Факторы, способные могут повлиять на продажи
Как мы уже сказали, есть различные факторы, влияющие на продажи и необходимо их понимание для использования правильного маркетингового инструментария. Всего можно выделить три группы этих факторов, различая их по источнику их воздействия:
- внутренние факторы – это микросреда организации. Среди прочих, можно выделить проводимые акции, установленные скидки, рекламные кампании, лояльность покупателей, стоимость товаров и прочие аспекты, находящиеся под прямым контролем фирмы;
- внешний – это макросреда организации. К ним относят рыночную ситуацию, конкурентное вмешательство, государственное регулирование посредством законов, нормативных актов и т.д., а также общую экономическую обстановку, социальные факторы, сезонные тенденции рынка. Они находятся вне контроля организации;
- личный вклад – влияние одного отдельно взятого сотрудника на состояние проекта и подотчетных ему бизнес-процессов, личные профессиональные качества по контакту и обработке клиентов, умение оперативно обращаться с информацией и прочие компетенции личного уровня.
Как можно понять, на внешние факторы повлиять невозможно – законы не перепишешь, открывать конкурентные фирмы не запретишь, сезон года на подходящий для продаж не изменишь. Поэтому вам доступны лишь внешние факторы – если вы можете на своей должности влиять на политику кампании – и личный вклад – вы всегда можете работать над повышением собственной компетенции и улучшением навыков. На них и следует сосредоточиться.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
Давайте сперва разберем, почему вообще возникают проблемы с продажами.
В рыночных условиях успешность любого предприятия невозможна без постоянного роста. Но по мере наращивания производства и активной деятельности на рынке неизбежно возникают трудности и препятствия. Это обусловлено необходимостью искать новые направления сбыта. Нужно либо захватывать уже занятые сегменты рынка, либо искать новые, доселе свободные ниши, создавать уникальные предложения и решения для запросов потенциальных покупателей. При этом действовать надо быстро, а времени часто не хватает. Также надо разрешить логистические трудности – поставки сырья, обеспечить производственные процессы и пути поставок к точкам сбыта или скупщикам для розничной реализации.
На практике это часто приводит к необходимости создавать дополнительные рабочие смены, отказываться от новых договоров, упрощать производственные процессы, рискуя повысить шанс брака и снижать общее качество продукции.
Можно прийти к выводу, что эффективно повысить уровень реализации продукта невозможно без внесения изменений в свои бизнес-процессы. Их надо продумать и рассчитать заранее, чтобы не понести излишних издержек.
О чем подумать перед началом глобальных изменений
Для любого успешного бизнеса важно продавать как можно больше, расти как можно быстрее и охватывать как можно большую долю рынка. Это естественные амбиции, но нельзя забывать о том, что мы писали выше. Любое производство неизбежно сталкивается с трудностями при увеличении объемов.
Чтобы избежать замкнутого круга из необходимости расширяться, проблем с расширением и попыток решить их новым наращиванием оборотов, нужно учитывать указанные выше три группы факторов. Вам потребуется:
- контролировать внутреннюю обстановку, чтобы обеспечить должный уровень производства товаров и оказания услуг;
- следить за состоянием внешней среды, особенно за конкурентами и изучать свою целевую аудиторию;
- работать над своими компетенциями, а также компетенциями своего персонала, особенно продавцов.
Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению
Чтобы улучшить продажи, можно последовать инструкции из трех простых этапов:
- правило определить сферу своей деятельности. Вам нужно знать тип продукции и подход к клиентам, форму работы предприятия, отрасль коммерции и категорию продвигаемого товара;
- выявить слабые стороны. Изучите свои товары, бизнес-процессы, методы работы с клиентурой и влияние внешних факторов на продажи. Только зная свои слабости вы сможете определить, почему ваши клиенты плохо покупают вашу продукцию.
- найдите решение. Зная специфику своей деятельности и имеющиеся в ней на данный момент проблемы, вы можете намного легче найти инструмент или методику, которые повысят уровень продаж. Главное опираться на актуальные прагматичные нужды.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Поставить «диагноз» компании по проблемам и подобрать метод относительно нетрудно, если быть знакомыми с основными методиками. За время изучения и существования маркетинга их было выработано немалое число.
Но важно учитывать, что просто использовать разрозненные методы неэффективно. Для достижения оптимального эффекта они должны составлять единую продуманную стратегию. А для этого важно понимание всех влияющих на продажи факторов, особенно – нужд и запросов потребителей.
Поэтому подходить к увеличению продаж надо комплексно, рассматривая их как процесс от первого контакта с потенциальным клиентом и до внушения ему желания купить товар посредством ознакомления с различными преимуществами ваших предложений. Одновременно надо работать над минимизацией негативного внешнего влияния и устранением или сокрытием недостатков ваших предложений.
Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж
Воронка продаж представляет собой основу большинства систем продвижения товаров и является относительно простым, но эффективным способом, широко используемым в розничной сфере. Представляет собой разработку последовательной цепочки интеракций с клиентом. Сперва надо зацепить его внимание, затем заинтересовать, а после – постепенно убедить совершить покупку.
Тайные покупатели
Понимание желаний клиентов – лишь часть изучения своей целевой аудитории. Надо также уметь поставить себя на их место при контакте с персоналом и системой продаж в вашей компании. Для этого и нанимают специальных актеров, в роли покупателей без предупреждения посещающих торговые точки, чтобы проверить работу ваших продавцов.
Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов
Имитацию называют высшей формой лести. Немного польстить вашим успешным конкурентам – не зазорно. Изучайте чужой опыт, избегайте ошибок, перенимайте удачные решения. Делать это можно, направляя своих сотрудников в качестве тайных покупателей к другим компаниям, изучая их деловые процессы через открытые источники, анализируя их сайты на предмет источников трафика с помощью специальных сервисов.
Запускаем контекстную рекламу
Этот метод популярен и часто обеспечивает успешное развитие. Наличие цифровых технологий позволяет делать рекламу ориентированной на нужды и интересы покупателей, а также контекст посещаемых ими страниц. Особенно это хорошо работает с товарами не ежедневного спроса.
Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях
Социальные сети охватывают огромные, многомиллионные аудитории с самыми разными демографическими группами. А еще там содержатся добровольно размещаемая ими информация о себе – пол, возраст, адреса, интересы, социальные связи и так далее. Доступ к этим данным отлично помогает с продвижением товаров и проведением маркетинговых исследований.
Клиент должен купить еще раз
Клиент, однажды уже купивший вашу продукцию, с куда большей вероятностью обратится к вам снова – если его удовлетворила покупка, конечно же. Развивайте лояльность клиентов, храните их базу данных, если это возможно, и подумайте о возможных особых предложениях для постоянных покупателей – так они, скорее всего, снова придут к вам. Этот метод хорошо работает в оптовой, розничной торговле, в сфере услуг.
Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама
Рекламные баннеры имеют проблему: их часто блокируют с помощью приложений или попросту игнорируют раздражаемые пользователи. Но есть более тонкие методы рекламы. Информационные статьи, рассказы, органичная интеграция в познавательные или развлекательные, но обязательно тематически связанные материалы имеет больший шанс на успех.
Зачем купоны
Продукты массового потребления особенно хорошо сочетаются с использованием различных купонов. Если у вас есть свой сервис для активации акционных билетов, то вы повысите узнаваемость бренда, привлечете любителей выгодных предложений и, соответственно, охватите больше аудиторий.
Разумеется, нужно учитывать риск убытков из-за злоупотребления отдельных лиц так называемой «халявой», поэтому важно соблюдать баланс между вашей выгодой и интересом покупателей.
Организуем конкурс среди сотрудников
Впрочем, помимо воздействия на клиентов, можно повлиять и на свой персонал. Конкурентная борьба и жажда заработать могут стать отличной мотивацией, ведь так у ваших сотрудников будет реальный личный интерес в успехе вашего предприятия.
С этим поможет внедрение бонусной программы с баллами за каждого нового клиента, новую транзакцию или принесенный доход. Главное – дать четкие ориентиры для сотрудников и расставить правильные ориентиры.
Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет
Клиентские сервисы облегчают оплату, а потому делают процесс покупки быстрее и приятнее для покупателей. Хотя их часто недооценивают и считают излишними, они увеличивают шанс, что клиент, в других условиях поленившийся бы совершать покупку, обратится к вам.
Подключаем запахи и звуки
Хотя человек большую часть информации получает через зрение, полностью исключать другие способы передать данные не стоит. Сейчас набирают популярность аудиореклама и экспериментальный аромамаркетинг. Они изначально относились к довольно очевидным сферам – пищевой, косметической и музыкальной, но сейчас их внедряют для побуждения к совершению импульсивных покупок в других индустриях.
Запустите распродажу
Скидки и распродажи часто привлекают покупателей. Но просто начинать их без предварительной подготовки не следует. Лучше всего сперва провести маркетинговое исследование, выявить продукты или категории, обладающие высоким спросом и начинайте снижать на них стоимость и устраивать выгодные для покупателей акции. Так вы привлечете намного больше клиентов и компенсируете срезанную цену количеством совершенных продаж. К тому же при распродаже повышаются шансы сопутствующих покупок товаров без скидок, т.к. люди хотя бы на подсознательном уровне думают, что хорошо сэкономили и могут позволить себе потратить чуть больше.
