Управление продажами — это ключ, который может открыть огромные доходы, влияющие на доход и рост компании.
Подумайте об этом так: менеджеры по продажам наблюдают за командой, которая ежедневно напрямую общается с вашими потенциальными клиентами. Таким образом, если менеджер по продажам помогает 10 торговым представителям продавать на 20% больше, они, по сути, только что «создали» двух новых продавцов.
В этом руководстве рассматривается процесс управления продажами, а также стратегии, передовой опыт, обязанности и ресурсы, которые помогут вашей команде стать важными игроками для вашего бизнеса.
Что такое управление продажами?
Управление продажами — это процесс надзора и руководства торговыми представителями для создания прочных отношений с потенциальными клиентами и заключения большего количества сделок. Менеджеры по продажам делают это, внедряя процессы, стратегии и задачи управления продажами, чтобы помочь своей команде достичь или превысить свои цели и задачи.
Процесс управления продажами
Управление продажами не является линейным процессом — стратегии и обязанности каждого выглядят немного по-разному в зависимости от их команды, продуктов и ресурсов. Мы поговорим об этом подробнее в этой статье.
Как правило, менеджеры по продажам контролируют как минимум четыре основных компонента: людей, стратегию, деятельность и отчетность. Это четыре «шага» процесса управления продажами, которые мы рассмотрим ниже.
Найм продаж и управление персоналом
Первая часть процесса управления продажами — это наем надежной команды по продажам. Это включает в себя написание четких описаний вакансий, собеседование с подходящими кандидатами и работу с HR для создания справедливых планов компенсации продаж.
Этот этап также относится к управлению людьми, которое включает в себя обучение продажам и коучинг, а также деятельность по созданию команды и повышению морального духа.
Разработка и управление стратегией продаж
Менеджеры по продажам несут ответственность за определение видения и стратегии для своей команды продаж. Важнейшей частью этого является построение процесса продаж, которому будет следовать их команда.
Этот процесс согласовывает команду и работает над достижением одних и тех же целей, в конечном итоге создавая автономную, хорошо смазанную машину.
Разработка процесса продаж также позволит руководству выявить недостатки и заметить, что их команда может улучшить.
Управление продажами
Затем менеджеры по продажам несут ответственность за наблюдение за повседневной деятельностью своей команды по продажам — от поиска до закрытия. Это включает в себя празднование побед, понимание поражений и защиту команды в целом.
Управление продажами так же важно для людей, как и для продаж. Это означает, что менеджеры должны внимательно следить за ежедневной деятельностью по продажам и при необходимости решать проблемы и выигрывать.
Управление отчетностью по продажам
Последним шагом в процессе управления продажами является анализ и отчетность по продажам. Как и в случае с процессом продаж, менеджеры по продажам также должны создать систематизированный процесс отчетности, чтобы их отдел продаж знал, где, когда и на чем они оцениваются.
Этот процесс может включать отчеты о проценте выигрышей, среднем цикле продаж и коэффициенте конверсии лидов в возможности. Затем данные могут помочь командам понять, как они могут улучшить свою работу.
Менеджеры по продажам также несут ответственность за использование этих данных для прогнозирования будущих доходов от продаж и обновления целей команды.
Вот несколько советов по эффективному управлению продажами на протяжении всего процесса.
Установите компенсационные ожидания.
Создавайте компенсационные планы, включающие сведения о базовой заработной плате и комиссионных. Это устанавливает точные ожидания для ваших представителей. Вы можете или не можете обнаружить, что работаете над этим с высшим руководством и/или отделом кадров.
Установление этих ожиданий для всех членов команды имеет решающее значение для поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами.
С чего бы это?
Если представители начнут работать в вашей компании и узнают, что они не получают комиссию с собственных счетов, есть значительный шанс, что вместо этого они сосредоточат свое время и энергию на новых клиентах, поскольку именно так они получат большую прибыль. Это может привести к потере существующих ценных клиентов, а также возможностей дополнительных и перекрестных продаж.
Установите цели и квоты.
Установите цели и квоты для всей вашей команды, а также для отдельных представителей, чтобы вы могли убедиться, что все работают вместе и тянут свой вес.
Вы можете установить различные цели продаж для различных вещей, включая виды деятельности, рабочие функции, обучение и все остальное, что вы считаете нужным.
Не забудьте четко сообщить об этих целях и квотах всей команде (а также, если необходимо, вашему начальству и другим отделам). Таким образом, каждый знает, чего от него ждут, и понимает, над чем он работает.
