Одним из самых простых способов улучшить эффективность ваших продажных звонков является наличие надежного скрипта голосового сообщения для продаж. Кроме того, что это предотвращает создание сообщений на ходу и болтание по телефону, скрипты голосовых сообщений повышают ваши шансы на получение обратного звонка.
продавец оставляет голосовое сообщение для потенциального клиента
В этом руководстве вы узнаете, как создавать эффективные скрипты голосовых сообщений, которые вызывают ответы. От ключевых элементов, которые необходимо включить, до действенных советов, которые улучшат вашу реализацию, этот пост научит вас всему, что вам нужно знать - включая точные скрипты, используемые лучшими экспертами по продажам.
Почему важны скрипты голосовых сообщений для продаж?
С учетом того, что 80% продажных звонков попадают на автоответчик, вы не можете позволить себе не оставлять сообщения.
Многие продавцы готовы к разговору с потенциальным клиентом, но не знают, что сказать, когда звонок попадает на автоответчик. Так как многие люди игнорируют звонки, если не узнают номер, оставление голосового сообщения - это ваша возможность представиться и передать свое сообщение.
Сделайте его максимально эффективным, используя скрипт голосового сообщения, чтобы убедиться, что вы говорите все, что нужно, не говоря слишком много.
Кроме того, голосовое сообщение - это еще одна точка контакта с потенциальным клиентом. Поскольку требуется как минимум восемь контактов, прежде чем клиент согласится на встречу, вы не хотите упустить возможность оставить хорошо продуманное голосовое сообщение.
Наконец, чем больше голосовых сообщений вы оставляете, тем выше вероятность получения обратного звонка. И не просто оставить любое голосовое сообщение, а такое, которое подходит получателю. Будучи готовым с надежным скриптом, вы увеличиваете шансы на возвращение звонка на 22%.
Элементы эффективного скрипта голосового сообщения для продаж
Хотя скрипты голосовых сообщений будут (и должны) отличаться в зависимости от нескольких факторов, некоторые элементы применимы для всех голосовых сообщений.
Что включить в скрипт голосового сообщения для продаж:
Ваше имя и аффилиация с компанией
Скрипты голосовых сообщений должны содержать ваше имя и компанию, которую вы представляете.
Даже если вы уже говорили с потенциальным клиентом ранее, включение этой информации важно для контекста. Тем не менее, используйте свое усмотрение, чтобы знать, когда лучше поделиться своим именем и компанией в начале или в конце звонка.
Ваш номер телефона
Упоминание вашего номера телефона в тексте сообщения - это лучшая практика.
Хотя ваши потенциальные клиенты могут найти эту информацию через идентификацию звонков, диктовка номера телефона упростит ответ на ваше сообщение. Кроме того, рекомендуется упоминать номер телефона дважды - в начале и в конце сообщения - на случай, если ваш получатель не прослушает сообщение до конца.
Причина вашего звонка
Объясните цель вашего сообщения ясно и четко. Отличный способ сделать это - поделиться причиной, по которой вы обращаетесь к потенциальному клиенту.
Оставили ли они запрос на вашем сайте или загрузили свой контактный e-mail?
Предложил ли вам общий знакомый связаться с ними?
Создавая связь и контекст, становится гораздо проще привлечь внимание потенциального клиента.
Преимущества ответа на ваш звонок
Ваша цель, оставляя голосовое сообщение, не заключается в продаже вашему потенциальному клиенту. Вместо этого вы должны заинтересовать его и стимулировать его ответить на ваш звонок.
Это означает, что хорошее голосовое сообщение должно быть больше о потенциальном клиенте, чем о продавце - особенно при холодных звонках.
Как вы можете помочь или добавить ценность для бизнеса этого человека? Можете ли вы помочь им сэкономить время или заработать больше денег? Если возможно, упомяните конкретные преимущества, которые потенциальный клиент может получить, работая с вами. Но помните, не углубляйтесь в особенности и инструменты. Лучше передайте конкретные преимущества, такие как результаты от прошлых клиентов, сколько они могут заработать или сэкономить и т.д.
