_(1).jpg)
Когда меня пригласили провести интервью “неудавшийся стартап” в Failory, естественно, я зашел на их веб-сайт, чтобы узнать, о чем они вообще. Поскольку я был в перерывах между проектами и в процессе изучения уроков моих собственных предприятий, возможность прочитать из первых рук об опыте других несостоявшихся основателей, моих коллег, пришлась как нельзя кстати.
Итак, я сделал то, что сделал бы любой другой человек, совершенно безответственно распоряжающийся своим временем: я провел следующие три-четыре дня, читая каждое из более чем 80 неудачных собеседований со стартаперами и делая заметки в электронной таблице. Когда я делал это, я пытался понять, какими были ошибки и уроки , и в этой статье я представлю свои выводы.
Интервью качественные, хотя основателям задавали похожие вопросы, их не просили заполнять анкету, поэтому, чтобы собрать “данные”, мне пришлось интерпретировать их слова и разложить их по полочкам. Это означает, что ошибки и оплошности с моей стороны вероятны, и вам не следует воспринимать представленные данные слишком серьезно. Тем не менее, я по-прежнему считаю, что выводы должны быть полезны каждому, кто вступает на путь стартапа.
Какие ошибки чаще всего убивали проекты?
В интервью всех стартапов просят назвать основную причину, по которой проект провалился. Конечно, на протяжении всего интервью основатели также рассказывают обо всех других допущенных ими ошибках и проблемах, с которыми они столкнулись, которые привели к провалу.
Это позволило мне взять все упомянутые ошибки, поместить их в соответствующие рамки (маркетинг, команда, технологии и т.д.) И разделить их на фатальные и несмертельные. Это привело к паре интересных выводов.:
- Маркетинговые ошибки были, безусловно, самыми распространенными и, вообще говоря, самыми смертоносными: 69% всех упомянутых маркетинговых ошибок были фатальными. На самом деле, фатальных маркетинговых ошибок было больше, чем всех других фатальных ошибок вместе взятых (56% против 44%), как видно на круговой диаграмме ниже. Безусловно, самой распространенной причиной закрытия было отсутствие соответствия продукта рынку , что составляло более половины маркетинговых ошибок, но подробнее об этом ниже
- Проблемы команды – трения, недостаток опыта, отсутствие мотивации и т.д. - были вторыми по распространенности. Они были одними из наименее смертельных в процентном отношении (только 39% всех упомянутых проблем команды были смертельными), но, поскольку их много, они все равно были второй по распространенности причиной остановки работы.
- Финансовые проблемы и ошибки были третьими по распространенности. Тем не менее, учитывая, что более 50% проектов изначально не имели никакого бюджета и более 75% проектов были самофинансируемыми, удивительно, что только 16% проектов указывают на финансовые проблемы как основную причину неудачи.
- Технические проблемы возникали крайне редко, что удивительно, учитывая, что почти все проекты в данных имеют техническую сторону. Самым распространенным замечанием было то, что слишком много времени и усилий было потрачено на технологии, которые в долгосрочной перспективе оказались бесполезными. Самым распространенным ответом на вопрос “в следующий раз вы бы поступили по-другому” было “Я бы поговорил с клиентами и подтвердил свои предположения, прежде чем писать хоть одну строку кода”. Тем не менее, большой процент технических проблем были фатальными: например, использование стороннего API, изменения в котором могут разрушить бизнес в одночасье.
- Операционные проблемы были довольно редкими и не такими смертельными, но важно упомянуть, что большинство опрошенных управляли программными проектами, поэтому операционные проблемы (например, поставщики, дистрибуция) не так распространены, как в проектах с обычным продуктом по определению.
- Юридические проблемы были самыми редкими, упоминались всего четыре раза, но две из этих четырех оказались смертельными. Для большинства стартапов на ранней стадии юридическая сторона не имеет значения. Тем не менее, все еще существуют отрасли, где вы не можете позволить себе игнорировать это (еда, финансы и т.д.).
