Электронная коммерция и социальные сети коренным образом изменили путь клиента. Покупательная способность, отзывы пользователей и информация о продуктах и услугах-все это можно получить в интернете.
В результате этого становится все труднее и труднее достичь потенциальных или даже текущих клиентов с традиционной маркетинговой тактикой. Электронный маркетинг позволяет компаниям получать доступ, конвертировать и воспитывать клиентов, которые не отвечают на их телефонные звонки и не обращают внимания на рекламные щиты или ежедневный натиск цифровой рекламы.
Начните работу с этого краткого руководства по маркетингу электронной почты. Вы кратко рассмотрите все основы, от того, что это такое и что он делает, чтобы знать как это сделать хорошо и как узнать, работает ли он.
Что такое маркетинг по электронной почте?
Электронный маркетинг - это использование автоматизации, программного обеспечения электронной почты и данных клиентов для отправки массовых коммерческих писем потенциальным и текущим клиентам.
Существует множество различных типов тактик и шаблонов маркетинга электронной почты, каждый из которых предназначен для достижения определенного коммерческого результата. Например, электронное письмо от вашей любимой швейной компании, рекламирующей новый продукт, предназначено для увеличения продаж. С другой стороны, цель маркетинга электронной почты компании может заключаться в повышении узнаваемости бренда. В этом случае вы можете получить ссылку на вдохновляющую историю на веб-сайте этого бренда.
Однако на высоком уровне маркетинг электронной почты направлен на установление, развитие и развитие выгодных отношений с целевой аудиторией.
Зачем использовать маркетинг по электронной почте?
Электронная почта-это мощный маркетинговый инструмент, который может быть использован для достижения следующих целей на протяжении всего процесса продаж:
- Раст узнаваемости бренда
- Поиск и взаимодействие с потенциальными клиентами
- Закрытие сделки или совершение продажи
- Улучшение удержания клиентов.
Прежде чем просматривать шаблоны электронной почты или планировать встречу для обсуждения ритма доставки электронной почты, внимательно подумайте, чего вы хотите достичь с помощью электронных писем, которые планируете отправить. И помните: электронный маркетинг работает лучше всего, когда он является частью более широкой маркетинговой стратегии. Поэтому, когда вы рассматриваете множество способов связи с потенциальными клиентами и клиентами по электронной почте, которые могут помочь вашему бизнесу, имейте в виду тактику, которую вы уже используете, и способы, которыми электронный маркетинг может помочь им поддержать их.
Рост узнаваемости бренда
Ключ к росту любой компании-заставить людей говорить о ваших услугах или продуктах и рекомендовать их другим. Так как же вы это делаете по электронной почте?
Компания Davidson & Company обнаружила, что ключом к успешному электронному письму с информацией о бренде является выяснение того, что больше всего резонирует с их клиентской базой. Обладая этими знаниями, компания могла бы предоставлять клиентам действительно ценные ресурсы на постоянной основе, поддерживая доверие и взаимодействие. Кроме того, они обнаружили, что гуманизация их бренда помогла им установить контакт со своими клиентами на более глубоком уровне.
Ниже приведены некоторые эффективные маркетинговые тактики электронной почты для повышения доверия клиентов и гуманизации вашего бренда:
Отправляйте то, что ваши читатели хотят прочитать.
Каковы их основные болевые точки? Какие ресурсы могли бы предложить истинную ценность вашим клиентам? Чтобы ваши читатели были вовлечены в работу с вашим брендом, необходимо отправлять им контент, о котором они хотят прочитать: обновления о тенденциях отрасли, которым они следуют, истории, которые их вдохновляют и т. д.
Чем привлекательнее ваш контент для читателя, тем больше вероятность, что он поделится им с другими.
Дайте вашим читателям повод доверять вам и перейти по ссылке.
Ключ к построению доверительных отношений с вашим клиентом заключается в том, чтобы убедить его в том, что вы учитываете его наилучшие интересы. Отличная тактика построения доверительной электронной почты заключается в том, чтобы часто посылать своим клиентам ценную информацию, не пытаясь ничего продать.
Мало того, что люди с большей вероятностью открывают электронные письма из надежных источников — даже если источником является бренд, но они также с большей вероятностью останутся верными, если отношения будут взаимными. Отправляйте бесплатные электронные книги, шаблоны и ресурсы, чтобы показать своим читателям, что вы заботитесь о них, а не об их деньгах. Они будут щелкать по ссылке.
Гуманизируйте свой бренд, чтобы установить контакт с клиентами на более глубоком уровне.