Предложите купить у конкурента
Этот совет может показаться контринтуитивным, но он полагается на психологию и доверительное отношение. Если у вашего магазина нет каких-то определенных товаров или моделей, вы можете не отказывать клиенту и не просить его подождать, а дать ему наводку на другой магазин, где они могли бы найти нужный продукт. Так вы, конечно, теряете покупателя прямо сейчас, но делаете эмоциональную инвестицию на будущее: вашу доброту и профессионализм запомнят и в будущем вернутся к вам за другой покупкой.
Бросайте якорь
Предложите клиентам несколько вариантов, выставляя свое наиболее выгодным, чтобы зацепить его так называемым «якорным эффектом». Для этого надо продвигать несколько похожих товаров с разными ценниками, один из них делая заметно дешевле и тем самым привлекая к нему покупателей.
За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров
Личные навыки и тактики самих менеджеров по продажам не менее важны, чем подходы более общего и высокого уровня. Есть пять ключевых советов для них, которые помогут повысить эффективность их работы и увеличить продажи
Анализировать любые разговоры с клиентами
Даже неудачная попытка продажи может принести пользу, ведь на ошибках учатся. Поэтому делайте записи звонков, встреч, переговоров, даже если они не оборачиваются немедленным заключением сделки. Потом вы сможете переслушать или перечитать их, выявить недочеты, проработать недостатки и найти более эффективные подходы.
Внимательно изучать свойства продаваемого
Надо знать то, что продаешь; люди уверены, что хорош только тот товар, которым бы воспользовался и его продавец. Поэтому надо знать свойства и особенности пользования каждой торговой позиции, хотя бы и в общих чертах. Это поможет не только убедительнее продвигать продукцию и убеждать людей воспользоваться именно ей, но также и давать профессиональную помощь при подборе товара под нужды конкретного клиента.
Ставим четкие цели
Основа успеха большинства миссий – правильное целеполагание. Если вы не знаете конечную точку маршрута, то как вы его пройдете? Поэтому надо ставить конкретные, а самое главное – реалистичные цели. Если планку сделать слишком низкой, работники выполнят ее и будут работать спустя рукава, а слишком высокой – они поймут, что все равно не справятся и даже не станут пытаться.
Анализируем покупателей
Есть два типа клиентов магазинов – реальные покупатели с четкими целями и задающие много вопросов, но ничего не покупающие посетители. Уметь отличить одних от других очень важно, ведь надо притягивать первых и отсекать вторых раньше, чем они потратят все ваше время.
Больше холодных звонков
В свободное время надо устраивать холодные обзвоны, чтобы повысить продажи. Но если это не основная деятельность, не надо этим злоупотреблять, ведь усталость в результате звонков плохо скажется на реальной работе, не принеся должного эффекта.
10 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж
Ни одна методика продвижения не будет эффективной, если сами товары не заинтересуют потенциальных покупателей. К счастью, мы можем предложить целый десяток доступных методов, которые помогут вам создать привлекательные предложения.
Ограничьте выбор
Есть такой феномен, известный, как «analysis paralysis» – паралич из-за анализа. Слишком большое количество опций это недостаток, а не преимущество, ведь человек, столкнувшись с сотней вариантов одного и того же товара с минимальными отличиями, в попытках выбрать один потеряется и, в итоге, не купит ничего. Так что предлагайте выбор, но лишь значимый, ограниченный разумными рамками.
Отвлекаем покупателей, вызываем смущение
Немного сбить покупателя с толку – отличный метод для того, чтобы он перестал следить за ценой. Добиться этого можно с помощью всплывающих рекламных баннеров и виджетов с чатами в интернет-магазинах, или же с помощью красочного интерьера с необычной планировкой и предложениями помощи от сотрудников в реальных магазинах.
Создаем программы лояльности
Покупатель, сделавший покупку однажды, как известно, более склонен к совершению новой покупки. Развитие этой лояльности с помощью бонусных программ или накопительных карт, а также различных акций, поощряющих постоянных клиентов не только позволит увеличить повторные продажи, но также и следить за тем, какие товары или услуги пользуются большей популярностью.
Персонализируем продукт и анализируем
Люди эгоцентричны по своей природе, а потому очень любят индивидуальный подход и персонализированные предложения. Это может проявляться в использовании их имени (хотя бы и на стаканчике кофе, как в Starbucks), любимой музыки или изменении некоторых характеристик товара под их заказ. Такой подход возможен не на всех предприятиях, но если вы сможете его внедрить, то покупатели куда охотнее будут обращаться именно к вам.
