Вы слышали фразу “когда ты знаешь, то ты знаешь все” – он же волшебное чувство, что что-то все просто….
Именно так чувствовал себя Арджун Махадеван, когда представлял свою компанию Doola на конкурсе HubSpot Million Dollar Pitch Competition в 2023 году.
И он победил.
Но добиться этого не было волшебством. Скорее, это было сочетание стратегии и тяжелой работы.
Я встретился с Арджуном, чтобы узнать его секрет о постоянном привлечении инвесторов, развитии компании и многом другом.
Что делает Doola
Doola упрощает открытие бизнеса, предлагая услугу под названием "Бизнес в коробке ™", которая упрощает процесс создания бизнеса, получения идентификационного номера работодателя (EIN) и управления банковскими счетами.
Более 66% их клиентов находятся за пределами США, и Doola предлагает им совместимый и доступный путь к предпринимательству в США.
Талант есть везде, возможности - нет.
Миссия Doola - помочь 1 миллиарду человек начать бизнес своей мечты, упростив для основателя из любой точки мира открытие бизнеса в США одним нажатием кнопки.
Привлечение первых 100 клиентов
Компания Doola, основанная в 2020 году, помогла более чем 10 тысячам предпринимателей создать свой бизнес. Но как они привлекли первых 100 клиентов?
Арджун не стал вдаваться в подробности:
Работайте в своей сети
“Для первых нескольких клиентов вы выпрашиваете, отказываетесь, суетитесь, беспокоите свою семью, друзей, знакомых… вы делаете все, что требуется”, - сказал Арджун.
Жесткая, но действенная тактика для начинающих предпринимателей.
На самом деле он приобрел самого первого клиента Doola через прямое сообщение X (тогда Twitter) кому-то в своей сети.
Платная реклама и мгновенная поддержка клиентов
В первые дни Арджун также запускал платные рекламные кампании, в ходе которых всплывающие окна чата спрашивали, не хотят ли потенциальные клиенты обратиться в службу поддержки Doola 24/7.
Когда кто-то заходил в чат, он получал мгновенное уведомление на свой телефон и отвечал независимо от того, что он делал. Он даже создал мобильную рабочую станцию с подставкой для телефона и зажимом, чтобы повсюду носить ее с собой.
Результат? Он выиграл массу бизнесов, потому что клиенты были в восторге от того, как быстро эта компания отреагировала на них.
Контент и сарафанное радио
Команда Doola также создавала контент о лидерстве в социальных сетях и в блоге компании.
Сам Арджун является активным участником LinkedIn с более чем 46 тысячами подписчиков. Он также делится публичными новостями о том, как дела у Дулы.
Контент - это долгосрочная инвестиция, или, как он это называет, “восхождение на вершину отчаяния”.
“Вы не увидите результатов от этого сразу, но со временем люди будут заходить на ваш сайт и конвертировать. Затем вы начинаете получать информацию из уст в уста, потому что тот основатель, который использовал вас, знает и других основателей. И если вы удивите их, они расскажут своим друзьям ”, - сказал Арджун.
Доверьтесь человеческому общению
Две трети клиентов Doola живут за пределами США. Эти предприниматели не знакомы с местным правовым ландшафтом и часто хотят, чтобы человек провел их через весь процесс.
Чтобы помочь им, Doola предлагает бесплатные круглосуточные консультации.
“Если вы сможете провести с нами 15-минутную беседу, и мы сможем развеять ваши страхи и помочь вам воодушевиться, это укрепит доверие в будущем”, - сказал Арджун.
Это также помогает ему узнать, как клиенты открывают для себя Doola и их конкретные потребности, создавая маховик, который задействован в разработке продукта и маркетинге.
Как он готовился к презентации стоимостью в 1 миллион долларов
Давайте разберемся с одной вещью: Doola уже имела успех до конкурса и привлекла ~ 12 миллионов долларов от таких инвесторов, как Y Combinator.
“Иметь инвесторов, которые поддержали тебя, и клиентов, которые в восторге от тебя… для этого нет кратчайшего пути”, - сказал Арджун.
Возможно, у вас еще нет такого ажиотажа, но структура, которую он использовал для подготовки к конкурсу, применима для любого основателя, ищущего капитал.
Зная, что у него всего две минуты, чтобы ошеломить шестерых инвесторов, с аудиторией ниже, Арджун поставил перед собой одну четкую цель: быть запоминающимся.
Вот его стратегия:
- Подчеркните язык его тела и интонацию
- Поделитесь историей, а не просто статистикой
- Определитесь с началом и концом презентации
... все это помогло ему произвести неизгладимое впечатление.
Также помогло то, что Doola и HubSpot отлично подходят друг другу – оба используют технологии, помогающие предпринимателям лучше строить или управлять своим бизнесом.
А остальное было практикой, включая выход на сцену накануне вечером, чтобы представить, как он будет выступать (если вам интересно, посмотрите видео здесь).
Самый сложный вопрос
Основатели задают множество вопросов во время презентации. Самый сложный, с которым часто сталкивался Арджун, это:
Что, если более крупный конкурент с большим количеством денег и ресурсов сделает то же, что и вы?
Вот его ответ:
“Реальный вопрос в том, сможет ли стартап достичь масштаба до того, как действующий руководитель достигнет инноваций?
У любого стартапа с новой идеей есть конкурент покрупнее, который мог бы это сделать, но не сделал. Стартапы развивались быстрее, и в определенный момент они превратились в неколебимую силу, захватив достаточную долю рынка или траекторию движения, где вы не могли их остановить.
Может быть кто-то, кто занимается точно таким же бизнесом, но тогда все сводится к качеству предоставляемой вами клиентской поддержки, создаваемому вами контенту и маркетингу, а также качеству того, что представляет ваш бренд. ”
Это придает разговору широкую огласку и побуждает инвесторов услышать о конкретных преимуществах Doola.
Мы сделали это
Даже при громких инвестициях и оценке в 40 миллионов долларов, момент “мы сделали это” наступил, когда годовой постоянный доход Doola превысил 1 миллион долларов (ARR).
Для Арджуна это признак того, что продукт соответствует рынку.
Преодоление порога “от нуля до одного” запускает все процессы и дает возможность продолжать развивать бизнес.
“Это не значит, что впереди не будет препятствий – с каждым годом проблем становится все больше”, - сказал Арджун. “Но теперь у вас есть уверенность, что при упорной работе, последовательности и понимании клиентов это возможно”.
Хотите больше подобного контента? Подпишитесь на наше еженедельное электронное письмо о тенденциях, наполненное всевозможными данными, глубокими исследованиями и информацией о тенденциях для строителей бизнеса, предпринимателей и профессионалов-новаторов.