Классическая телефонная дистрибуция сегодня как никогда сложна. Не в последнюю очередь из-за продолжающейся цифровизации, которая коренным образом изменила то, как мы ведем бизнес. Следовательно, компаниям, которые хотят использовать телефонную дистрибуцию для себя, необходимо скорректировать свои стратегии, чтобы оставаться конкурентоспособными. О том, что для этого нужно, вы узнаете из этого поста.
Классическая телефонная дистрибуция почти не работает
В прошлом телефонные продажи были неотъемлемой частью работы по продажам. Я полагаю, у вас тоже есть перед глазами следующая картина: служба внутренней связи набирает обороты, а помощники желаемого собеседника делают все возможное, чтобы отмахнуться от нежелательного абонента. Иногда это работает, иногда нет.
Во многих областях это все еще так. Тем не менее, технологические достижения теперь позволяют отфильтровывать звонки более эффективно, чем когда-либо. Это означает, что в классической телефонной связи у вас будет меньше шансов поговорить, чем раньше, даже с выдающимся продуктом или услугой.
Если, конечно, – и это важно (!) – Вам заранее удается попасть в повестку дня желаемого собеседника. Именно здесь оцифровка может сыграть вам на руку. Как это работает, мы выясним чуть позже. Но прежде давайте быстро рассмотрим, какие события привели к тому, что за последние несколько лет пострадали классические телефонные продажи.
Времена меняются – меняется и поведение клиентов
Телефонная дистрибуция стала сложной задачей из-за нескольких факторов. Во-первых, потенциальные клиенты ежедневно сталкиваются с множеством маркетинговых сообщений, из-за чего становится все труднее выделиться из толпы. Возможно, вы и сами придерживаетесь совершенно естественной тенденции неукоснительно отсылать нежелательные сообщения на компьютер или телефон.
Кроме того, переход на цифровые технологии коренным образом изменил способ поиска информации и покупки товаров клиентами. Сегодня у каждого клиента есть доступ к огромному количеству информации. Каждый собеседник может читать отзывы, сравнивать цены и взаимодействовать с другими клиентами в режиме реального времени по своему усмотрению.
Как следствие, потенциальные контактные лица стали более требовательными и информированными, чем когда-либо. Соответственно, они часто мало заинтересованы в длительных разговорах с торговыми представителями по телефону. Вместо этого они совершенно естественно ожидают, что компании без проблем предоставят им индивидуально релевантную информацию и решения в Интернете. Все больше и больше людей обращаются к цифровым каналам связи, таким как платформы социальных сетей, приложения для обмена сообщениями или электронная почта. Этот сдвиг в предпочтениях все больше затрудняет привлечение и удержание внимания целевой аудитории по телефону.
Классические принципы в современном мире
Соответственно, компаниям необходимо скорректировать свои стратегии в отношении телефонных продаж, не пренебрегая при этом элементарными базовыми принципами продаж. К ним относятся, среди прочего,:
- Понимание и удовлетворение потребностей клиентов
Успешные продавцы должны хорошо знать своих клиентов и понимать, чего они хотят. По телефону вы должны уметь сопереживать своим собеседникам.
- Общайтесь четко
Убедитесь, что ваше сообщение и предложение ясны и понятны. Потенциальные клиенты должны быть в состоянии быстро оценить по телефону, что вы им предлагаете и как это им поможет.
- Предоставляйте актуальную и персонализированную информацию
Сегодня клиенты ожидают, что компании будут целенаправленно предоставлять им индивидуально релевантную информацию. Вот почему торговые представители должны представлять решения, которые действительно помогут их собеседникам.
- Укрепляйте доверие и доверие
Хорошие продавцы способны завоевать доверие и авторитет на раннем этапе. Честное и прозрачное общение - ключ к успеху.
Адаптация телефонной дистрибуции к эпохе цифровых технологий
Итак, как же теперь согласовать только что упомянутые принципы с требованиями современного мира? В первую очередь благодаря тому, что цифровизация рассматривается не как противник телефонной дистрибуции, а как полезный инструмент.
Цифровые инструменты и технологии могут помочь сделать телефонную дистрибуцию более эффективной. К ним относятся, среди прочего,:
- CRM-система
Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) имеют решающее значение для успеха в эпоху цифровых технологий. Они позволяют компаниям собирать и управлять соответствующей информацией о клиентах, включая их контактные данные, предпочтения и прошлые взаимодействия.
- Автоматизация
Автоматизация процессов продаж может значительно повысить эффективность телефонных продаж. Это можно сделать, например, с помощью автоматических тарифных планов или инструментов с искусственным интеллектом для создания персонализированных предложений.
- Современный маркетинг
Важной стратегией адаптации телефонных продаж к эпохе цифровых технологий также является использование современных маркетинговых методов. Теперь давайте подробнее рассмотрим, к чему это приводит.
Видимость как ключ к успеху
То, что классические ожидания, такие как прозрачность и честность, существовали и раньше, и сегодня, мы уже выяснили. Но помимо этого, в современных системах телефонных продаж существует ряд других требований, которые необходимо обязательно соблюдать на пути к успеху. Одним из самых важных является видимость.
Чем больше вы будете заметны для потенциальных клиентов, тем больше у вас шансов найти место в повестке дня ваших потенциальных собеседников. Кроме того, видимость также помогает укрепить доверие и доверие – два важнейших фактора для построения прочных деловых отношений. Но что вообще означает видимость на фоне напряженности между телефонной дистрибуцией и цифровым прогрессом?
Есть ли у вас на экране ваши телефонные контакты?
