Есть ли у вас план продаж? Предпринимателям, руководителям отделов продаж и менеджерам по продажам просто необходимо составлять планы продаж - для своего бизнеса, отдела или команды. Вы должны знать, куда вы идете, прежде чем сможете достичь своих ключевых целей, а затем вы должны разложить по полочкам стратегии и тактики, которые вы будете использовать для этого.
Вся эта информация может быть включена в план продаж (и даже больше). Читайте далее, чтобы узнать, как составить план продаж, подходящий для вашей организации.
В этой статье мы рассмотрим:
- Что такое план продаж?
- Что такое процесс планирования продаж?
- Что входит в шаблон плана продаж?
- Как написать план продаж?
- Советы по созданию эффективного плана продаж.
- Примеры планов продаж.
- Шаблоны стратегических планов продаж.
Что такое план продаж?
План продаж определяет ваши цели, тактику, целевую аудиторию и потенциальные препятствия. Он похож на традиционный бизнес-план, но фокусируется именно на стратегии продаж. В бизнес-плане излагаются ваши цели, а в плане продаж описывается, как именно вы будете их реализовывать.
Планы продаж часто включают информацию о целевых клиентах компании, целях по выручке, структуре команды, а также о стратегиях и ресурсах, необходимых для достижения целей.
Каковы цели эффективного плана продаж?
Цель плана продаж вашей компании заключается в следующем:
- Донести цели и задачи вашей компании.
- Обеспечить стратегическое направление.
- Определить роли и обязанности.
- Контролировать прогресс вашей команды по продажам.
Сообщите цели и задачи вашей компании.
Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж будет работать хорошо, если они не знают целей и задач вашей компании. Необходимо убедиться, что цели ясны и реалистичны. Поскольку со временем они меняются, убедитесь, что вы регулярно доносите свою стратегию до всей команды.
Обеспечьте стратегическое направление.
Стратегия продаж жизненно важна для реализации вашей продукции или услуг. Чтобы выполнить план, вашей компании необходимо задать направление. Должны ли ваши сотрудники в этом квартале сосредоточиться на конверсии по электронной почте, а не на конверсии в социальных сетях? Стоит ли вам активизировать свои усилия на Директе вместо Instagram? Для обеспечения эффективности вашей компании, необходимо дать вашей команде план.
Определите роли и обязанности.
План продаж вашей компании должен определять роли и обязанности сотрудников отдела продаж и руководства. Это позволит эффективно распределять задачи, улучшить сотрудничество, сократить дублирование и повысить ответственность.
Отслеживайте эффективность вашего отдела продаж.
Ваш отдел продаж является движущей силой вашей стратегии. Если у них все хорошо, то и у компании тоже. К сожалению, бывает и наоборот. Мониторинг эффективности вашей команды в достижении организационных целей позволяет вам управлять своими задачами. Это гарантирует, что у вас есть люди и инструменты для достижения успеха. В отслеживании показателей продаж помогают отчеты эффективности как менеджеров так и отделов.
Помимо обычной таблицы XL у вас может быть такая CRM система как Битрикс 24 или AmoCRM или выставленные задачи в Trello. Некоторые компании организовывают чаты и в чатах скидывают ежедневный отчет в своем выверенном формате. Главное выяснить для себя какие базовые показатели в воронке продаж для вас важны. НАпример, если вы знаете, что для вашей компании конверсия из консультации в сделку нормой считается 25%, вы можете отслеживать этот показатель и корректировать работу отдела продаж и обучение менеджеров по продажам.
Процесс планирования продаж
Однако следует помнить, что планирование продаж - это не просто создание документа с планом продаж. Для того чтобы этот документ стал чем-то большим, чем просто пылью на книжной полке, необходима стратегия высокого уровня.
Вы должны:
- Собирать данные о продажах и искать тенденции.
- Определить свои цели.
- Определить метрики успеха.
- Оценить текущую ситуацию.
- Начать прогнозирование продаж.
- Определите пробелы.
- Придумать новые идеи.
- Привлечь партнеров.
- Наметьте план действий.
Соберите данные о продажах и найдите тенденции.
Чтобы планировать настоящее и будущее, вашей компании необходимо заглянуть в прошлое. Как выглядели продажи в предыдущем году? А за последние пять лет? Использование этой информации поможет вам выявить тенденции в вашей отрасли. Вы можете посмотреть тенденцию по продажам в вашей отрасли и сравнить ее с показателями вашей компании. Хотя этот метод не является безошибочным, он помогает заложить основу для процесса планирования продаж.
