Каждый раз, когда кто-то спрашивает меня, могу ли я порекомендовать ему маркетинговую книгу, которая поможет увеличить продажи, я сразу вспоминаю книгу Роберта Чалдини «Влияние», опубликованную в 1984 году.
Чалдини, профессор психологии и маркетинга, представляет шесть способов заставить людей сказать «да» предложению. Каждый, кто продает продукты, будь то онлайн или офлайн, должен знать, ценить и соблюдать эти принципы:
- Взаимодействие
- Обязательство и стойкость
- Симпатия
- Авторитет
- Социальное доказательство
- Ограниченность
Давайте рассмотрим, как вы можете использовать некоторые из этих триггеров в своем интернет-магазине, чтобы продавать больше и приобретать новых клиентов.
Взаимодействие
Принцип взаимодействия заключается в том, что мы чувствуем себя обязанными что-то вернуть, если кто-то нам что-то даст. Сколько раз с тобой случалось, что ты приходил домой с колбасой из супермаркета, которую на самом деле не хотел покупать, но чувствовал себя обязанным к этому, потому что тебе нужно попробовать кусочек? Не волнуйтесь, многие так поступают и основаны на принципе взаимодействия.
Конечно, как интернет-магазин-предприниматель, ты не можешь пойти домой к каждому клиенту и прижать к нему бесплатный образец своего продукта. Так как ты можешь использовать взаимодействие для своего бизнеса?
Подарок с каждой покупкой
В отличие от мясника в супермаркете, ты, наверное, ничего не можешь предложить перед покупкой. Но в то же время для покупки. Эту тактику любят применять косметические компании, как ты видишь в этом примере Ultra Beauty.
Даже если вы не объявляете об этом раньше, но отправляете бесплатные образцы других ваших продуктов вместе с заказанным продуктом, покупатель часто чувствует, что получил что-то в подарок. И это очень часто может привести ко второй покупке.
Содержание в подарок
Потенциальных клиентов, как интернет-ритейлеров, часто можно привлечь для себя, если дать им отличный контент, что на самом деле может быть похоже на подарок. Например, StyleSeek позволяет новым посетителям пройти интересную викторину, в ходе которой они в конечном итоге получат рекомендации по одежде, которая им может понравиться:
True & Co, интернет-магазин нижнего белья, помогает женщинам найти нужный размер и стиль бюстгальтера:
Независимо от того, является ли это руководством для идеального винегрета или эксклюзивного интервью с известной личностью, «подкупите» своих клиентов контентом, чтобы они чувствовали себя связанными с вашей компанией.
Обязательство и стойкость
Согласно принципу приверженности и стойкости, люди очень стараются показаться устойчивыми в словах и поступках - иногда даже настолько, что они становятся неразумными.
Например, если вы хотите изменить свою жизнь (например, похудеть), вам часто выгодно объявить об этом всем. Потому что, когда вы вслух (или в Интернете) делаете что-то, это скорее стимул соблюдать свою часть сделки.
Если вы как торговец можете заставить клиентов подписаться на небольшую часть вашего бренда (например, подписаться на вашу рассылку по электронной почте), скорее всего, когда-нибудь они будут покупать у вас. И если клиенты даже действительно могут держать ваши продукты в руках, даже если они не обязаны покупать их, ваши шансы увеличиваются еще больше.
Этот принцип Warby Parker использовал с программой Home Try-On (репетиция дома):
Warby Parker понимает, что очки должны хорошо выглядеть и подходить, если ты носишь их на носу весь день. Ты также знаешь, что твои шансы продать стойку для очков растут примерно на 50 процентов, если ты как клиент можешь примерить очки. Так что Паркер делает это максимально гладко: заказываешь образцы, получаешь коробку с ними, заказываешь шкаф для очков, который хочешь, и бесплатно отправляешь обратно коробку с образцами. Официально, хотя ты не обязан покупать, очевидно, что стратеги по продажам в Warby Parker знают теорию Чалдини: ты знаешь, что клиент чувствует себя обязанным в тот момент, когда он открывает коробку.
Простая гарантия возврата Zappo - еще один пример - клиент скорее покупает что-то, потому что точно знает, что может просто отправить его обратно, если ему что-то не нравится. Но действительно ли он отправит товар обратно, пока не возьмет его в руки? Наверное, нет. Потому что тогда он уже взял на себя обязательство.