В эпоху цифровизации наглядность выходит далеко за рамки яркого логотипа или запоминающегося слогана. Сильное присутствие в Интернете необходимо компаниям, чтобы оставаться конкурентоспособными и привлекательными для клиентов. Это включает в себя, среди прочего, привлекательный веб-сайт, активное участие в социальных сетях, а также стратегию контент-маркетинга, которая доказывает, что вы заслуживаете своего экспертного статуса.
Создавая качественный контент и распространяя его – желательно бесплатно – на различных платформах, вы можете заинтересовать свою целевую аудиторию и завоевать доверие задолго до первого личного контакта.
Но будьте осторожны: не приставайте с неуместными сообщениями. Спам исчез. Вместо этого в центре внимания должен быть вопрос: чем вы можете быть полезны своей целевой аудитории? Если вам удастся целенаправленно и регулярно предоставлять услуги, ваши желаемые клиенты будут рады общаться с вами. Явное преимущество для телефонной дистрибуции.
В связи с этим еще один совет: сделайте так, чтобы с вами было как можно проще связаться. Например, задумывались ли вы когда-нибудь о том, чтобы позволить своим собеседникам самим выбрать дату первого разговора в Интернете? Это очень просто и удобно сделать с помощью инструмента цифрового бронирования.
Использование социальных сетей для телефонной связи
Социальные сети уже давно превратились в мощный инструмент для бизнеса. Те, кто использует их с пользой, могут установить целенаправленную связь со своей целевой аудиторией. Это также влияет на успешность продаж по телефону.
Сильное присутствие в социальных сетях позволяет вам ориентироваться на потенциальных клиентов на их любимых платформах. Делясь ценным контентом и взаимодействуя со своей аудиторией, вы можете создать лояльных подписчиков. Кроме того, социальные сети предоставляют обширную информацию о вашей целевой аудитории, что позволяет вам лучше понять их потребности, предпочтения и болевые точки. Впоследствии вы можете использовать эти ценные идеи, чтобы оптимизировать телефонную связь и сделать ваши звонки более актуальными и привлекательными.
Оптимизация своего присутствия в Интернете
Само по себе все это, конечно, не происходит. Чтобы в полной мере использовать потенциал социальных сетей для телефонных продаж, важно сделать так, чтобы их присутствие на этих платформах было оптимальным. Вот несколько советов, которые помогут вам начать работу:
- Получите профессиональное образование в бизнес-сетях, таких как LinkedIn. Тем, кто не присутствует там в привлекательной форме, будет трудно быть воспринятыми целевой аудиторией всерьез.
- Выберите правильные платформы: Сосредоточьтесь на социальных сетях, которые наиболее актуальны для вашей целевой аудитории. В LinkedIn обычно обсуждаются другие темы, чем в TikTok.
- Создавайте ценный контент и делитесь им: создавайте контент, который является информативным, интересным и соответствующим потребностям и интересам вашей целевой аудитории.
- Общайтесь со своей целевой аудиторией: активно отвечайте на комментарии, вопросы и сообщения. Это не только помогает укрепить доверие и отношения, но и может дать вам ценную информацию о потребностях, предпочтениях и проблемах ваших желаемых клиентов.
Что еще важно при работе с социальными сетями, вы можете подробно прочитать, в частности, в этом посте на эту тему.
Контент-маркетинг: каждый хочет поговорить по телефону с экспертом
Если вы какое-то время следили за моими публикациями, вы знаете, как я отношусь к контент-маркетингу. С моей точки зрения, контент-маркетинг - это мощная стратегия для привлечения новых потенциальных клиентов и долгосрочного удержания клиентов. Создавая и распространяя ценный контент, который отвечает потребностям и болевым точкам вашей целевой аудитории, вы получаете возможность позиционировать себя как надежного эксперта в своей отрасли. Полученное в результате доверие можно использовать для всех аспектов работы по продажам, в том числе и для телефонных продаж. Предлагая контент, ориентированный на потребности и проблемы ваших желаемых клиентов, вы можете привлечь потенциальных клиентов, которые активно ищут решения своих проблем.
Создавайте контент бесплатно
Важным требованием является то, что вы даете своим клиентам возможность бесплатно воспользоваться вашими знаниями. Это можно сделать, например, с помощью электронных книг, официальных документов или вебинаров, которые вы предлагаете в обмен на контактные данные ваших потенциальных клиентов. Такой подход позволяет вам создать базу данных потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашим продуктам или услугам, что делает ваш контакт с ними более целенаправленным и эффективным. Более того, вы даете понять своим потенциальным клиентам, что вы представляете нечто большее, чем просто продажу продукта или услуги. Вы даете понять, что для вас важны потребности вашей целевой аудитории. О том, что важно в этом контексте, вы узнаете из этого поста.
Использование контент-маркетинга для достижения успеха в телефонных продажах
Если вы хотите использовать возможности контент-маркетинга для своих телефонных продаж, следующие стратегии могут оказаться полезными:
- Создание образа клиента: Разработка подробных образов клиентов поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию и создать контент, который напрямую отвечает их потребностям, интересам и задачам.
- Разработка контент-плана: Определите контент, который находит отклик у вашей целевой аудитории, и составьте план его создания.
- Распространение вашего контента: Используйте социальные сети, электронную почту и другие каналы для распространения вашего контента и привлечения трафика на ваш сайт.
- Привлекайте и привлекайте потенциальных клиентов: разработайте продуманную стратегию, которая включает в себя персонализированное многоканальное общение.
По сути, это позволяет вам создать прочную основу для телефонных продаж, используя современные маркетинговые методы. Поначалу это может потребовать некоторых усилий, но окупается во многих отношениях. В конечном итоге вы повысите узнаваемость и доверие к своему бренду, а также сделаете потенциальных клиентов более восприимчивыми к контактам по телефону. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы попасть в повестку дня ваших желаемых клиентов!