Принимайте и обучайте новых сотрудников.
В зависимости от ресурсов вы можете быть или не быть единственным лицом, ответственным за адаптацию и обучение новых сотрудников. Тем не менее, участие в этих процессах имеет решающее значение, независимо от того, как они ведутся в вашем бизнесе.
Участвуя в адаптации и обучении, вы можете гарантировать, что все представители начнут с равных условий с точки зрения информации, которой они располагают о ваших текущих процессах и системах.
Обладая этими знаниями, представители будут готовы к типам разговоров, которые они будут вести с клиентами.
Мотивируйте представителей.
Как менеджер по продажам вы являетесь мотиватором для своих представителей. Если у них есть неприятный звонок с клиентом, они не могут выполнить свою квоту или переживают что-то личное, вы должны быть рядом со своими представителями.
Также важно признавать и вознаграждать хорошую работу, чтобы ваша команда знала, что вы вкладываете в их успех. Спросите своих представителей, что их мотивирует, чтобы вы могли адаптировать определенные взаимодействия к их предпочтениям.
Вы также можете проводить индивидуальные и групповые встречи, еженедельные обеды и мероприятия по созданию команды, чтобы каждый чувствовал поддержку и мотивацию.
Действуйте как связующее звено между представителями и руководством.
Должность менеджера по продажам находится между торговыми представителями и вышестоящим начальством (например, директорами, руководителями или даже старшими менеджерами, если они есть в вашей компании). Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами и защищали своих представителей, когда это необходимо.
Это может включать обсуждение прибавок или продвижения ваших представителей с начальством и отделом кадров или просто обмен подробностями об их успехах в организации.
Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать между торговыми представителями и начальством.
Информация от представителей до руководства
- Подробная информация о том, как улучшить продуктовую линейку на основе информации от клиентов
- Любой общий маркетинг, поддержка или отзыв о бренде от клиентов
- Положительные отзывы довольных клиентов, которыми стоит поделиться с организацией
Информация от руководства к представителям
- Общекорпоративные долгосрочные и краткосрочные цели в отношении роста
- Разрабатываются новые продукты и услуги
- Любая информация, которой директора и руководители решили поделиться с сотрудниками.
Создавайте отчеты о продажах и доходах.
Ваша работа как менеджера по продажам заключается в сборе и анализе данных для оценки успеха ваших торговых представителей как в отдельности, так и в целом.
Эти отчеты предназначены не только для ваших глаз, но также должны быть просмотрены вашими представителями. Эта прозрачность помогает представителям узнать, как у них дела и находятся ли они на пути к тому, чтобы оправдать (или, надеюсь, превзойти) ожидания.
Эти отчеты также имеют решающее значение для вашего руководства. Остальная часть организации может узнать, насколько хорошо вы работаете, и может предоставить отзыв о том, что им нужно от вашей команды для дальнейшего развития бизнеса.
При создании отчетов о продажах и доходах вы сможете определить следующее (и многое другое):
- Сколько дохода поступает в результате работы ваших представителей.
- Насколько продуктивны ваши представители в плане заключения сделок и общения с потенциальными клиентами.
- Какие товары/услуги продаются наиболее часто и успешно.
- Как часто потенциальные клиенты передаются вашим представителям (и как часто эти представители затем связываются с ними).
- Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами.
Оцените и адаптируйте процесс продаж.
Процесс продаж — это метод, с помощью которого ваши представители продвигают потенциальных клиентов к закрытию. Сильные команды по продажам почти всегда имеют процесс продаж или структуру, которой должны следовать торговые представители.
Это обеспечивает согласованность для всех потенциальных клиентов, независимо от того, с каким представителем они работают. Профессиональные встречи между представителями и потенциальными клиентами могут более точно представить ваш бренд.
Однако важно помнить, что процесс продаж, вероятно, потребуется обновить по мере роста и изменений вашей компании.
Будь то из-за того, что у вас есть новые продукты, большая команда представителей или разные покупатели, вам нужно убедиться, что ваш процесс продаж актуален и актуален. Таким образом, он остается мощным инструментом, на который представители могут ссылаться в течение всего времени, проведенного в вашей команде.
Теперь, когда мы рассмотрели общие стратегии менеджеров по продажам, давайте рассмотрим некоторые передовые методы управления продажами.
Великие лидеры вдохновляют великие команды. Итак, вот несколько рекомендаций по эффективному управлению продажами, которые помогут вам с самого начала создать отличные команды по продажам.
Инвестируйте в обучение и развитие своих торговых представителей.