Что вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал или ожидал
После того, как потенциальный клиент прослушал ваше голосовое сообщение, ему должно быть ясно, какие будут следующие шаги. Это может включать обратный звонок или ожидание письма с последующим контактом.
Чтобы продажа продвигалась вперед, вам нужно быть максимально конкретным - даже до вашей доступности.
Если вы просите потенциального клиента перезвонить вам, сообщите ему, если есть хорошее время для связи с вами. Это может быть таким простым, как "Вы можете позвонить мне обратно по номеру XYZ-1234. Я обычно доступен с понедельника по пятницу с 9 утра до 3 часов дня".
В основном, вы хотите избежать завершения голосовых сообщений с неопределенными заявлениями или инструкциями, такими как "Мяч на вашей стороне. Пожалуйста, свяжитесь со мной, когда будете свободны".
5 действенных советов по созданию и выполнению скрипта голосового сообщения для продаж
Теперь, когда вы понимаете основы того, что должно быть включено в ваш скрипт голосового сообщения, пришло время обсудить советы, которые помогут вам улучшить эффективность вашего скрипта.
Советы по созданию скрипта голосового сообщения для продаж. Будьте краткими. Передайте чувство срочности. Исследуйте своего потенциального клиента. Будьте внимательны к своему тону и доставке. Избегайте речи о продажах и модных словах.
Будьте краткими
Слишком многие представители продаж - это эквивалент болтливых бабушек внутренних продаж - предлагают решения, обсуждают функции и делятся длинными предложениями о ценностях по голосовой почте. Часто это приводит к длинным, бессмысленным сообщениям.
Лучшая практика предписывает, чтобы вы держали свое сообщение менее чем 30 секунд. Это идеальный момент, чтобы избежать возможности быть отключенным системой голосовой почты получателя или чтобы слушатель прервал ваше сообщение, просто потому что оно было слишком длинным.
Сохраните свой продажный рассказ для фактического звонка продаж и быстро выразите свою мысль.
Исследуйте своего потенциального клиента
Несмотря на то, что вы будете работать с готовым скриптом, все же важно персонализировать свое сообщение для каждого получателя.
Для этого нужно провести исследование. При исследовании обратите внимание на проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент, конкурентов, недавние внутренние изменения в организации потенциального клиента и конкретные бизнес-метрики, которые важны для вашего потенциального клиента.
Еще один элемент исследования, особенно при холодных звонках, - это поиск связей в организации потенциального клиента. Просто упоминание внутренней связи может быть отличным способом прогреть ваше сообщение и создать ощущение знакомства.
Будьте внимательны к своему тону и манере общения
Вот несколько общих правил, которые нужно учитывать при выполнении скрипта.
Сохраняйте спокойный и устойчивый тон. Если звучите слишком расслабленно или слишком знакомо, вы можете показаться непрофессиональным. Точно так же, если ваш тон все время меняется, вы можете показаться чрезмерно энергичным и продажным. С другой стороны, если вы звучите жестко или роботично, ваше сообщение может показаться безличным. Хорошее правило - сохранять разговорный тон и говорить с потенциальным клиентом, как с деловым коллегой.
Не бойтесь менять темп речи.
Используйте стратегические паузы и меняйте скорость своей речи, чтобы подчеркнуть ключевые моменты вашего сообщения.
Подготовьтесь перед тем, как поднимать трубку.
Вы не хотите кашлять в трубку или звучать хрипло. Как общий совет, выпейте воды и очистите горло перед продажными звонками.
Будьте уверенным.
Вы должны излучать уверенность на протяжении всего разговора. Это означает, что вы хотите минимизировать использование слов "может быть" и "эээ".
Избегайте продажных фраз и модных слов
Многие потенциальные клиенты не против получать звонки от продавцов, если они помогают, обладают знаниями и проявляют честность.