Распространенные маркетинговые проблемы
Как упоминалось, маркетинговые проблемы были самыми распространенными и самыми смертельными. 46 из 83 стартапов назвали маркетинговую проблему основной причиной провала проекта.
Соответствие продукта рынку: 29 из этих 46 говорили о том, что сводится к несоответствию продукта рынку. 29 из 83 проектов, по сути, создали то, что, как позже выяснилось, никому не было нужно. Неудивительно, что наиболее часто упоминаемый урок на сегодняшний день заключался в том, что вам нужно проверить, действительно ли рынку нужно то, что вы предлагаете. В идеале, вам нужно сделать это до того, как вы вложите в проект сколько-нибудь значительное количество усилий, времени или капитала.
Конкуренция была второй по распространенности маркетинговой проблемой, но, хотя о ней упоминали 8 стартапов, она была названа причиной неудач только дважды (25% смертельных исходов). 2 из 83 - это довольно низкий показатель, но это не является большим сюрпризом. Стартап-проекты по определению, по крайней мере частично, инновационны, и это нововведение служит формой дифференциации. Конкуренция становится фактором гораздо позже на пути стартапа, и та или иная форма конкуренции на ранних этапах даже является хорошим признаком: подтверждение третьей стороной того, что есть спрос на что-то близкое к тому, что вы предлагаете.
Добавленная стоимость: это было редкое упоминание (упоминалось два раза, оба со смертельным исходом), но оно связано с конкуренцией. Обычный "конкурент” инновационного стартапа - это самое популярное на данный момент решение проблемы, которую пытается решить проект. Это даже не обязательно должна быть другая компания – это может быть все, что люди в настоящее время делают для ее решения. Если ваш продукт / услуга не приносит достаточной пользы, люди просто будут придерживаться своего текущего решения.
Удержание пользователей: опять же, в связи с пунктом выше. Если ваш продукт / услуга - это что-то классное и блестящее, это, скорее всего, привлечет посетителей. Но если это не принесет реальной пользы (не решит проблему), вы сразу же потеряете свою аудиторию – ваши маркетинговые усилия будут просто потрачены впустую.
Размер рынка: хотя инвесторы стартапов очень часто говорят о размере рынка, это потому, что они гоняются за единорогами, а не за бизнесом, ведущим образ жизни. Однако, как основателю, вести бизнес с работающим образом жизни - это неплохо. Небольшой рынок был упомянут только однажды в качестве причины неудачи. На самом деле даже небольших нишевых рынков обычно достаточно для поддержания существования хотя бы одной компании (благодаря Интернету).
Отсутствие целенаправленности - это последняя маркетинговая ошибка, о которой стоит упомянуть. Часто стартапы представляют себе некую грандиозную платформу с потрясающими возможностями и функциями, решающими несколько проблем одновременно. Однако на самом деле у стартапа просто нет ресурсов для создания такой сложной системы. Даже если вы это сделаете, очень вероятно, что большинство функций, которые вы предполагаете, изначально не нужны. У стартапа гораздо больше шансов добиться успеха, если он максимально сфокусирован на многих направлениях. Прежде всего, сосредоточен на очень хорошем решении одной четко определенной проблемы для одного четко определенного рынка. Во-вторых, сосредоточены на технологиях (одно простое, экономичное решение) и, в-третьих, на маркетинге (единый работающий канал).
Распространенные финансовые проблемы
Стартапу на ранней стадии не нужны деньги, ему нужны время и усилия.
Конечно, это преувеличение, но оно ближе к истине, чем вы думаете.
Типичная дорогостоящая вещь в большинстве стартапов - это время разработки. Тем не менее, дорогие технологии важны только для масштабирования чего-либо и автоматизации, а не для тестирования. Для проверки концепции часто можно использовать решения без кода (или с низким кодом) в сочетании с некоторыми усилиями вручную (например, веб-сайт без кода / с низким кодом и чувак с таблицей Excel и электронной почтой).