Определите свои цели.
Как вы узнаете, что ваш бизнес идет в гору, если у вас нет целей? Как можно понять это? Определение целей и задач является одним из первых шагов, которые вы должны предпринять в процессе планирования продаж. Как только вы их определите, вы сможете перейти к их выполнению.
Определите метрики успеха.
Каждый бизнес отличается от другого. Но в одном мы все можем согласиться: вам нужны метрики успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI). Что вы собираетесь использовать для определения успешности вашего бизнеса? KPI различаются в зависимости от сферы деятельности, но стандартными показателями являются валовая прибыль, рентабельность инвестиций (ROI), ежедневное количество пользователей веб-трафика, коэффициент конверсии и другие.
Оцените текущую ситуацию.
Как сейчас обстоят дела в вашем бизнесе? Эта информация важна для определения того, насколько текущая ситуация соответствует целям и задачам, которые вы поставили на втором этапе. Какие у вас есть препятствия? Каковы ваши сильные стороны? Составьте список препятствий, мешающих вашему успеху. Определите активы, которые вы можете использовать как преимущество. Этими факторами вы будете руководствоваться при построении плана продаж.
Начните прогнозирование продаж.
Прогнозирование продаж - это подробный отчет, который предсказывает, что продавец, команда или компания будут продавать еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Несмотря на свою сложность, этот метод может помочь вашей компании принимать лучшие решения при найме, составлении бюджета, поиске и постановке целей.
После пандемии COVID экономика стала менее предсказуемой. Клэр Фентон, владелец StrActGro - компании, занимающейся профессиональным обучением и коучингом - утверждает: "Многие экономические прогнозисты не берутся прогнозировать больше чем на три месяца". Это затрудняет прогнозирование продаж. Однако в вашем распоряжении есть инструменты для создания точных прогнозов продаж, а именно анализ предыдущих продаж и анализ команды.
Определите пробелы.
При выявлении пробелов в вашем бизнесе подумайте, что нужно вашей компании сейчас и что может понадобиться в будущем. Во-первых, определите, какие навыки, по вашему мнению, необходимы вашим сотрудникам для достижения вашей цели. Во-вторых, оцените навыки ваших нынешних сотрудников. В-третьих проанализируйте спрос на продукцию. Получив эту информацию, вы можете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить пробелы, а также расширить ассортимент или добавить в него другой ценовой сегмент.
Придумайте новые идеи.
Многие отраслевые тенденции цикличны. Они то входят в моду, то выходят из нее. При составлении плана продаж придумывайте новые идеи на основе возможностей, которые вы, возможно, упустили в предыдущие годы. Если в прошлом ваш бизнес ориентировался исключительно на маркетинг "из уст в уста" и социальные сети, подумайте о том, чтобы добавить в план вебинары или специальные рекламные акции. А может быть вам нужно создать интернет-магазин или выйти на продажи в OZON.
Привлекайте партнеров.
Партнеры - это люди, группы или организации, которые заинтересованы в вашей компании. Как правило, это инвесторы, сотрудники или клиенты, которые часто обладают решающим влиянием в вашем бизнесе. Ближе к концу процесса планирования продаж привлекайте партнеров из ваших же отделов, которые влияют на конечные результаты, например, маркетинг и продукт. Это приведет к эффективному и действенному процессу планирования продаж.
Наметьте план действий.
После того как вы применили эту стратегию для создания процесса планирования продаж, последним шагом будет определение плана действий. Используя потенциал вашей компании, составьте список шагов, которые необходимы вам для обеспечения процесса продаж. Примерами плана действий могут быть написание скрипта звонка, определение конкурентов в отрасли, разработка новых акций или скидок.
Следует помнить, что планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа.
Вы должны повторять этот процесс каждый год для поддержания совершенства продаж в вашей организации.
Теперь, когда вы вошли в процесс планирования продаж, давайте погрузимся в написание плана продаж.
Что входит в шаблон плана продаж?
Типичный план продаж включает следующие разделы:
- Целевые клиенты
- Цели по выручке
- Стратегии и тактики
- Ценообразование и рекламные акции
- Сроки и ответственность
- Структура команды
- Ресурсы
- Условия рынка
Целевые клиенты
Ваши целевые клиенты - это те, кого ваша компания стремится получить на свои продукты и услуги. Это люди, которые с наибольшей вероятностью купят вашу продукцию. Целевые клиенты создаются путем разделения вашего целевого рынка на более мелкие, более сфокусированные группы с помощью деления на основе географии, поведения, демографии и т.д.
