Поиск продаж: советы, техники, шаблоны и инструменты для достижения успеха

Поиск продаж является важнейшей основой любого эффективного процесса продаж. Это не просто приятное занятие — поиск клиентов в сфере продаж гарантирует, что лиды, с которыми вы общаетесь, проявят непосредственный (или потенциальный) интерес к решению, подобному вашему.

Но за свою карьеру в сфере продаж и маркетинга я на собственном опыте убедился, что отслеживание и квалификация жизнеспособных возможностей для продаж может быть столь же неприятным, сколь и необходимым. Вот почему я собрал это руководство по методам поиска продаж.

Ниже я собрал воедино все, что вам нужно знать, чтобы ориентироваться в процессе поиска как профессионалу.

Что такое поиск?

Поиск — это процесс инициирования и развития нового бизнеса путем поиска потенциальных клиентов или скупщиков ваших товаров или услуг. Цель состоит в том, чтобы прокручивать этих потенциальных клиентов по кругу, пока они не превратятся в клиентов, приносящих доход.

Почему поиск продаж важен?

Поиск помогает вам устанавливать контакты и работать с потенциальными клиентами, чьи потребности и интересы совпадают с вашим решением. Это дает вам представление о болевых точках ваших потенциальных клиентов, гарантируя, что вы свяжетесь с контактами, которые будут восприимчивы к вашему ценностному предложению.

К тому же это чрезвычайно эффективно. Недавнее исследование показывает, что более 7 из 10 покупателей хотят услышать мнение продавцов на ранних этапах процесса покупки, и 82% покупателей соглашаются на встречи, когда продавец обращается к ним первым. Более того, высокоэффективные продавцы, занимающиеся поиском продаж, проводят почти в три раза больше встреч по продажам, чем те, кто не занимается поиском покупателей.

При успешном поиске вы можете назначать встречи с более подходящими потенциальными клиентами, то есть с людьми, которые имеют законную потребность в вашем предложении или проявляют к нему интерес. Я обнаружил, что такие подходящие клиенты не просто с большей вероятностью совершат покупку — они, как правило, обеспечивают более долгосрочный бизнес. Эти лиды становятся особенно ценными клиентами, поскольку у них гораздо меньше шансов, чем у их менее подходящих коллег, отказаться от участия вскоре после заключения сделки.

Но как вы можете определить подходящих клиентов? Обычно это начинается с постановки правильных вопросов. Чтобы узнать больше об этом процессе, ознакомьтесь с этой статьей.

Потенциальных клиентов также часто объединяют с другим типом контактов: лидами. Как продавец, вы должны уметь различать одно от другого. При поиске вы и ваша команда будете использовать и то, и другое, и к каждому из них требуется особый подход.

Хотя они могут показаться похожими — во-первых, они оба существуют на вершине воронки продаж, — между потенциальными клиентами и лидами есть несколько важных различий. Давайте посмотрим, чем они отличаются.

Лидерство против перспективы

Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашей компании таким поведением, как посещение веб-сайта, подписка на блог или получение бесплатной пробной версии. В отличие от этого, потенциальные клиенты — это лидеры, которые прошли дальнейшее изучение и получили квалификацию. Это означает, что у них есть качества, потенциальные потребности и интересы, соответствующие предлагаемому вами решению.

Допустим, ваш бизнес продает программное обеспечение для управления проектами для растущих строительных фирм. Если владелец строительной компании, которая недавно заключила крупный контракт с сетью ресторанов быстрого питания, подписывается на ваш блог, вы, вероятно, будете относиться к нему как к потенциальному клиенту, а не просто как к лиду.

В зависимости от их квалификации и соответствия требованиям потенциальный клиент (не лидер) может быть классифицирован как потенциальный клиент, даже если он мало взаимодействовал с вашей компанией или вообще не взаимодействовал вовсе. Напротив, если кто-то за пределами вашего целевого рынка подпишется на бесплатную пробную версию, вы можете считать его зацепкой, но вряд ли он будет квалифицироваться как потенциальный покупатель.

Тем не менее, несмотря на их различия, конечная цель при взаимодействии с потенциальными клиентами одна и та же: поддерживать их до тех пор, пока они не купят ваш продукт или услугу. Этот процесс начинается в тот момент, когда вы начинаете поиск, и не заканчивается до тех пор, пока вы не закроете сделку.

Но как вы вообще начинаете поиск? Ниже я собрал простое руководство по началу работы. Затем я расскажу о нескольких проверенных советах по поиску подходящих потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью закроются.