Это, конечно, применимо только на ранних этапах существования стартапа, когда у вас мало клиентов / пользователей. Но этот путь защитит вас от потери времени и денег из-за неправильных действий.
Финансирование: Это основная причина того, что, несмотря на то, что 77% опрошенных проектов были запущены, а около 50% не получили никакого финансирования, только 2 из 83 проектов указали на “отсутствие достаточного финансирования” в качестве причины провала проекта. Во многих случаях основатели понимали, что если бы у них был больший бюджет, они просто потеряли бы больше денег. Финансирование важно только тогда, когда стартап начинает превращаться в реальный бизнес и нуждается в росте, и даже тогда только тогда, когда он идет по пути стремительного роста, а не устойчивого роста (бизнес образа жизни). (Оговорка здесь заключается в том, что вы не должны путать стартап с новым, но традиционным бизнесом, который обычно требует первоначального финансирования.)
Монетизация: самая распространенная финансовая проблема - это монетизация, и, возможно, монетизация - это скорее вопрос маркетинга / бизнес-плана, чем финансовый. Выяснить, как вы собираетесь зарабатывать деньги на том, что у вас есть, - хорошая идея. Если никто не готов платить, у вас проблема. Это одна из причин, по которой B2B-проекты часто менее рискованны, чем B2C-проекты.
Размер прибыли также упоминался в качестве проблемы 5 компаний, 3 из которых указали на нее как на фатальную. Это очень зависит от типа бизнеса и насыщенности рынка. Например, в продуктовых стартапах вы конкурируете с большим количеством традиционных решений, где норма прибыли крайне мала, что является неблагоприятной средой для неоптимизированного инновационного решения.
Перерасход средств и денежный поток - две наиболее важные проблемы, о которых вам нужно помнить, когда речь заходит о финансах стартапов, особенно когда вы начинаете зарабатывать деньги. Слишком ранний набор персонала, вообще говоря, является большой ошибкой и может легко разрушить в остальном очень перспективный бизнес. На ранних этапах существования компании важно поддерживать как можно более низкие накладные расходы (расходы на содержание основателя + серверы). Вы можете передать на аутсорсинг все остальное, что вам нужно (фрилансеров, агентства). Это дает вам возможность практически мгновенно сократить расходы, если вы внезапно столкнетесь с трудностями, и сохранить бизнес живым, давая вам больше времени на повторение и решение проблем.
Общие проблемы команды
Опыт: отсутствие ит - одна из самых распространенных проблем в стартапах. 20 из 83 опрошенных упомянули об этом, 9 указали на это как на основную причину неудачи. Однако обычно отсутствие опыта означает несколько разных вещей:
- Недостаток знаний предметной области: Вам нужно хорошо знать рынок, на который вы ориентируетесь. Если вы этого не сделаете, то в первую очередь поговорите с потенциальными клиентами и быстро узнаете об этом, прежде чем что-либо создавать. Если вы этого не сделаете, это почти всегда приводит к фатальным последствиям.
- Недостаток маркетинговых знаний: как достучаться до своих клиентов, поддерживать их вовлеченность, развивать бизнес. Очень распространенная причина неудач для команд основателей, ориентированных только на технологии. Хороший маркетолог абсолютно необходим для стартапа, и один из основателей должен взять на себя эту роль на раннем этапе.
- Недостаток технических знаний: если у вас есть технический продукт, нет ничего сложного в том, что вам нужен хороший технический специалист. Если у вас их нет, вы просто не сможете создать хороший продукт. Тем не менее, на ранних этапах существования стартапа жизненно важно поддерживать техническую сторону как можно более бережливой и гибкой.
- Недостаток знаний о бизнесе: Неудачные решения в бизнесе / стартапе могут легко свести на нет все ваши усилия и разрушить бизнес, но это легче всего преодолеть. Эту проблему можно решить, наняв наставника или, по крайней мере, учась на ошибках других, используя ресурсы, подобные тому, который вы читаете.