Целевые показатели выручки
Целевой доход - это то, сколько денег ваша компания должна принести за определенный период времени. Вы можете измерить целевой доход, определив процент роста по сравнению с предыдущим годом, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммировав обьем потенциальных продаж вашей команды.
Стратегии и тактики
Стратегии и тактики - это конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целевых показателей выручки. Вы можете рассмотреть возможность использования социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Ваша компания также может обратиться к сотрудникам с просьбой о рекомендации знакомым. Вместо того чтобы направлять все свои усилия на привлечение новых клиентов, стратегия продаж может заключаться в поддержании контактов с прошлыми потенциальными клиентами или покупателями. Например, вы можете планировать обзвон базы под акцию или с информирование о новинках. Это необходимые действия, которые следует изучить и поставить в задачи после построения плана продаж.
Ценообразование и рекламные акции
Ценообразование и рекламные акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Здесь указывается цена вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатная пробная версия - это популярная маркетинговая тактика, которую используют такие компании, как Amazon и Hulu, чтобы привлечь клиентов к покупке после окончания бесплатного периода. Будьте внимательны и прогматично подходите к ценообразованию и рекламным акциям. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для целевых клиентов.
Сроки и ответственность
Сроки и прямые ответственные лица определяют все критические даты выполнения работ и перечисляют ответственных за их завершение. В бизнесе существует множество нюансов и только специалист в своей области может знать реальные сроки выполнение определенных задач. Создание графика и распределение ответственности за каждую задачу необходимо для успешного функционирования вашей компании.
Структура команды
Структура команды часто зависит от размера вашей компании. Малые предприятия, как правило, имеют небольшую команду, и это может усугубить проблемы, связанные с дублированием и путаницей. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять разными членами команды. Ваш план продаж должен содержать описание членов вашей команды и их конкретной роли, чтобы обеспечить правильное понимание.
Ресурсы
Люди в вашей команде - самый влиятельный инструмент для реализации вашего плана продаж, но для этого им нужны ресурсы. Это те инструменты, которые ваша команда будет использовать для достижения целевых показателей выручки. Ваша компания может использовать ресурсы управления проектами, такие как Monday или Asana, для отслеживания сроков. Такие программы, как Adobe Photoshop и Canva, являются ресурсами для разработки графики для отправки потенциальным клиентам. Хотя ваша команда очень важна, ее функции теряют смысл без инструментов для выполнения работы.
Рыночные условия
Состояние рынка - это актуальная информация о вашей отрасли и ее конкурентной среде. Что является трендом? Где клиенты теряют интерес? Появились ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и почему? То, как обстоят дела на вашем рынке, должно определять ваш подход к плану продаж.
Как написать план продаж
Создайте документ в word или XL. Определите роли и обязанности вашей команды. Определите свой целевой рынок. Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы. Проанализируйте свое положение в отрасли. Спланируйте маркетинговую стратегию. Разработайте стратегию поиска. Создайте план действий. Составьте список целей. Определите свой бюджет.
Создайте миссию компании.
Начните свой план продаж с изложения миссии и видения компании, а также напишите краткую историю бизнеса. Это обеспечит исходную информацию, когда план будет углубляться в конкретные детали.
Определите роли и обязанности вашей команды.
Далее опишите, кто входит в вашу команду и каковы их роли. Возможно, вы руководите пятью сотрудниками отдела продаж и тесно сотрудничаете с профессионалом по стимулированию сбыта и специалистом по продажам.
Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите количество сотрудников, их должности и время, когда вы планируете привлечь их в команду.
Определите свой целевой рынок.
Независимо от того, пишете ли вы свой первый план продаж или 15-й, знание целевой демографической группы имеет решающее значение. Как выглядят ваши лучшие клиенты? Где они работают? Какого они возраста? Сталкиваются ли они с одинаковыми проблемами?
Помните, что для разных продуктов у вас могут быть разные потенциальные покупатели. Например, продавцы IT компании могут в первую очередь продавать маркетинговое программное обеспечение руководителям компаний, а программное обеспечение для продаж - директорам по продажам.