Разрешаем пощупать и попробовать
Большую часть информации люди получают визуальным образом, то есть через глаза, но не стоит недооценивать другие органы чувств. Порой, чтобы убедить себя совершить то или иное приобретение, людям надо испытать его собственноручно. Прикоснувшись, попробовав и немного использовав предмет – если это, конечно, уместно в вашей сфере деятельности – клиент может убедиться в качестве и выгодности вашего предложения. Как правило, чем дольше можно тестировать, тем больше и цена, которую клиент согласится заплатить.
Организуем иллюзию нехватки
Дефицит часто является синонимичным популярности. Если полки завалены каким-то товаром, это значит, что никто его не берет и никому он не нужен – в глазах покупателя, по крайней мере. Поэтому лишь умеренное размещение продукции на витрине и создание видимости дефицита побудит людей скупать товары не только быстро, пока они еще не кончились, но и платить за них цену несколько выше рыночной.
Раздаем бесплатные образцы
С другой стороны, щедрость может быть также эффективным инструментом. Классическая маркетинговая стратегия – бесплатные образцы, будь то демо-версии программ или еда на пробу. Также она может принимать форму различных сувениров, использование которых заставляет клиентов чувствовать себя ценными и важными для вашего бизнеса, повышая желание сотрудничать именно с вами.
Добавляем максимально дорогой продукт в линейку
Наличие очень дорогого продукта в ассортименте может служить психологическим инструментом для повышения продаж товаров более дешевых категорий. Когда покупатель видит, что есть еще более дорогие опции, то он подсознательно решает, что потратить деньги на средний по стоимости вариант приемлемо. А если бы средние варианты были самыми дорогими, то он вполне мог бы и поскупиться.
Даем неожиданное вознаграждение
Выгодные предложения и подарки приятны, а когда они еще и неожиданные, то они приятны вдвойне. Даже небольшой сюрприз, вроде маленького дешевого товара, доставшегося бесплатно, или купон на небольшую скидку демонстрируют ваше внимание и позволяют клиенту почувствовать себя удачливым и особенным. Важно при этом не делать такие акции одинаковыми и регулярными, ведь тогда они начнут казаться нормой, потеряют вау-эффект, а отказ от них вызовет негативную реакцию.
Недорогой ходовой товар рядом с выходом
Расположение товаров в магазине очень важно. Люди довольно редко заходят в магазин с целью купить именно недорогие, ходовые продукты, и совершают главные покупки в глубине магазина. Но если на выходе, возле кассы расположить такие мелочные товары, то велик шанс, что их купят, ожидая своего места в очереди или обдумывая, все ли они взяли. Ведь к этому моменту клиент уже позволил себе потратить куда больше, и небольшое увеличение расходов не покажется такой уж проблемой.
6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле
Оптовая торговля обладает своей спецификой в силу больших объемов продаж. Поэтому важно с умом подходить к ней, выбирая соответствующие методы влияния на контрагентов.
Холодный обзвон
Стандартная практика. Следует иметь базу возможных покупателей, который высказывали ранее интерес или совершали покупки; учитывайте специфику их деятельности и ориентируйтесь в первую очередь на юридические лица в смежных отраслях.
Рассылка по электронной почте
База адресов и навыки ведения деловой переписки будут весьма актуальны. В целом, рекомендации аналогичны холодному обзвону. Учитывайте, что коммерческие и корпоративные электронные ящики куда чаще просматриваются, чем личные, а потому лучше писать именно на них.
Анализ проведенных кампаний
Аналитика завершенных мероприятий по увеличению продаж – будь они успешными или нет – является важной частью для подготовки к будущим кампаниям. Только понимая результативность тех или иных решений, зная проявленные слабости и допущенные недочеты, можно отсеять все лишнее и имплементировать лучшие подходы.
Повышаем интерес посредников
Постоянные посредники должны быть лояльными для успешной оптовой торговли. Помочь в этом могут скидки, акции и уникальные временные предложения – постарайтесь вовремя уведомлять о них. Однако учитывайте специфику сотрудничества с каждым из них и обращайте внимание, какие из акций вызывают наиболее позитивную реакцию.
Автоматизируем весь процесс
Автоматизация – одно из главных достижений цифровых технологий и неоценимое подспорье в оптовой торговле. Контроль за базами данных посредников и прочих контрагентов, а также перепоручение компьютеру типовых заурядных процессов не только делает работу эффективнее, но и освобождает трудовые ресурсы для более важных операций.
Работаем над эффективностью персонала
Ни одна цепь не может быть крепче самого слабого своего звена. Поэтому надо потратить достаточно времени и ресурсов на тренинги персонала, повышение квалификации и налаживание работы отдела кадров. Для особо важных позиций следует подыскивать лучших доступных специалистов, в том числе в конкурентных организациях.