Однако, если вы подходите к продажному голосовому сообщению как к продавцу подержанного автомобиля, ваши потенциальные клиенты будут удалять ваши сообщения быстрее, чем вы скажете "гарантированно самая низкая цена". Помните, что вы не пытаетесь им что-то продать (пока). Вы просто хотите общаться о том, как вы можете добавить стоимость. Это также означает, что вы хотите избегать технической жаргонной лексики.
Передайте чувство срочности
Ваш потенциальный клиент будет приоритизировать только то, что важно для него. Если ваше голосовое сообщение создает впечатление, что они могут ответить в любое время, вы не попадете в их список дел. Поэтому вам нужно создать достаточную срочность, которая заставит ваших потенциальных клиентов быть напряженными до тех пор, пока они не позвонят вам.
Один из способов сделать это - указать на преимущества того, что вы предлагаете. Сэкономит ли это время клиента, деньги или сделает процессы более эффективными? Включите это в свой сценарий.
Теперь, когда вы оснащены советами по созданию и выполнению скрипта продажного голосового сообщения, давайте рассмотрим некоторые примеры из реальной жизни.
8 лучших скриптов и шаблонов продажных голосовых сообщений
Хотя не существует магического скрипта продажного голосового сообщения, который гарантирует 100% ответный звонок, есть шаблоны скриптов голосовых сообщений, которые могут значительно повысить ваши шансы на получение такого долгожданного звонка обратно.
Вот 10 скриптов голосовых сообщений, адаптированных к четырем наиболее распространенным сценариям, с которыми вы, как продавец, скорее всего столкнетесь: контактирование с потенциальными клиентами, следование за запросом на лид, последующее общение с старым лидом и работа с непришедшими на встречу.
Скрипты голосовых сообщений для контактирования с потенциальными покупателями
Установление связи
Марк Уэйшак, автор бестселлера "Организация продаж высокой скорости", поделился своими скриптами для голосовых сообщений с Sales Insights Lab. Вы можете увидеть скрипт ниже.
Здравствуйте, имя потенциального клиента, это ваше имя, ваш номер телефона.
Я только что отправил вам краткий отчет, который я составил о компании потенциального клиента, который покажет вам некоторые ваши стратегические сильные и слабые стороны. Я думаю, что вы найдете его полезным, учитывая причину.
Если вы найдете отчет полезным, просто напишите мне сообщение обратно - и я могу дать вам еще несколько идей.
Еще раз, это ваше имя, ваш номер телефона.
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Почему эта стратегия работает
Основная стратегия здесь - сделать голосовое сообщение сверхрелевантным для потенциального клиента. Упоминание того, что звонящий создал индивидуальный отчет и упоминание недавнего изменения в структуре организации потенциального клиента показывает, что звонящий знает и заботится о потенциальном клиенте.
Это заставляет получателя думать: "Это не звучит как массовая кампания. Может быть, этот человек может помочь моей компании".
Создание знакомства
Мэтт Истон, тренер по продажам в университете Истона, поделился своим наиболее эффективным сценарием голосовой почты.
"Привет, имя потенциального клиента. Это ваше имя из компании. Мы как/почему/когда связались.
Я хотел связаться с вами лично, потому что у меня есть идея, которая может изменить игру для вас, но я не уверен.
Вы можете позвонить мне обратно на мой мобильный ваш номер телефона?"
Вот как этот сценарий выглядит на практике.
Почему стратегия знакомства работает
Установив связь, потенциальный клиент переосмысливает звонившего не как "полного незнакомца", а как "знакомого, который связался".
По словам Мэтта, этот сценарий работает по нескольким причинам.
Фраза "лично связался" передает, что звонивший - это кто-то важный, кто выделил время именно для этого потенциального клиента.
Фраза "я не уверен" тонко передает, что звонивший не заинтересован просто в "продаже решения" или "сделке". Вместо этого он хочет быть уверен, что идея может принести пользу потенциальному клиенту.