Этот раздел вашего плана продаж также может значительно измениться со временем по изменения ваших решений и стратегии, а также могут произойти корректировки соответствия продукта рынку. В самом начале, когда ваш продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы могли успешно продавать его стартапам. Теперь, когда продукт стал более надежным и вы повысили цену, вам, скорее всего, больше подойдут компании среднего ценовго сегмента. Вот почему важно постоянно пересматривать и обновлять свои планы и понимание потенциальных клиентов.
Опишите ваши инструменты, программное обеспечение и ресурсы.
Вы также должны включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение CRM вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на проведение конкурсов и стимулирование продаж?
Здесь вы должны описать, какие инструменты должны использовать ваши продавцы для успешной работы (например, обучение, документация, средства стимулирования продаж и т.д.).
Проанализируйте свое положение в отрасли.
Теперь назовите своих конкурентов. Объясните, чем отличаются ваши продукты, в чем их продукция сильнее вашей, и наоборот. Кроме того, обсудите их ценообразование в сравнении с вашим.
Вы также должны обсудить тенденции рынка. Если вы IT-компания, вам следует обратить внимание на то, какое программное обеспечение, предназначенное для конкретных отраслей, становится все более популярным. Если вы продаете рекламу, упомяните о росте программной мобильной рекламы. Попытайтесь спрогнозировать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
Спланируйте свою маркетинговую стратегию.
В этом разделе опишите ваше ценообразование и любые рекламные акции, которые вы планируете проводить. Какие ключевые действия вы предпримете для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов? Обратите внимание на то как могут измениться продажи в будущем.
Вот примерный вариант:
- Продукт А: повышение цены с $40 до $45 2 февраля (снижение продаж на 2% в месяц).
- Продукт B: Бесплатное обновление, если вы направите другого клиента с 1 по 20 января (20% увеличение ежемесячных продаж).
- Продукт C: снижение цены с $430 до $400 1 марта (15% увеличение ежемесячных продаж)
- Продукт D: Без изменений
Разработайте стратегию поиска.
Как ваш отдел продаж будет квалифицировать потенциальных клиентов, полученных в результате маркетинговой стратегии? Не забудьте указать критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем торговые представители выйдут на связь.
Определите, какие методы входящих и исходящих продаж будет использовать ваша команда, чтобы заключить больше сделок.
Составьте план действий.
После того, как вы определили, куда вы хотите двигаться, вы должны понять, как вы этого добьетесь. В этом разделе кратко излагается ваш план действий по достижению целевых показателей дохода.
Вот несколько примеров:
A. Цель: Увеличить количество рефералов на 30% в этом квартале
- Провести трехдневный семинар по технике привлечения рефералов.
- Провести конкурс продаж за реферальные продажи.
- Повысить комиссионные с продаж рефералов на 5%.
B. Цель: Продать 20 логотипов предприятий
Определите 100 потенциальных клиентов и выделите для каждого из них кого то из команды.
Поделите команду на две части и поставьте в управление руководителя.
Дайте бонус первой команде, которая продаст три логотипа.
Перечислите свои цели.
Большинство целей в области продаж основаны на доходах. Например, вы можете установить общую цель в 10 миллионов долларов в виде ежегодного повторяющегося дохода.
В качестве альтернативы вы можете установить цель по объему продаж. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе весь ваш план продаж окажется в значительной степени бесполезным.
Учитывайте цену вашего продукта, общий рынок, захваченный рынок и ресурсы (включая численность персонала отдела продаж и маркетинговую поддержку).
Ваша цель также должна быть тесно связана с вашими высокоуровневыми бизнес-целями. Например, предположим, что компания пытается продвинуться на рынке. В этом случае вашей целью может быть "Продать 20 логотипов производственным предприятиям", а не "Продать X новым бизнесам" (потому что последний вариант побудит вас гоняться только за сделками, а не фокусироваться на нужном типе клиентов).
Конечно, скорее всего, у вас будет больше одной цели. Определите самую важную, а затем проанализируйте остальные по приоритетности.
Если у вас есть географическое разделения по областям, назначьте подцели для каждой из них. Это облегчит выявление перевыполняющих и недовыполняющих планы.
Наметьте и сроки выполнения. Наличие регулярных контрольных показателей позволит вам узнать, идете ли вы в ногу со временем, опережаете или отстаете в достижении поставленных целей.
Предположим, ваша цель по продажам на первый квартал года - продать 30 000 000 руб. Исходя из прошлогодних показателей, вы знаете, что продажи в январе и феврале идут медленнее, чем в марте.