Трения: вторая по распространенности проблема команды (9 упоминаний), но фатальная всего 2 раза. Тем не менее, даже если это не смертельно, это делает вещи намного сложнее, чем они должны быть. Некоторые люди рекомендуют не начинать бизнес с человеком, пока вы не узнаете его достаточно хорошо и пока вы не убедитесь, что разделяете одно и то же видение. В противном случае вы потянете проект в разные стороны.
Мотивация: приведенная выше цитата Навала Равиканта не просто означает, что основателям нужно хорошо знать свой рынок и продукт. Это также означает, что они должны быть увлечены работой над проблемой, иначе отсутствие мотивации может означать медленную смерть проекта (упоминается 6 раз, дважды фатальный).
Доступность: работа над стартапом требует много времени и усилий, и если у основателей их нет, очень трудно добиться прогресса вовремя. Большая распространенная ошибка здесь заключается в том, что основатели имеют разный уровень доступности (например, один основатель работает в стартапе полный рабочий день, другой неполный). Это, естественно, приводит к трениям и потере мотивации.
Распространенные технические проблемы
Если самой ценной маркетинговой концепцией для стартапа является “валидация”, то самой ценной технической концепцией является MVP (минимально жизнеспособный продукт). Вам нужно создать продукт, который позволит вам найти рынок сбыта с абсолютным минимумом затрат времени и усилий.
Часто правильное решение - довести эту концепцию до крайности. Если ваше грандиозное видение заключается в том, что платформа с 50 функциями решает 5 проблем, MVP - это НЕ платформа с 25 функциями. Вероятно, это даже не платформа, а статичный веб-сайт, имитирующий 2-3 наиболее важных функции (с обманами вроде ручного труда) и позволяющий вам протестировать их и посмотреть, понравятся ли они клиентам.
Как упоминалось в выводах в верхней части статьи, самая распространенная и фатальная техническая ошибка даже не связана с технологиями: это чрезмерное вложение своего времени и усилий в создание чего-то классного, прежде чем убедиться, что это кому-то нужно.
Технические специалисты любят создавать вещи, они не любят продавать вещи. И изначально вам обычно нужно на 10% создавать и на 90% общаться с клиентами и продавать. Позже это становится на 50% строительством и на 50% продажей. Но это никогда, ни при каких обстоятельствах не сводится на 90% к созданию и на 10% к продажам, потому что именно тогда вы теряете связь с реальностью и, как следствие, впустую тратите свое время и усилия.
Что касается реальных технологических ошибок, то наиболее часто фатальными являются:
- Вам не хватает навыков и опыта для выполнения сложной технической задачи, которую вы ставите перед собой. Решение состоит в привлечении кого-то более опытного, что упростит то, что вы пытаетесь создать.
- Вы привязаны к технологическому решению, находящемуся вне вашего контроля: например, ваш бизнес полагается на API Instagram. Если Instagram изменит свой API, это приведет к гибели вашего бизнеса. Однако это риск, на который часто стоит пойти, но вы все равно должны учитывать его в своих планах.
Общие операции и юридические проблемы
Операционные проблемы были относительно редкими (упоминались в общей сложности 9 раз, только два со смертельным исходом) и слишком специфичны для конкретного случая, чтобы обобщать их. Однако здесь следует оговориться, что большинство опрошенных занимались бизнесом программного обеспечения, а это означает, что операционные проблемы редки по определению.
Юридические проблемы также были очень редки, но когда они появлялись, то часто оказывались смертельными.
Операционные и юридические соображения сильно зависят от отрасли и местоположения, поэтому убедитесь, что не следуете общим рекомендациям, прежде чем проводить исследование по конкретному случаю.