Наконец, просьба позвонить обратно на мой мобильный телефон еще раз устанавливает чувство знакомства между звонившим и потенциальным клиентом.
Создание FOMO
Когда покупатели чувствуют FOMO (страх упустить возможность), они склонны действовать срочно. Джон Барроу использует этот инстинкт в своем скрипте голосовой почты.
"Привет, имя потенциального клиента, я звоню, потому что один из моих клиентов, похожих на вас, использовал мое обучение продажам, чтобы вставить результат.
Я бы хотел поделиться с вами, как они это сделали, чтобы увидеть, можем ли мы достичь таких же результатов для вас.
Вы могли бы перезвонить мне на ваш номер телефона? Это ваше имя с компания. Еще раз ваш номер телефона."
Почему эта стратегия работает
Этот скрипт работает потому, что звонящий предоставляет ценность и делает сообщение сверхрелевантным для потенциального клиента.
Указав, что клиент "похожий на потенциального клиента" достиг результатов XYZ, это делает возможность достижения таких же результатов более реалистичной для потенциального клиента.
Но еще более мощным является то, что звонящий заканчивает голосовое сообщение фантастическим завершающим - "Я бы хотел поделиться с вами, как они это сделали, чтобы увидеть, можем ли мы достичь таких же результатов для вас."
Нет жесткой продажи. Нет прикрепленных условий. Только обещание огромной ценности.
Разогрейте своих потенциальных клиентов
Скрипт голосового сообщения от Will Barron помогает разогреть потенциальных клиентов.
"Здравствуйте, имя потенциального клиента. Меня зовут ваше имя, звоню из компании название вашей компании. Имя рекомендателя порекомендовал мне назначить встречу с вами.
Он дал мне ваши контактные данные, потому что мы помогли им в компании название компании рекомендателя вставьте конкретную выгоду, которая актуальна для данного потенциального клиента, и они думают, что мы можем сделать то же самое для вас.
Я отправлю вам электронное письмо прямо сейчас с подробностями о том, как имя рекомендателя думает, что мы можем вам помочь.
Было бы здорово поговорить с вами на этой неделе."
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Вот как выглядит этот скрипт в действии.
Почему стратегия разогрева работает
По словам Уилла, этот скрипт работает благодаря трем принципам влияния - социальному доказательству, привлекательности и авторитетности.
Здесь звонящий использует социальное доказательство и привлекательность, опираясь на общего знакомого (рекомендателя). Звонящий также устанавливает авторитетность, рассказывая о том, что они решили проблему для рекомендателя.
Привлечение их внимания
Мэтт Макнамара разработал свой скрипт голосовой почты с нарушением шаблона, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента.
"Имя потенциального клиента, мне не нужно, чтобы вы перезванивали мне.
Я собираюсь отправить электронное письмо с темой вставить тему. Если у вас будет свободная минутка, я бы оценил, если бы вы поделились своими мыслями и отзывами об этом письме.
Это ваше имя из вашей компании. Если я не услышу от вас, я позвоню снова на следующей неделе."
Почему эта стратегия привлечения внимания работает
По словам Мэтта, этот скрипт работает по двум причинам:
Это сообщение начинается с довольно мощного нарушения шаблона - "вам не нужно мне перезванивать" - что означает, что оно, вероятно, будет выделяться среди потенциальных клиентов.
Не запрашивая обратный звонок, звонящий также устраняет необходимость какого-либо немедленного усилия со стороны потенциального клиента.
В отличие от большинства скриптов голосовой почты для продаж, этот переносит разговор с телефона на канал, на который потенциальный клиент может быть более отзывчивым: электронную почту.
Вот как выглядит этот скрипт в действии.
Скрипт голосовой почты для продаж, чтобы проследить за запросом на лид.
"Здравствуйте, имя потенциального клиента, это ваше имя из вашей компании.
Я просто хотел уточнить конкретный запрос, включая место/способ его сделать.