Поведение и стратегии продаж меняются со временем, поэтому очень важно, чтобы ваша команда была в курсе последних передовых методов продаж, инвестируя в обучение и возможности развития.
Ваша работа как менеджера по продажам заключается в том, чтобы постоянно обеспечивать своих представителей всем необходимым для достижения успеха, а также всем необходимым для повышения уровня и повышения эффективности продаж.
Инвестируя в обучение продажам, вы помогаете своим представителям оставаться заинтересованными, мотивированными и уверенными в том, что они продают в меру своих способностей. Кроме того, 94% сотрудников говорят, что они остались бы в компании дольше, если бы она просто инвестировала в помощь им в обучении.
Это означает, что обучение и развитие — это не просто приятно. Наоборот, это имеет решающее значение для долгосрочного успеха и удержания ваших сотрудников.
Создайте привлекательную, мотивирующую культуру.
Вы хотите показать своим представителям, что их тяжелая работа ценится. Отличный способ добиться этого — создать культуру, в которой победы последовательно и публично вознаграждаются.
Кроме того, продажи могут быть сложной областью с высокими ставками, поэтому вы хотите, чтобы ваши торговые представители доверяли друг другу и чувствовали поддержку, когда им нужна помощь. Нелегко развивать инклюзивную, позитивную командную культуру, но это жизненно важно для успеха вашей организации.
Чтобы создать сильную культуру продаж, подумайте о следующем.
Поощряйте дружеское соревнование.
Устраивайте конкурсы и поощрения, но убедитесь, что вы переключаете тип конкурса, чтобы избежать многократного повторения одних и тех же победителей.
Например, возможно, через месяц вы проводите конкурс на представителя, который может организовать наибольшее количество встреч. В следующем месяце вы можете провести конкурс на представителя с самым быстрым средним циклом продаж.
Попросите своих представителей соревноваться с их собственными рекордами.
Это смягчает обиду, которую они могут испытывать, когда их просят конкурировать с равными.
Проводите ежедневные стендапы.
Попросите каждого представителя поделиться успехами, но также и неудачами. Прозрачность имеет решающее значение для обеспечения подотчетности каждого представителя, а также для создания чувства доверия.
Поощряя менталитет «быстро терпеть неудачи», вы показываете повторителям, что терпеть неудачи — это нормально… до тех пор, пока вы можете снова взять себя в руки.
Разделите общее видение.
Создайте чувство цели, помимо зарабатывания денег, для мотивации представителей и объедините их в рамках одной миссии. Это также поможет вам избежать микроменеджмента. Как только представители выстраиваются в соответствии с одним общим видением, они сами решают, как их поведение будет способствовать достижению этой цели.
Специалисты по продажам считают, что следующие качества (показаны на графике ниже) жизненно важны для эффективного лидера продаж. Использование этих качеств в вашей роли менеджера по продажам также может способствовать формированию позитивной культуры, когда ваши представители чувствуют, что вы их поддерживаете.
Используйте сильные стороны каждого торгового представителя.
Отличные менеджеры по продажам знают, как развивать индивидуальные сильные стороны торгового представителя, а не использовать универсальный подход.
Например, у вас может быть один торговый представитель, который более открыт и общителен, а другой — более тихий и вдумчивый. Обе эти черты являются мощными чертами для эффективных торговых представителей.
Чтобы развить эти сильные стороны, вам нужно тренировать каждое повторение по-разному. Для первого повторения, возможно, вы работаете над развитием навыков активного слушания. Во-вторых, вашей целью может быть повышение уверенности в себе при разговоре с новыми клиентами.
Хороший менеджер знает, как тренировать людей, основываясь на их личных достоинствах, а не следовать одной схеме для всей команды.
Используйте положительное подкрепление, чтобы создать воодушевляющую атмосферу.
Продажи могут быть безжалостной и сложной средой, поэтому вы хотите привнести положительную энергию и поддержку в свою торговую организацию с помощью положительного подкрепления.
Например, если один из ваших представителей приходит к вам с впечатляющей продажей, которую он только что совершил, вашим первым побуждением может быть сказать: «Отличная работа! Это фантастика. А как насчет других сделок в вашей очереди?»
Вместо этого, чтобы использовать положительное подкрепление, задержитесь на мгновение на победе, сказав что-то вроде: «Отличная работа! Это фантастика. Расскажите мне немного больше о том, как прошел разговор и почему, по вашему мнению, вы добились успеха».