Для реального человека почти невозможно чувствовать связь с безликим корпоративным бизнесом. Сделайте свой бренд более доступным и релятивным, показав лица, стоящие за компанией. Например, избегайте отправки электронных писем с общего адреса, например support@company.ru. Вместо этого используйте настоящее имя сотрудника в полях и .
Другая идея состоит в том, чтобы добавить небольшой снимок головы этого сотрудника в строку подписи, чтобы поставить буквальное лицо за именем. Кроме того, если вы включаете фотографии продуктов в текст своих маркетинговых писем, рассмотрите возможность использования снимков, на которых изображены реальные сотрудники, использующие и производящие эти продукты.
Один писатель из Mark Growth прекрасно сказал об этом: “Вы должны быть бизнесом, который нравится людям. И чтобы сделать это, вы должны показать им, что люди находятся на переднем крае вашего бизнеса.”
Поиск и взаимодействие с потенциальными клиентами
Перспективное (или холодное) письмо-это маркетинговая тактика, предназначенная для начала разговора с потенциальным клиентом в надежде, что это приведет к продаже. Первый этап холодной почтовой кампании - это выявление, исследование и квалификация потенциальных клиентов.
Этот процесс можно упростить с помощью программного обеспечения CRM (customer relationship management) для сегментации, оценки, мониторинга и отслеживания потенциальных клиентов — и все это в одном организованном месте.
Как только у вас есть список квалифицированных потенциальных клиентов, самое время приступить к разработке вашей поисковой/холодной почтовой кампании. Sales Hacker рекомендует начать с четырехсекционного фреймворка, который они называют SP30:
- Ситуация: с какой ситуацией может столкнуться потенциальный клиент, если ваш продукт или услуга будут устранены (например, сломанный блок переменного тока)?
- Проблема: какую проблему вызывает вышеприведенная ситуация? Выявив проблему (жаркие, бессонные ночи), вы можете обратиться к эмоциональному аспекту болевых точек вашего клиента.
- Сторонний успех: расскажите об истории успеха, в которой вы помогли стороннему клиенту решить аналогичную проблему. Обязательно укажите, почему решение вашей компании лучше, чем все, что предлагают ваши конкуренты (например, лучший оборот и более низкая стоимость).
- Предложение: это ваш CTA (призыв к действию). Цель состоит в том, чтобы начать разговор с перспективой.
В дополнение к фреймворку SP30 важно учитывать лучшие практики для строк темы, начальных строк, количества слов, формата и многого другого.
Привлечение ведет дальше вниз по воронке продаж
После того как вы завладели вниманием потенциальных клиентов и заинтригованных потенциальных клиентов, следующий шаг-привлечь и вести их через свою воронку продаж. Этот тип электронной кампании, скорее всего, будет варьироваться в зависимости от позиции клиента в воронке. Например, вы не хотели бы отправлять взрыв рекламных писем лидеру top-of-the-funnel, потому что это может показаться слишком агрессивным и может привести к потере клиента.
Независимо от позиции клиента, следуйте этим советам при составлении воронкообразной электронной почты:
Поэкспериментируйте с сюжетными линиями. Как лучше всего привлечь внимание и заинтриговать клиента?
Персонализируйте свои вступительные строки. Избегайте общих вступительных строк, используя привлекательные фразы, такие как “мне очень понравился ваш пост в блоге ... ” и “я был взволнован, услышав о...".
Пусть письма будут короткими и "сладкими". Электронные письма от 50 до 125 слов, как правило, получают наилучший процент откликов – чуть выше 50%.
Не заставляйте читателя гадать. Обеспечьте клиенту четкое направление для продолжения разговора.
Рекомендации по почтовому маркетингу
Вы знаете, почему вы используете электронный маркетинг. Ваши цели поставлены. Ваша Полярная звезда, удержание клиентов или узнаваемость бренда, четко видна. Пришло время начать думать о словах на странице.
Хотя существует множество различных типов маркетинговых кампаний по электронной почте, все они имеют общий набор правил “наилучшей практики”. Придерживайтесь их, независимо от того, какое сообщение вы передаете. Каждый из них поможет вам постепенно построить значимые отношения с вашей целевой аудиторией.
Персонализация путем включения фрагмента информации, специфичной для клиента
Помните о важности гуманизации вашего бренда? Персонализация каждого сообщения электронной почты-это всего лишь один из способов подключения к вашему читателю.
Клиенты на 75% чаще покупают услуги или товары у брендов, которые узнают их название и запоминают информацию о них. Хотя высоко персонализированные электронные письма не так масштабируемы в большой маркетинговой кампании, они могут быть невероятно полезны для заключения сделок с высокопоставленными клиентами.