Я готовлюсь отправить электронное письмо с более подробной информацией о вашей компании и о том, как именно работает наш процесс, но позвольте мне рассказать вам вставьте предложение о ценности, связанной с запросом.
Я бы хотел рассказать вам об этом подробнее.
Мы можем обсудить это по телефону - мой номер ваш номер телефона. Вы также можете написать мне сообщение на этот номер или просто ответить на мое электронное письмо.
Надеюсь, скоро поговорим; желаю вам хорошего дня."
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Почему эта стратегия работает
Следование за потенциальным клиентом, который проявил интерес к вашим продуктам или услугам, требует немного другого подхода. Вот две вещи, которые этот скрипт делает по-другому, чем предыдущие:
Он четко объясняет, почему звонящий обращается и какое действие потенциального клиента побудило его обратиться.
Он повторно описывает ценность продукта или предложения, о которых интересовался потенциальный клиент.
Это голосовое сообщение также дает потенциальному клиенту два варианта, как он может ответить на сообщение. Это может увеличить количество ответов, так как это предоставляет простую и низкоэффективную альтернативу для людей, которые заинтересованы, но могут находиться в местах или ситуациях, где они не могут принимать или совершать звонки.
Скрипт голосового сообщения для продаж для повторного обращения к старому клиенту
Независимо от того, что вы продаете, этот скрипт голосового сообщения от Real Estate Uncensored может помочь вам снова связаться со старым потенциальным клиентом.
«Привет, имя потенциального клиента. Это ваше имя. Я ваша должность в вашей компании.
Я не уверен, помните ли вы или нет, но около вставьте временной промежуток вы вставьте, как вы получили их контактные данные и сказали вставьте, в чем они проявили интерес.
Я просто пытаюсь связаться с вами, чтобы узнать, все еще ли вы заинтересованы в продукте или услуге.
Если вы вставьте: «уже приобрели продукт или услугу», я не хочу вас беспокоить, поэтому можете ответить мне и сообщить, где вы находитесь в процессе?
Большое спасибо. Лучший номер для меня - ваш номер телефона. Я с нетерпением жду нашей беседы».
Вот как выглядит этот скрипт в действии.
Почему эта стратегия работает
Этот скрипт довольно похож на скрипт голосового сообщения для запроса лидов. Однако одна деталь особенно подходит для старых потенциальных клиентов: он предоставляет им легкий выход.
Это может показаться противоречивым. Однако, сказав "Я не хочу вас беспокоить", вы побуждаете потенциального клиента ответить на ваше голосовое сообщение.
Если человек все еще заинтересован в предложении, то он свяжется с вами, потому что подумает: "Этот человек может больше не звонить!"
С другой стороны, если они больше не заинтересованы, они, вероятно, свяжутся с вами, потому что подумают: "Мне просто нужно сообщить им, что я не заинтересован. Иначе этот человек будет продолжать звонить мне!".
Скрипты голосовых сообщений для ситуации, когда клиент не является на встречу
Никто не любит, когда его ставят в неловкое положение, но в продажах это иногда неизбежно. Когда потенциальный клиент не является на встречу, вам нужно позвонить ему. Таня Ализа, бизнес-тренер, предлагает три скрипта голосовых сообщений, которые помогут вам решить эту ситуацию.
Первый звонок после пропущенной встречи:
"Привет, имя клиента. Это ваше имя.
Я звоню вам сейчас в назначенное время нашей встречи, и надеюсь, что все в порядке. Я ожидал пообщаться с вами.
Слушайте, я свободен в течение следующих вставьте ограничение времени; я заблокировал это время для нас в моем расписании. Пожалуйста, перезвоните мне, как только получите это сообщение".
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Почему эта стратегия работает
Возможно, ваш потенциальный клиент ошибся в дате на своем календаре. Или, может быть, у него возникла срочная ситуация. Этот быстрый звонок является отличным напоминанием, чтобы они связались с вами и переназначили встречу по необходимости.
Звонок через несколько часов:
"Привет, имя клиента. Это ваше имя звоню снова.