Исходя из этого, ваш график таков:
- Январь: 8 000 000 руб.
- Февраль: 8 000 000 руб.
- Март: 14 000 000 руб.
Вы также должны вписать ответственных, если это применимо с вашей мотивацией и организацией. Например, план менеджера Марины на январь составляет 1 000 000 руб. У стажера Екатерины, которая еще только набирает обороты, месячный план составляет 300 000 руб. В небольшой команде это упражнение поможет людям избежать повторения работы друг друга и перекладывания вины в случае невыполнения поставленной задачи.
Установите свой бюджет.
Опишите расходы, связанные с достижением целей продаж. Обычно это включает в себя:
- Оплата труда (оклад и бонус),
- Обучение продажам,
- Инструменты и ресурсы для продаж,
- Конкурсные призы,
- Мероприятия по сплочению коллектива,
- Командировочные расходы,
- Продукты питания,
- Сравните бюджет плана продаж с прогнозом продаж для точности.
Если вы хотите поднять свой план на новый уровень, читайте далее, чтобы узнать несколько советов по созданию эффективного плана продаж.
Советы по созданию эффективного плана продаж
Мы рассмотрели, что вы должны включить в план продаж, а также приведем примеры.
Узнайте несколько советов и рекомендаций по созданию плана продаж, который поможет вам достичь целевых показателей и превзойти ожидания вышестоящего руководства.
- Используйте отраслевые тенденции для усиления вашего плана. Представляя план продаж заинтересованным лицам, используйте отраслевые тенденции, чтобы подчеркнуть, почему ваш план будет эффективным.
- Укажите технологию, которую вы будете использовать для мониторинга успеха. Вы можете сделать это для внутреннего пользования или сообщить заинтересованным сторонам, как вы будете измерять успех. Некоторые инструменты, которые вы можете рассмотреть, включают CRM и другое программное обеспечение.
- Подкрепите свое бюджетное предложение неопровержимыми фактами и данными. Если вы составляете бюджет как часть вашего плана, подкрепите его данными о предыдущих показателях и прогнозами продаж.
- Создавайте разные планы для каждой команды. Если вы создадите план продаж для развития бизнеса, входящих продаж, исходящих продаж, полевых продаж и так далее, вы сможете еще более детально и конкретно определить свои цели и KPI.
- Заручитесь поддержкой маркетинга. Согласование маркетинга и продаж имеет решающее значение для успеха вашего плана продаж. Чем больше информации вы получите от маркетинга, тем больше вы сможете согласовать ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов, поиску и выработке рекомендаций.
- Поговорите с вашими торговыми представителями, чтобы понять их проблемы. Легко потеряться в цифрах и прогнозах. Но важно знать повседневную работу вашего торгового персонала, чтобы понять, что окажется эффективным, а что нет.
- Проведите углубленный анализ конкурентов. Вы должны знать, что конкуренты делают хорошо, чтобы создать план, который подтолкнет вашу компанию в этом направлении.
Примеры планов продаж
Вы можете создать несколько различных типов планов продаж для своей организации. Вот несколько примеров.
30-60-90-дневный план продаж
Этот общий план продаж определяется не темой, а временными рамками. Вы создадите три цели: одну на 30 дней, другую на 60 дней и последнюю на 90 дней. Вы можете сосредоточиться на квотах или сократить отток клиентов на определенный процент.
Рассмотрите этот план, если вы новичок, так как с его помощью вы сможете отслеживать свой прогресс в течение первых девяноста дней. План на 30-60-90 дней также может быть полезен для нового бизнеса, который еще не определился со своими целями в области продаж.
Пегги Рэтклифф МакКи, тренер по карьере для руководителей в Career Confidential, описывает 90-дневный план как "отличную отправную точку..., где вы можете ускорить достижение целей или продлить их в зависимости от конкретных потребностей вашей новой компании.
План продаж, ориентированный на маркетинг
Во многих отношениях традиционный план продаж уже согласован с маркетингом. Тем не менее, вы можете создать план продаж с ориентацией на маркетинг, если в вашей организации оба отдела еще не объединены.
Основное внимание в этом плане будет уделено созданию профилей идеальных клиентов и персон покупателей, а также согласованию маркетинговых сообщений с товарными предложениями отдела продаж. Сильное согласование маркетинга и продаж гарантирует, что все в вашей организации находятся на одной волне, и уменьшает количество недопониманий в дальнейшем.