Со временем вы учите продавцов делать паузы и оценивать, что в той или иной ситуации пошло правильно, что делает успех более повторяемым. Кроме того, они чувствуют, что их узнают, ценят, а не так, будто вы просто спешите на следующую распродажу.
Это положительное подкрепление основывается на уверенности и стойкости представителя.
Привлекайте и удерживайте нужных людей.
Ключевой характеристикой любого хорошего лидера является тот, кто может нанять и удержать нужных людей. Кроме того, успех вашей организации продаж зависит от силы и эффективности вашей команды.
Чтобы привлечь и нанять нужных людей, попробуйте следовать некоторым из этих советов по найму продавцов:
- Обратите особое внимание на кандидатов, которые обращаются к вам перед собеседованием. Чем более вдумчивым и личным будет их общение, тем больше вероятность того, что они серьезно захотят работать на вас. Вам нужны люди, которые хотят быть в вашей команде.
- Задавайте вдумчивые вопросы во время интервью. Старайтесь задавать вопросы, которые побуждают к размышлениям и честности, а не просто шанс похвастаться. Например, вы можете спросить их о том, как они накосячили.
- Будьте тщательны и прозрачны при описании того, что вам нужно. Будьте честны в отношении препятствий и проблем, с которыми они могут столкнуться, если присоединятся к вашей команде. Вам нужны представители, которые заинтересованы в том, чтобы присоединиться к вашей команде на долгое время, поэтому вам нужно оценить их реакцию на некоторые из наиболее сложных аспектов работы.
Вот что Си Йен Онг, региональный руководитель отдела продаж Spotify, рассматривает при найме продавцов.
Постоянно анализируйте конкурентную среду, чтобы убедиться, что у ваших торговых представителей есть лучшие инструменты для достижения успеха.
Хороший менеджер по продажам не теряет связи. Вместо этого он или она тот, кто постоянно наблюдает за поведением продавцов на местах, отслеживая ситуацию и то, как она меняется с течением времени, чтобы убедиться, что ее представители готовы.
Чтобы хорошо управлять, вам нужно наблюдать за звонками по продажам и разрабатывать стратегию, как помочь своим представителям достичь целей. Если вы заметите более выраженные тенденции среди представителей, возможно, вы захотите организовать формальные учебные занятия, чтобы помочь им стать лучше.
Кроме того, очень важно, чтобы вы понимали процесс продаж в отрасли в целом, чтобы увидеть, как ваша команда вписывается в него. Например, если вы заметите, что большинство ваших конкурентов предлагают покупки в одно касание, вы можете обсудить этот вариант со своим руководством.
В качестве альтернативы, возможно, вы видели, как конкуренты внедряют инструменты продаж, чтобы использовать контент по всей воронке продаж. Вы можете изучить аналогичные варианты, чтобы помочь своим представителям предоставлять более персонализированный контент.
Важно отметить, что обязанности, которые вы несете как менеджер по продажам, наряду с требуемыми навыками, сильно отличаются от тех, которые вы испытали в качестве торгового представителя.
Управление продажами вращается вокруг управления людьми, лидерства и анализа данных. Ваша работа в качестве торгового представителя, скорее всего, была связана с поиском новых клиентов, коммуникацией и тайм-менеджментом.
Давайте углубимся в эти обязательные навыки.
Коучинг
Это, пожалуй, самая важная часть вашей роли. Помогите своим представителям максимизировать свою производительность, выяснив, что им нужно улучшить, убедитесь, что они готовы к любой ситуации, и обучите их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.
Опрос более 1000 специалистов по продажам показал, что основные трудности, с которыми сталкиваются продавцы в процессе продаж, включают:
- Выделение среди конкурентов.
- Прямой контакт с лицами, принимающими решения.
- Вовлечение потенциальных клиентов в процесс продаж.
- Построение взаимопонимания без личной встречи с потенциальными клиентами.
- Квоты встречи.
- Адаптация стратегии продаж по мере изменения мира.
Это отличный начальный список тем для обучения вашей команды по продажам. Также важно адаптировать свою стратегию в соответствии с требованиями вашей команды и каждого человека.
Вы можете направлять своих представителей через сеансы обратной связи один на один, ролевые игры и знакомить их с новыми технологиями, которые могут упростить их повседневные задачи.
Рекрутинг
Будьте в поиске потенциальных новых членов вашей команды. В конце концов, достичь поставленных целей по продажам достаточно сложно, когда у вас есть штат сотрудников, не говоря уже о том, что у вас мало торговых представителей.
Итак, как вы с этим боретесь?