Я не слышал от вас с момента последнего сообщения, которое я оставил, когда мы должны были встретиться сегодня, и я просто звоню, потому что надеюсь, что все в порядке.
Можете ли вы позвонить мне обратно, как только получите это сообщение сегодня?
До скорой встречи".
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Почему эта стратегия работает
Если вы не получили ответа от своего контакта через звонок или электронную почту, этот голосовой сообщение позволяет вам возобновить разговор. Тон беспокойства даст вашему потенциальному клиенту понять, что у вас нет обид - вы заботитесь о них как о человеке, а не только как о потенциальном клиенте.
Звонок через несколько дней после пропущенной встречи:
"Привет, имя клиента. Это ваше имя звоню снова.
Я оставил вам несколько голосовых сообщений вчера относительно нашей запланированной встречи, и я еще не получил от вас ответа. Я искренне надеюсь, что все в порядке.
Слушайте, вот что я сделаю на данный момент - я временно уберу вас из своего списка.
Я знаю, что вы сказали, что хотели бы получить помощь вставьте больную точку, которую им нужно было решить, но я понимаю, если сейчас просто не самое подходящее время, и это совершенно нормально. Если что-то изменится, просто дайте мне знать.
Но если вы могли бы сделать мне небольшую услугу и просто отправить мне очень быстрый текст или перезвонить, чтобы я знал, что у вас все в порядке.
Если вы могли бы это сделать в течение сегодняшнего дня, это было бы абсолютно замечательно.
Хорошего дня."
Вот как выглядит этот скрипт на практике.
Почему эта стратегия работает
Непришедшая на встречу контакт может стать сложной ситуацией. Цель этого скрипта - помочь продавцу управлять этой ситуацией таким образом, чтобы он идеально сбалансировал сочувствие и твердость.
Третий скрипт также делает нечто подобное, когда говорит "Я временно уберу вас из своего списка", но заканчивает более сочувственной фразой "могли бы вы сделать мне небольшую услугу и просто отправить мне очень быстрый текст, чтобы я знал, что у вас все в порядке".
То, что делает этот скрипт интересным, это то, как более сочувственный подход позволяет продавцу предоставить достаточно возможностей вернуть сделку на стол, не звуча - как говорят - отчаянным.
Как оптимизировать свой скрипт голосовой почты для продаж
Стать экспертом в оставлении эффективных голосовых сообщений для продаж требует большего, чем создание скриптов. Эти скрипты - и в целом навык - должны пройти через усовершенствование путем тщательного тестирования, практики и измерения.
Запланируйте практические занятия, которые предоставят достаточно возможностей для повторения и обратной связи. Отличной идеей может быть ролевая игра с коллегами и друзьями, где они дадут честную обратную связь на ваши гипотетические голосовые сообщения.
Вы также можете создать систему для оценки ваших голосовых сообщений. Начните с создания листа оценки с системой рейтинга. Затем оцените каждое голосовое сообщение по следующим критериям:
Вы бы ответили на этот звонок?
Вы бы сохранили это голосовое сообщение?
Вы бы ответили на этот звонок сразу же?
Основывалось ли сообщение на исследовании?
Отсутствовали ли в сообщении какие-либо из основных элементов, обсуждаемых ранее?
После завершения, начните с голосовых сообщений, которые получили наименьший балл, и начните идентифицировать и работать над слабыми местами в вашем скрипте и подаче. Ваша цель? Постоянно получать высокие баллы на этих упражнениях.
Искусство и наука голосовой почты для продаж
Все вышеупомянутые стратегии показывают, что оставление эффективных голосовых сообщений для продаж является искусством и наукой.
Используя эти проверенные скрипты, вы можете улучшить свои усилия и значительно повысить вашу отзывчивость.
По мере того, как вы продолжаете уточнять эти скрипты (и ваш процесс в целом), со временем вы разработаете скрипты и формулы, которые уникальны для вас и вашей ниши.