Однако персонализация на масштабируемом уровне может быть достигнута с помощью почтовых сервисов, таких как Mailchimp. Поля слияния и шаблоны используются для автоматического заполнения информации, такой как имя и фамилия клиента, что идеально подходит для персонализации массовых рассылок электронной почты.
Создайте ощущение срочности и FOMO
Страх упустить что-то (FOMO) - это мощная сила, и не только для одержимых социальными сетями. Потребители от мала до велика с большей вероятностью попробуют услугу или продукт, которые уже есть у всех остальных. Обратитесь к FOMO ваших потенциальных клиентов с такими данными, как: “1000 клиентов уже подписались на нашу бесплатную пробную версию.”
Чувство срочности - это еще одна форма FOMO, которая очень эффективна при стимулировании продаж. Клиенты гораздо более склонны быстро реагировать на предложение или подписываться на что-то, если они чувствуют, что время уходит. В конце концов, никто не хочет упустить невероятную сделку!
Меньше говорите о себе и больше о своем клиенте
Потребители заботятся о том, что ваш продукт или услуга могут сделать для них. Чем быстрее вы сможете довести своих читателей до момента “ага”, тем лучше. При написании кампании по электронной почте меньше думайте о том, кто вы и почему ваша компания отличается. Вместо этого продайте свою услугу или продукт, объяснив, как это сделает вашу жизнь лучше.
Отличный способ сделать это - создать кампанию по электронной почте, которая обращается к основным болевым точкам вашей целевой аудитории. Определите типичную ситуацию или проблему, с которой имеет дело ваш клиент, и объясните, почему ваш продукт является решением.
Дайте обещания, которые вы можете сдержать
Самый быстрый способ потерять клиента-это обмануть его или солгать. Текст вашего письма должен соответствовать любому обещанию или предложению, которое вы делаете в теме письма.
Кроме того, независимо от того, какой CTA вы используете в теле своего письма, убедитесь, что соответствующая целевая страница быстро и тщательно доставляется. Наконец, не думайте, что вам нужно изобретать велосипед. Подготовьте себя к успеху, глядя на то, какие тематические линии работали для других компаний и почему.
Ключевые показатели успеха маркетинга по электронной почте
Маркетинг по электронной почте-это итеративный процесс, поэтому постарайтесь не слишком расстраиваться, если кампания провалится. На самом деле, эти провалы часто бывают самыми проницательными.
CRM - программное обеспечение, такое как Zendesk Sell, и автоматизированные почтовые платформы, такие как Mailchimp, являются полезными инструментами, которые используют встроенные панели мониторинга для предоставления ключевых показателей электронной почты и информации из ваших кампаний. Регулярное тестирование и анализ данных вашей кампании поможет вам определить, что работает, а что нет, а также как соответствующим образом скорректировать стратегию. Ниже приведены три распространенных показателя электронной почты для измерения успеха кампании:
Коэффициент открытости: это относится к общему количеству открытых электронных писем, выраженному в процентах от общего количества отправленных электронных писем. Положительная открытая ставка является показателем привлекательной и успешной предметной линии.
Коэффициент click-to-open rate (CTOR) - это процент людей, которые переходят на ваш сайт после открытия вашей электронной почты. Высокий показатель CTOR означает, что основная часть вашего письма была привлекательной и хорошо написанной для вашей целевой аудитории.
Частота ответов: частота ответов маркетинговой кампании по электронной почте очень показательна с точки зрения ее успеха. Высокая частота ответов поможет вам определить, насколько ваш контент резонирует с вашей целевой аудиторией.
Большинство маркетинговых платформ электронной почты имеют панель мониторинга для записи и анализа ключевых показателей, включая показатель открытости, показатель отказов, коэффициент кликов на открытие и многое другое. Эти показатели дают ценную информацию для всех аспектов кампании по электронной почте. Например, open rate поможет вам определить, достаточно ли интересны ваши сюжетные линии. CTOR показывает, насколько хорошо работает сам текст электронной почты.
Заключительные слова
Возможно, нет ничего более ценного для компании, чем прямая линия с потенциальными и текущими клиентами. Не имеет значения, является ли ваша цель генерацией Лидов, узнаваемостью бренда, продажами или удержанием клиентов — есть маркетинговая стратегия или шаблон электронной почты, которые помогут вам в этом.
И помните, что успешный маркетинг по электронной почте-это продукт постоянного повторения и обучения. Проваленная кампания-это просто возможность расти и узнавать о своих клиентах.