Уроки из этих ошибок стартапа
Всех стартаперов спросили: “Что бы вы сделали по-другому”, и хотя есть много уроков для конкретных случаев, один из них повторялся снова и снова: бережливый стартап как концепция был упомянут 27 стартапами как самый важный урок, усвоенный на собственном горьком опыте. Это означает примерно треть всех опрошенных
Бережливое производство: проверка – поговорите с клиентами, проверьте свои предположения и найдите рынок сбыта, прежде чем вкладывать значительное количество времени, усилий и денег в идею. Упоминается напрямую 20 раз.
Бережливое производство: MVP – создайте свой прототип (то, что вы будете использовать для тестирования рынка) как можно быстрее и дешевле. Часто повторяйте. Упоминается напрямую 14 раз.
Неудивительно, что книга "Бережливый стартап" является одним из наиболее часто упоминаемых ресурсов.
И вот пара других уроков, которые повторяются неоднократно:
Риск: стартапы очень рискованны. Инвесторы диверсифицируют свою деятельность, инвестируя в несколько стартапов, но у вас, как у основателя, нет такой роскоши. Это означает, что у вас очень, очень большая вероятность потерпеть неудачу. Убедитесь, что вы сможете перенести эту неудачу финансово, психологически и т.д. Например. финансирование идеи стартапа с помощью кредита, вообще говоря, ужасная идея.
Личное благополучие: бизнес - не повод для мученичества. Быть основателем стартапа по определению означает, что в профессиональном плане в течение длительного периода времени будет очень тяжело. Убедитесь, что за пределами профессиональной сферы у вас все в порядке.
Команда и опыт: убедитесь, что ваша команда ставит правильные галочки. Если вы создатель, а не маркетолог, убедитесь, что есть соучредитель, который хорошо справится с маркетинговыми задачами, и наоборот. Общеизвестно, что успешной команде стартапов нужен хастлер (маркетолог), хакер (строитель) и хипстер. Не знаю, как насчет хипстера, но вы определенно потерпите неудачу без хастлера или хакера, а быть и тем, и другим очень сложно. Команде стартапа также нужен хотя бы некоторый опыт управления рискованным проектом. Если у вас их нет, нанять наставника - отличная идея.
Неудача - это не конец: вы были бы удивлены, узнав, сколько опрошенных основателей неудавшихся стартапов в настоящее время управляют другим, хотя бы отчасти успешным предприятием. Еще один участник нашел хорошую работу благодаря навыкам, приобретенным в проекте. С каждой неудачной попыткой ваша компетентность и шансы на успех возрастают.
Применимо ли это к моему проекту?
Все проекты - это неудачные стартапы, которые Failory удалось заполучить в свои руки, поэтому они достаточно случайны. Тем не менее, это не означает, что все типы стартапов хорошо представлены в данных:
Более 75% из 84 стартапов финансируются самостоятельно (или, по крайней мере, не упоминают внешних инвесторов). Более того, более 50% опрошенных стартапов инвестировали в предприятие только время основателей и, по возможности, реинвестировали доход (который в нескольких редких случаях был довольно значительным). Только у 46% из них был бюджет для работы с самого начала, варьирующийся от $ 3-4 тыс. до $ 4,4 млн. В примере с самым высоким уровнем венчурного капитала.
Тем не менее, такие условия очень характерны для проектов на этапах "Идея-проверка-продвижение", когда большинство проектов умирают и где уроки, извлеченные выше, наиболее применимы.
Важно еще раз упомянуть, что большинство опрошенных разрабатывали программные продукты или услуги. Физические продукты встречаются в данных гораздо реже. Это означает, что ошибки и уроки проектов с физическими продуктами представлены недостаточно. Например, хотя проблемы с поставщиками очень распространены для проектов с физическими продуктами, в этом наборе данных они вообще не распространены просто потому, что у программных проектов обычно нет поставщиков. Это не должно заставлять вас думать, что проблемы с поставщиками не важны, если вы продаете что-то физическое. Используйте свой здравый смысл и учитесь на опыте проектов, наиболее близких к вашему собственному, не доверяйте слепо данным и моим интерпретациям!