Симпатия
Принцип симпатии гласит, что мы скорее выполним просьбу, если кто-то ее представит, с кем мы установили связь. Вот почему продавщица мясника, которая дает вам колбасу, так мило улыбается.
И поэтому бренды также часто нанимают знаменитостей, чтобы рекламировать свою продукцию - чтобы симпатия людей к Роджеру Федереру перешла на настраиваемые им часы.
Вы можете использовать этот принцип для своего магазина всеми возможными способами:
Расскажи свою историю
Как эксперт по прямому маркетингу, я не люблю заниматься брендингом. Но при принципе симпатии брендинг необходим.
Каждый компонент вашего интернет-магазина - цвета, графический набор символов, стиль фотографий, текстовые материалы - вносит свой вклад в личность вашего бренда. Ты должен создать личность, которая соответствует продуктам и которая понравится твоим целевым клиентам. Если вы продаете продукты офисам и компаниям, ваша личность бренда, вероятно, должна быть исследовательской и мощной. Вы распространяете детские продукты более тепло и игриво, и если у вас есть натуральные продукты в предложении, то, возможно, предпочитаете натуральные и чистые.
На многих веб-сайтах интернет-магазинов можно найти раздел «О нас», который в основном является чем-то вроде сути личности бренда. Вот пример - Hiut Denim Co. И одна из Элвы Филдс.
Это отличный способ подвести итоги своей истории для других и заставить людей нравиться тебе. Использование моделей, позволяющих людям идентифицировать себя.
Если вы продаете одежду, украшения или аксессуары, вы можете быстро подключиться к своим клиентам, представляя свои продукты людям, с которыми клиенты могут идентифицироваться и которые им симпатичны. Так что, прежде чем ты прилетишь супермоделью из России, выбирай того, кто больше соответствует типу твоих клиентов. Например, в So Worth Loving это круто и funky.
Социальные связи
Люди гораздо чаще покупают что-то, если им это советует кто-то, кого они знают и кому доверяют. Таким образом, ссылки на Twitter, Facebook и Google чрезвычайно важны на страницах ваших продуктов, чтобы ваши клиенты могли сообщать своим знакомым о том замечательном продукте, который они только что нашли на вашей странице.
Для тебя это может быть само собой разумеющимся, но особенно в небольших интернет-магазинах мне пришлось искать некоторое время, пока я не нашел примеры этого. Однако в чайном магазине Little Sparrow поняли, как это сделать. А также несколько более известных брендов, таких как Fab
Показать, что покупают другие
С тобой когда-нибудь случалось, что с тобой встречался кто-то, кто был в том же топе или туфлях, что и ты? И ты внутренне поздравил другого с его хорошим вкусом? Я даже смею утверждать, что ты чувствовал связь с этим диким человеком в течение короткого момента.
Магазины могут использовать эту концепцию в свою пользу, представляя продукты, похожие на те, на которые смотрит человек в интернете. Это можно увидеть на этом примере здесь:
Полномочия
Большинство людей слышали об экспериментах Милграма. В ходе этих экспериментов добровольцам было остановлено назначение болезненных электрошоков людям, которые не могли их видеть (конечно, это были не совсем электрошоки, а просто притворялись добровольцам). Хотя «жертвы» от боли громко кричали (притворялись), мужчина в лабораторном халате смог убедить большинство добровольцев двигаться дальше.
Кажется, что люди должны реагировать на авторитет (или на видимость авторитета). Как ты можешь использовать это для увеличения продаж?
Если вы все еще ищете вдохновение для своего магазина, в этом посте в блоге мы рассмотрим вопрос: «Что можно хорошо продать?»
Создание экспертов
Ваши продукты особенно полезны для здоровья, например? Представляешь контент специалистов в медицинской сфере, как это сделал, например, Herbalife:
Ваш продукт был изготовлен обученными ремесленниками? Расскажи всем, как Dodocase.
Конечно, книги также являются отличным примером этого. Что бы ты скорее купил: вонючую кнормальную кулинарную книгу о французской кухне или одну из Альфонса Шухбека? Cookbook Village знает, что известные имена продаются хорошо, поэтому у них также есть целый отдел кулинарных книг от лучших шеф-поваров:
Мнения экспертов
Если вы хотите что-то купить в наши дни, есть бесчисленное количество продуктов на выбор, поэтому часто трудно отслеживать. Здесь в игру входит самое актуальное модное слово «curation».
