Стратегии для генерации исходящих лидов

Традиционные методы и стратегии, которые были эффективны в прошлом, больше не дают прежних результатов. Фокус сместился на продажи, основанные на ценности, что значительно влияет на генерацию исходящих лидов. Генерирование лидов с помощью исходящих методов может быть сложной задачей, потому что эти лиды, возможно, должны быть лучше знакомы с вашим предложением или иметь ограниченное представление о нем. Поэтому крайне важно пересмотреть ваш текущий подход. Давайте проанализируем и разложим это по полочкам!

Исходящие против входящих лидов

В мире продаж и маркетинга появляются два основных типа лидов – исходящие и входящие.

Исходящие лиды активно используются представителями, которые в первую очередь обращаются к потенциальным клиентам. Компании часто используют маркетинговые мероприятия для формирования спроса на исходящие лиды, такие как платные кампании и маркетинг в социальных сетях, что дает им больше контроля над процессом. Тактика исходящих продаж включает холодные звонки, холодную электронную почту, видеоролики, голосовые заметки, прямые сообщения и организацию мероприятий. Различают два типа исходящих лидов:

• Квалифицированные лиды (MQL), которые проявили интерес к продукту,
• и лидов, отвечающих требованиям продаж (SQLL), которые активно изучают продукт или услугу и работают с более продвинутым контентом.

Напротив, входящие лиды возникают, когда потенциальные клиенты вступают в контакт с компанией. Этому взаимодействию часто способствуют отправленные формы, предоставляющие доступ к их контактной информации. Кампании по генерации лидов и рекомендации из уст в уста от существующих клиентов могут привлекать входящих лидов.

Превращение входящих лидов в покупателей зависит от их открытости к изучению продукта или услуги, на что влияют их намерения. Традиционные маркетинговые подходы, такие как кампании с электронными книгами, подвергаются сомнению из-за их способности обеспечивать высококачественные лиды, что приводит к переходу к стратегиям формирования спроса, которые фокусируются на расширении аудитории и привлечении интереса к бренду с помощью унифицированного контента и сотрудничества с влиятельными лицами отрасли.

Исходящая команда – что это такое?

Отдел исходящих продаж активно ищет потенциальных клиентов, используя стандартные методы генерации лидов, такие как холодные звонки и электронная почта. Их основная цель - направлять потенциальных клиентов по воронке продаж и облегчать им путь к покупке. Эта команда выполняет несколько функций, включая SDR, BDR, MDRs и AEs.

• SDR преуспевают в квалификации и налаживании контактов с холодными и горячими потенциальными клиентами, стремясь обеспечить важные встречи или демонстрации продукта.
• BDRS в первую очередь предназначены для создания нового бизнеса и изучения неиспользованных рынков, и они также могут играть определенную роль в заключении сделок.
• MDRS, с другой стороны, фокусируются на последующих действиях для потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), поддерживая этих потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы к конверсии.
• Наконец, AES начинают действовать, как только потенциальный клиент выразил заинтересованность в демонстрации или встрече, умело работая над заключением сделки и укреплением бизнеса.

С такой слаженной командой исходящих клиентов путь от потенциального клиента к клиенту становится плавным и эффективным, обеспечивая впечатляющие результаты и стимулируя рост компании.

Необходимо преодолеть неправильные представления об исходящей генерации лидов

Многим компаниям нужна помощь в генерации исходящих лидов из-за нескольких распространенных ошибок. Вот четыре области, в которых они часто ошибаются:

• Для эффективного поиска потенциальных клиентов крайне важно определить свой идеальный профиль клиента. Знание вашей целевой аудитории и стадии ее продвижения к покупателю позволяет вам привлекать квалифицированных потенциальных клиентов, активно ищущих ваше решение. Используйте такие инструменты, как LinkedIn и Google, чтобы получить представление о демографии и поведении аудитории, гарантируя, что ваши усилия по распространению информации являются целенаправленными и актуальными.
• Доступно огромное количество инструментов генерации исходящих лидов, но использование правильных инструментов или неправильное их использование может повысить производительность. При выборе инструментов генерации лидов учитывайте удобство использования, интеграцию с вашим существующим технологическим стеком, цены и функции / преимущества. Выбирайте инструменты, автоматизирующие процессы и повышающие эффективность, такие как Центр продаж с искусственным интеллектом Dialpad, который предлагает расширенные функции звонков и бесшовную интеграцию с CRM.
• Несоответствие между командами по продажам и маркетингу может привести к появлению неквалифицированных лидов, что приведет к упущенным возможностям продаж. Убедитесь, что обе команды работают сообща и имеют общие цели. Используйте коммуникационные инструменты, такие как Dialpad, чтобы облегчить бесперебойную совместную работу и поддерживать связь между всеми.
• Полагаться исключительно на генерацию исходящих лидов без стратегии формирования спроса может ограничить долгосрочную эффективность. Объединение усилий по исходящим лидам со стратегией формирования входящего спроса помогает просвещать рынок и воспитывать потенциальных клиентов, выстраивая прочные отношения. Хорошо выполненная стратегия формирования спроса информирует потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге, гарантируя, что вы сохраните преимущества предыдущего взаимодействия, даже когда исходящие усилия приостанавливаются.

Стратегии генерации исходящих лидов, которые сработают в 2023 году

В 2023 году опытные торговые представители знают, что традиционные стратегии генерации лидов, такие как устаревший подход “распыляй и молись”, больше не помогут. Чтобы оставаться впереди игры, крайне важно использовать эти семь эффективных исходящих стратегий.