Как эффективно вести поиск покупателей

1. Исследуйте своего потенциального клиента и его бизнес, чтобы оценить, сможете ли вы обеспечить ценность.
2. Расставляйте приоритеты для потенциальных клиентов, исходя из их вероятности стать клиентами.
3. Подготовьте индивидуальную презентацию для каждого потенциального клиента.
4. Создайте идеальный первый штрих — и убедитесь, что вы помогаете, а не продаете.
5. Повторите процесс поиска, чтобы понять, что вы можете улучшить.

Непродуктивный поиск может быть огромной тратой времени, и определенные подходы доказали свою эффективность по сравнению с другими. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий, я бы посоветовал использовать фреймворк inbound framework — метод, который вы можете применить практически к любому процессу продаж.

Тем не менее, наиболее продуктивный метод поиска для вас именно такой: тот, который для вас. Рамки, тактики и концепции поиска, которые наилучшим образом соответствуют вашему набору навыков и предложению, не будут точно такими же, как у всех ваших коллег.

Вот почему я также собрал советы и рекомендации по личному поиску от лучших продавцов, которых я знаю. Выбирайте то, что подходит вам лучше всего, а если вы не уверены, не бойтесь экспериментировать!

Оцените, можете ли вы предложить ценность потенциальному клиенту

Вы будете слышать это снова и снова на протяжении всего этого поста, но вы не сможете эффективно вести поиск, если не квалифицируете своих потенциальных клиентов. Квалификация, безусловно, является наиболее важным аспектом поиска. В конце концов, вы не сможете принести пользу кому-то, если не имеете представления о том, что ценно для него в первую очередь.

На этом этапе поиска вам следует стремиться к достижению нескольких целей:

• Определите, является ли потенциальный клиент работоспособным.
• Квалифицируйтесь и начните расставлять приоритеты для потенциальных клиентов.
• Найдите возможности наладить контакт с помощью персонализации, установления взаимопонимания и развития доверия.

Расставьте приоритеты для потенциальных клиентов

Это может быть само собой разумеющимся, но некоторые потенциальные клиенты с большей вероятностью закроются, чем другие. Итак, если вы хотите сэкономить свое время и максимизировать потенциал заключения сделок, вам нужно знать, чему посвятить большую часть своего времени и усилий — и это начинается с определения приоритетов для подходящих потенциальных клиентов.

То, как вы расставляете приоритеты для своих потенциальных клиентов, скорее всего, зависит от таких факторов, как ваша роль, ваша вертикаль и предпочтения вашей торговой организации. Но независимо от этих элементов, фундаментальная концепция всегда сводится к одному общему процессу: создание нескольких групп потенциальных клиентов, а затем сосредоточение внимания на каждом из них за раз.

Оценка потенциальных клиентов

Потенциальных клиентов обычно оценивают по определенным параметрам, что означает, что определенные характеристики, включая такие факторы, как размер сделки или сроки, считаются более важными, чем другие, при определении жизнеспособных потенциальных клиентов. Эти элементы имеют больший вес при отборе.

Например, предположим, что ваша организация по продажам ставит размер сделки превыше всего остального. В этом случае размер сделки может составлять 70% от того, что делает потенциального клиента идеальным. Если время считается важным, но не столь решающим фактором, оно может составлять всего 10% от того, что делает потенциального клиента идеальным.

После того, как вы присвоили каждому качеству определенный процент, вы можете присвоить каждому измерению оценку для каждого потенциального клиента. Другими словами, вы бы присвоили значение от нуля до 100 каждому измерению в зависимости от того, насколько хорошо потенциальный клиент соответствует вашему идеальному представлению о нем такого качества.

Итак, если потенциальный размер сделки с потенциальным клиентом был идеальным, вы бы присвоили ему 100 баллов за это качество, а если бы оно абсолютно не подходило, вы бы присвоили ему нулевой балл.

Затем умножьте оценку, которую вы дали каждому лиду по каждому качеству, на весовой процент, который вы присвоили этой характеристике. Итак, если потенциальный размер сделки с потенциальным клиентом составил 50 из 100, и вы присвоили этому качеству процентное значение 70%, это добавит 35 баллов к оценке потенциального клиента.

Наконец, суммируйте баллы по каждому качеству и процентное соотношение, чтобы определить общий балл потенциального клиента. Исходя из этого, вы можете составить список, ранжирующий каждого потенциального клиента по их жизнеспособности и позволяющий вам расставить приоритеты в ваших усилиях по поиску.

Очевидно, что многое приходится отслеживать самостоятельно. К счастью, существует множество ресурсов для управления потенциальными клиентами, которые могут делать это автоматически.