У тебя под рукой главный стилист (или кто-то, кто мог бы пройти наполовину как таковой)? Пусть он на своей странице путешествует по топовым пикам сезона. Ты продаешь фитнес-продукты? Тогда, конечно, персональный тренер может порекомендовать свои любимые продукты на вашей странице. На сайте Kepler's Books отдельные сотрудники описывают свои любимые книги:
Социальное доказательство
Принцип социального доказательства тесно связан с принципом симпатии: как общительные существа, мы склонны любить вещи только потому, что они нравятся и другим людям, независимо от того, знаем мы этих людей или нет. Все, что указывает на то, что ваш сайт или продукты популярны, может вызвать реакцию.
Пресса принесла тебе что-то позитивное? Упомяни об этом! Получаешь благодарные письма от клиентов? Процитируй это! Положительные отзывы от твоей матери? В любом случае, опубликуй! Продавец посуды Camila Prada сделал именно это:
Еще одна тактика - страница с бестселлерами или самыми популярными статьями, как можно увидеть на сайте Black Milk ниже. Являются ли изображенные леггинсы действительно самыми популярными или только теми, которые пылят на складе? Как клиент, я не могу знать. Но, объявив Black Milk самыми популярными, эти леггинсы в свое время стали гораздо более востребованными.
Кроме того, конечно, рейтинги и рейтинги, такие как Amazon и многие другие трейдеры используют их, всегда являются способом выявления социальных доказательств.
Дефицит
Последний принцип Чалдини - это недостаток, в котором он заявляет, что люди особенно мотивированы, когда они чувствуют, что что-то упускают. Можно также назвать это принципом вечного подростка: если кто-то скажет тебе, что у тебя что-то не может быть, ты тем более захочешь этого. Должен признаться, это, наверное, тот принцип, к которому я больше всего прихожу.
Специалисты по маркетингу работают с этим принципом, предполагая клиенту, что некоторые продукты (или низкие цены) не будут доступны в течение длительного времени, или что кто-то пытается удержать эти продукты от рынка.
Сроки продаж и закрытия продаж
Лили Пулитцер уже подсчитывает секунды до того момента, когда цены на ее летнюю распродажу перестанут действовать.
Предстоящие объявления о распродаже
Хочешь красивую игрушечную коробку от ModMom? Тогда лучше поторопись, потому что осталось только три!
Сезонные товары или ограниченные объемы продукции
Каждый год в марте, когда моя подруга заказывает свой зеленый Шемрок Шейк в McDonalds, она сияет на все лицо и выкладывает фотографии в соцсетях. Будет ли она так же рада, если сможет пить шейк круглый год? Конечно, нет. Тот факт, что предложение ограничено, является для нее стимулом - и дает ей ощущение, что она «победила».
Для меня лично эти чувства вызывает пуховик Spice Latte из Starbucks.
Но как насчет цены?
Теперь тебе может быть интересно, к какому из шести принципов относятся общепринятые тактики продажи заключительных продаж и специальных предложений. А Чалдини утверждает, что цена не влияет на поведение покупателей?
Конечно, он влияет на это, и Чалдини в начале своей книги также описывает несколько прайс-экспериментов. Но подумай: цена твоего продукта представляет собой величину риска, на который кто-то готов пойти. То есть с продуктом за 10 000 евро люди будут гораздо более разборчивы, чем с одним за один евро.
Устранение рисков
Шесть принципов влияния также могут дополнительно не столь очевидным образом повлиять на воспринимаемый риск. Например, если вы используете принцип авторитета, вы снижаете риск «да» - тот, кто говорит «да» (чтобы купить продукт для вашего призыва), всегда может ссылаться на мнение эксперта, которое вы указали, чтобы обосновать свою покупку разумно. С помощью тактики дефицита ты увеличиваешь риск «нет» - кто-то, кто откажется от твоего предложения сейчас, может пропустить это.
Таким образом, учитывая цену, на которую вы согласились за свои продукты, принципы влияния могут снизить риск «да» (симпатия, социальное доказательство, авторитет), или увеличить риск «нет» (дефицит, стойкость, взаимодействие).
Распространяйте принципы поперечного бита на своей стороне и смотрите, как растут продажи!
Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik - редактор немецкого блога Shopify. Хочешь опубликовать гостевой пост? Тогда, пожалуйста, сначала прочитай это руководство.
Эта статья Бет Морган первоначально появилась на английском языке в Shopify.com-Blog и была переведена Фредди Дебачи.