Последовательный набор персонала гарантирует, что у вас всегда будет поток сильных кандидатов, готовых погрузиться, когда придет время заменить продавца или расширить вашу команду.
Проводите полчаса в день, просматривая сайты по подбору персонала, такие как LinkedIn, в поисках потенциальных кандидатов. Свяжитесь с людьми, которые вас очень интересуют, и назначьте телефонный звонок или встречу, чтобы узнать больше.
Затенение
Следите за своими представителями, чтобы выявлять возникающие проблемы, прежде чем они станут более серьезными проблемами. Затем вы можете определить лучшие практики и новые стратегии, чтобы поделиться ими с более широкой командой, и в то же время получить ценную информацию о текущих операциях.
В зависимости от вашего процесса продаж вы можете прослушивать их звонки и/или присоединяться к их встречам, чтобы добиться этого.
Встреча и согласование
Отдел продаж затрагивает почти все остальные аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно общается и согласовывает свои действия с другими отделами. Это включает в себя маркетинг, продукт и поддержку клиентов.
Сотрудничество гарантирует, что у представителей будет соответствующий контент для предоставления потенциальных клиентов, точные сведения о функциях продукта, информация о поддержке, которую клиенты получают во время адаптации, и многое другое.
Вы также должны регулярно встречаться со своими менеджерами по продажам, чтобы делиться информацией о том, как работает ваша команда, и пересматривать общие цели компании. Вы можете поделиться этой информацией со своими представителями и заинтересовать их тем, куда движется компания.
Отчетность
Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является отчетность и анализ данных. Вы должны не только смотреть на цифры по всей команде, но и копаться в производительности отдельных повторений. Убедитесь, что никто из членов команды не несет нагрузки и не снижает средние показатели резко.
Примеры данных этого типа включают в себя:
Как далеко вы находитесь от цели в любой момент времени.
Как выглядит ваша прогнозируемая производительность на неделю, месяц и квартал.
Любые тенденции, касающиеся сделок на определенный момент времени, имеют тенденцию проскальзывать.
Различия в среднем проценте побед.
Управление временем
Когда вы управляете командой людей, может стать слишком легко позволить своим дням посвятить тушению пожаров. Однако, чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны овладеть тайм-менеджментом.
Используйте электронную почту и рабочее время, а не чаты, чтобы общаться с представителями, предоставлять им отзывы и отвечать на их вопросы.
Как говорит консультант по продажам Джефф Хоффман: «Инструменты мгновенного обмена сообщениями обеспечивают соблюдение принципа LIFO: последний пришел, первый ушел. Другими словами, самое последнее сообщение, как правило, получает первый ответ. Это непродуктивно и несправедливо».
Если вы попросите представителей выделить время в вашем календаре для запросов или подойти к вашему столу в рабочее время, это гарантирует, что они придут к вам только с проблемами, которые не смогут решить самостоятельно. Это учит их быть более автономными и экономит ваше время — беспроигрышный вариант.
Кроме того, хотя вы можете пропустить славные дни заключения сделок, не поддавайтесь желанию использовать любые возможности ваших представителей. В конечном счете, вы не делаете им (или себе) никаких одолжений. Прыжки лишают ваших представителей возможности учиться и означают, что вам придется делать то же самое в следующий раз.
Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. Когда так много всего происходит, легко бегать, решая наиболее заметные или срочные задачи. Тем не менее, они не всегда являются самыми важными.
В начале каждого дня составляйте список дел по важности и срочности. Первые пункты должны быть и важными, и срочными, следующие должны быть важными, но не срочными, за ними следуют срочные, но не важные, и, наконец, ни срочные, ни важные.
Теперь, когда вы лучше понимаете свои обязанности по управлению продажами, давайте рассмотрим некоторые ресурсы, которые помогут вам (и вашим представителям) преуспеть.
Инструменты и ресурсы для менеджеров по продажам
Ресурсы по управлению продажами могут упростить вашу работу, помочь вам более эффективно выполнять свои задачи и обязанности, оказать большее влияние на вашу команду и стать решительным лидером. Давайте взглянем.
Начните управлять своей командой продаж
Управление продажами — не простой процесс, а важная роль, которая может повлиять на итоговый результат вашего бизнеса. Есть много движущихся частей и сложностей, но с правильными стратегиями вы можете эффективно управлять своими повторениями, целями и отношениями.
Итак, начните думать о стратегиях управления продажами, которые вы будете реализовывать, и о ресурсах, которые вы будете использовать, чтобы помочь вам на этом пути.