Подготовьте индивидуальную презентацию

Каждый потенциальный клиент уникален — со своим собственным опытом, интересами, потребностями и предпочтениями — и абсолютно никто из них не хочет, чтобы к нему относились как к очередному имени в списке.

Вот почему вам необходимо собрать подробную информацию о ваших потенциальных клиентах, которая поможет вам составить эффективные, персонализированные предложения и провести продуманную целенаправленную разъяснительную работу.

Конечно, вы не сможете этого сделать, не понимая, что волнует ваших потенциальных клиентов. Я нашел несколько способов, которые помогут вам разобраться в этом. Это включает:

• Загляните в блог потенциального клиента, чтобы узнать, что его волнует, из статей, которые он пишет и публикует.
• Определение и просмотр их профилей в социальных сетях. Есть ли у них последние обновления или новые публикации?
• Просмотр страницы ”О нас" на веб-сайте их компании.

Очевидно, что этот список не является исчерпывающим. Существует множество других способов получить представление о ключевых элементах, влияющих на ваши усилия, включая изучение интересов потенциального клиента, того, чем занимается его бизнес, как он работает, состояния отрасли, ее положения в конкурентной среде и общих болевых точек, с которыми сталкиваются подобные компании.

После того, как вы узнаете больше о бизнесе и роли потенциального клиента, вам нужно найти причину для общения. Есть ли у вас общие связи? Было ли триггерное событие? Посещали ли они недавно ваш веб-сайт? Если да, то какие поисковые запросы привели их на ваш сайт? Какие страницы они просматривали?

Если вы хотите продвинуться в своей подготовке на более высоком уровне, вы можете создать карту принятия решений, чтобы наметить варианты для потенциального клиента и конечные цели. Это поможет вам лучше справляться с любыми возражениями и персонализировать подачу, соответствующую их основным целям.

Убедитесь, что вы помогаете, а не продаете

Как я только что коснулся, персонализация является ключом к созданию эффективной подачи, но ее полезность не ограничивается тем, что вы говорите. Если вы хотите эффективно привлекать потенциальных клиентов, вам нужно персонализировать то, как вы начинаете свои разговоры.

Независимо от того, звоните вы или отправляете электронное письмо, ваш охват должен соответствовать бизнесу, целям, потребностям, отрасли и личным предпочтениям вашего потенциального клиента. Для этого помните о следующих советах при обращении к потенциальному клиенту.:

• Персонализация. Укажите на конкретную проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент, и предложите конкретное решение, ориентированное на эту проблему.
• Оставайтесь актуальными и своевременными. Убедитесь, что проблема, которую пытается решить потенциальный клиент, по-прежнему актуальна для него и его команды.
• Будьте людьми. Никому не нравится общаться с роботом. Добавление деталей, таких как пожелание кому-либо счастливых праздников или сообщение о том, насколько, по вашему мнению, хорош продукт их компании, — это реальные штрихи, которые позволяют нам установить связь на более глубоком уровне.
• Помогайте, а не продавайте. Предлагайте ценность и ничего не просите взамен. Этот процесс касается не нас. Он касается их. Например, вместо того, чтобы планировать последующую встречу, вы могли бы предложить провести аудит присутствия компании в цифровых медиа и вернуться к ним со своими выводами через неделю.
• Ведите себя непринужденно. Помните, что это всего лишь разговор. Оставайтесь естественными и, насколько это возможно, избегайте навязчивых высказываний. Ключ к поиску покупателей в том, что мы никогда не продаем. Мы просто определяем, могут ли обе стороны извлечь взаимную выгоду из отношений.

Повторите процесс поиска, чтобы понять, что вы можете улучшить

Эффективный поиск не стоит на месте. Вам нужно постоянно отслеживать свой процесс, учиться на нем и, в конечном итоге, совершенствовать его, постоянно совершенствуя свой подход и находя направление, которое будет стабильно приносить результаты.

Каждый раз, когда вы участвуете в поиске, делайте заметки на протяжении всего процесса. Оценивайте, какие действия принесли наибольшую пользу, а какие были потрачены впустую. В частности, после каждого контакта с потенциальным клиентом оценивайте, насколько хорошо вы:

• Выявленные проблемы.
• Помогал ставить четко определенные цели.
• Подтверждено наличие бюджета.
• Разобрался в процессе принятия решений.
• Определенные последствия бездействия.
• Определены потенциальные результаты успеха.

Эта саморефлексия поможет вам улучшить ваши методы поиска продаж в будущем.