например, бренд, выпускающий средства по уходу за кожей, может продавать свою продукцию двум разным категориям покупателей:
Пожилые женщины, которые используют его для уменьшения появления тонких линий и морщин.
Молодые женщины в возрасте до 20 лет, которые используют эти средства в качестве профилактики.
Этим двум персонажам для продвижения по вашей воронке продаж потребуется совершенно разный контент.
Первый сегмент лучше всего отреагирует на контент, в котором основное внимание уделяется омолаживающим свойствам косметики. У второго сегмента может быть меньше свободных средств, поэтому он более восприимчив к более дешёвым продуктам.
Вместо страницы продукта, ориентированной на оба сегмента, этот бренд мог бы разработать отдельные целевые страницы, рассказывающие о преимуществах и вариантах использования для каждого сегмента. Они могли бы таргетировать любую аудиторию с помощью рекламы в социальных сетях, кампаний по электронной почте или рекламы Google и перенаправлять ее на наиболее релевантную целевую страницу для более персонализированного взаимодействия.
Как масштабировать воронку продаж для роста
По мере роста вашего бизнеса управлять воронкой продаж становится сложнее. В вашу воронку продаж будет попадать больше клиентов, и чем больше продуктов вы будете продавать, тем сложнее должна быть воронка.
Сегментация и инструменты автоматизации маркетинга позволяют привлекать больше потенциальных клиентов без пропорционального увеличения ресурсов. Программное обеспечение определяет, когда потенциальный клиент соответствует определенным критериям, и отправляет персонализированное сообщение, которое побуждает его продвигаться дальше по воронке продаж без необходимости ручного вмешательства.