Выстраивание отношений

Релевантность в вашей работе с клиентами означает донесение цели вашего контакта и того, почему это важно для них. Это включает в себя предложение действенных решений, которые затрагивают их конкретные болевые точки. С другой стороны, персонализация выходит за рамки демонстрации ваших знаний о потенциальном клиенте; она также включает в себя выражение вашей уникальной индивидуальности. Чтобы по-настоящему выделиться на фоне других представителей, борющихся за внимание потенциального клиента, вы должны найти отличительные способы более личного общения во время своей работы. Используя релевантность и персонализацию, вы можете укрепить отношения с потенциальными клиентами и увеличить шансы на значимые конверсии.

Многоканальное взаимодействие

Генерация исходящих лидов предлагает преимущество многоканального взаимодействия, позволяя торговым представителям использовать различные платформы для эффективной связи с потенциальными клиентами. В отличие от прошлого, когда агенты были ограничены в своем подходе, сегодняшние SDR могут использовать различные стратегии для привлечения потенциальных клиентов.

Вместо того, чтобы полагаться исключительно на холодные звонки, современные представители имеют доступ к широкому спектру каналов, включая связи в социальных сетях, высококачественные ресурсы контент-маркетинга, предварительно таргетированную рекламу и кампании по электронной почте. Адаптивность - ключ к успеху в этой динамичной среде, поскольку популярные каналы быстро меняются. Новые появляющиеся платформы, такие как videos, Slack Connect и WhatsApp, предоставляют новые возможности для установления значимых связей с потенциальными клиентами. Используя этот многоканальный подход, генерация исходящих лидов становится более универсальной и реагирующей на развивающиеся тенденции рынка, увеличивая шансы на построение прочных отношений и достижение успешных результатов.

Создание личного бренда

Развивающаяся стратегия, набирающая обороты, - это развитие личного бренда. Личный бренд подразумевает, что торговый представитель продвигает себя, делясь с общественностью специфическими навыками, опытом и личностными качествами. Его основная цель - повысить узнаваемость и повлиять на то, как другие воспринимают человека.

Надежный и авторитетный личный бренд может способствовать укреплению доверия и авторитета в отрасли, когда потенциальные клиенты сталкиваются с продавцом с таким профилем. Для торговых представителей это служит средством расширения их сети с нужными людьми и привлечения потенциальных покупателей. Отличной отправной точкой для создания личного бренда является LinkedIn, особенно в сфере B2B, где, скорее всего, присутствуют потенциальные клиенты. Предоставляя полный профиль с видимыми навыками и полномочиями и размещая контент, демонстрирующий, кто они такие, что предлагает их организация и чем они могут быть полезны, торговые представители могут позиционировать себя как экспертов в данной области. Даже если потенциальный клиент может изначально не проявить интереса к предложению, привлекательный личный бренд повышает вероятность того, что его будут воспринимать как авторитет, если потребности потенциального клиента изменятся.

Пробуем что-то новое

Повышение эффективности генерации исходящих лидов часто требует креативности и мышления, выходящего за рамки обычного. Чтобы достичь новых высот, важно определить, что уже эффективно работает. Например, изучите высокоэффективные записи в блоге или статьи на веб-сайте вашей компании. Перепрофилируйте этот контент, превратив его в привлекательные видеоролики на YouTube или смело вторгаясь на территорию TikTok. Нет необходимости в модных танцах; достаточно простого информативного видео, в котором вы отвечаете на главные вопросы, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге. Кроме того, рассмотрите возможность преобразования ключевых моментов статьи в захватывающий эпизод подкаста, предназначенный для другого сегмента аудитории. Эти инновационные стратегии эффективно повышают узнаваемость вашей компании и эффективно достигают вашего идеального профиля клиента (ICP).

Используйте искусственный интеллект

Эффективная тактика генерации исходящих лидов

Помимо реализации стратегий, перечисленных выше, командам по генерации исходящих лидов следует рассмотреть возможность внедрения следующих эффективных тактик, которые помогут им увеличить продажи.

• Холодные звонки. Тактика OG для торговых представителей, холодные звонки, позволяет вам настроить свой идеальный профиль клиента (ICP). Включите эти звонки в цикл продаж, проведите исследование, чтобы выделиться, и дайте потенциальным клиентам почувствовать, что их ценят. Преодоление страха и неприятия - ключ к успеху при таком подходе.
• Холодная рассылка по электронной почте. Холодная рассылка по электронной почте - идеальный помощник в холодных звонках, она позволяет вам описать, как ваш продукт удовлетворяет потребности потенциального клиента. Протестируйте различные подходы к последовательности рассылки холодных писем, чтобы найти то, что лучше всего находит отклик у вашей аудитории. Следуйте советам экспертов по написанию убедительных холодных писем, чтобы увеличить свои шансы на успех.
• Вовлечение LinkedIn. Взаимодействие с потенциальными клиентами в LinkedIn имеет решающее значение, поскольку большинство, если не все, ваших потенциальных клиентов регулярно используют платформу. Реагируйте на сообщения и комментируйте их, вступайте в соответствующие группы и отправляйте приглашения подключиться. LinkedIn engagement знакомит потенциальных клиентов с вашим именем, местом работы и опытом, эффективно предоставляя информацию для персонализации холодных звонков и электронных писем.

Генерация исходящих лидов

Внедряя эффективные стратегии генерации исходящих лидов, вы можете быстро расширять число своих потенциальных клиентов, охватывая большую аудиторию и повышая продажи. Использование соответствующей технологии коммуникаций с клиентами упрощает этот процесс для ваших отделов продаж. Мы надеемся, что стратегии и тактики, обсуждаемые в этом посте, пригодятся вам в управлении вашими кампаниями по генерации исходящих лидов!