Стратегический план продаж для развития бизнеса
Стратегический план продаж для развития бизнеса будет направлен на привлечение нового бизнеса в вашу компанию путем налаживания контактов с другими компаниями, спонсирования мероприятий и проведения разъяснительной работы. В своем плане продаж вы захотите выбрать правильные KPI, которые наилучшим образом отражают эффективность этих конкретных каналов работы с клиентами.
Развитие бизнеса необходимо для долгосрочного успеха, потому что оно поможет вашей организации лучше понять конкурентную среду в вашей отрасли и разработать стратегию, как выделиться. Кроме того, это гарантирует, что все сотрудники вашей компании работают над достижением общей цели.
План расширения рынка
План расширения рынка определяет перечень задач и целевые показатели при выходе на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж направлен на работу с целевым рынком в новой географической зоне.
Обычно учитываются затраты на дистрибуцию, разница в часовых поясах между торговыми представителями и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.
План продаж нового продукта
Если вы запускаете новый продукт, составьте план продаж специально для получения дохода от нового запуска. Очень важно провести конкурентный анализ, определить стратегию продаж, укрепить позиционирование бренда и найти партнеров по каналу сбыта, если вы переходите на канальную модель продаж.
Примеры стратегических планов продаж
Если вам нужно еще немного вдохновения, взгляните на эти примеры планов продаж.
Шаблон плана продаж
Цели
Каковы ваши цели по продажам? Эти цели зависят от того, как часто вы планируете обновлять свой план продаж.
Целевые показатели по доходам
[Каков ваш целевой доход - забронированный и реальный - на конец периода?]
Цель сделки
[Сколько сделок вы намерены закрыть к концу периода?]
Единицы проданной целевой
[[Если применимо, сколько единиц вы хотите продать к концу этого периода? Если ваш бизнес продает несколько продуктов, укажите свою цель для каждой продуктовой линейки.]
Целевая продолжительность цикла продаж
[Какова продолжительность вашего цикла продаж или конвейера продаж? Отслеживайте продолжительность и оптимизируйте свой процесс продаж. Чем короче ваш цикл продаж, тем быстрее вы сможете привлечь новых клиентов.]
Другие ключевые целевые показатели продаж
[Если у вас есть какие-либо другие показатели, которые вы отслеживаете для продаж (MRR программного обеспечения, удержание клиентов и т.д.), Определите и обрисуйте ожидания здесь.]
1-страничный план продаж
План продаж не обязательно должен состоять из сотен страниц. Попробуйте сократить план продаж до одной-двух страниц. Этот вариант является отличным примером того, как сделать его коротким и милым, но при этом передать наиболее важные элементы плана.
В альбомном режиме этот стратегический план продаж должен включать канал сбыта, ожидаемые затраты и продажи, стратегию распределения и ключевые показатели эффективности в легко читаемой сетчатой схеме.
План продаж Asana
Если вы используете программу управления проектами Asana, этот шаблон для вас, вы можете перейти к нему, кликнув на заголовок. Разместите этот шаблон там, где работает и общается ваша команда, чтобы все знали вашу стратегиею продаж.
Преимущество Asana в том, что вы можете назначать задания членам команды и видеть, как вы продвигаетесь к своим целям в реальном времени.
План продаж на средних показателях
Суть этого плана такова, что вам достаточно будет таблицы XL. Вы берете средний показатель по магазину за прошлый год, прибавите инфляцию (в этом году 12%) и у вас получается минимальный план продаж. Затем умножаете на коэффициент сезонности и все. Это план минимум для вашей компании, чтоб в это время не потерять часть рынка, который за прошлый год уже стал вашим.
Если же вы хотите создать позитивный план продаж, то помимо инфляции прибавляете +10% или +20% и также перемножаете на коэффициент сезонности. Это планы роста продаж. Если вы больше 5 лет на рынке, то вам нужно ориентироваться именно на такие планы.
Создайте план продаж, который будет расти вместе с вашим бизнесом
Не существует универсального плана продаж. Единственный неправильный способ использовать план продаж - это написать его в начале года или квартала и больше к нему не обращаться. Вы должны периодически пересматривать и обновлять его, чтобы быть уверенным в том, что вы сфокусированы и следуете намеченному курсу. Постоянно совершенствуя свой план, вы сможете добиться того, что ваша компания будет генерировать доход более эффективно, чем когда-либо в прошлом.