Некоторые откровенно устаревшие вещи — например, первая пищевая пирамида, рекламные кампании 50-х, в которых врачи одобряли сигаретные бренды, и примерно 90% комедий 80-х (и это лишь некоторые из них).
Это тенденция, которая имеет место практически во всех сферах жизни, и продажи не исключение — многие некогда популярные тактики продаж состарились, как молоко, а не вино, и это поможет вам понять, от каких из этих приемов стоит отказаться.
Чтобы помочь вам добиться успеха, мы связались с некоторыми лидерами продаж, чтобы узнать их мнение о некоторых устаревших тактиках продаж, от которых вам нужно отказаться. Давайте посмотрим, что они сказали.
6 Олдскульных тактик продаж, от которых нужно отказаться
Навязывание искусственной срочности
Джульетта Дримхантер, основатель и специалист по стратегии искусственного интеллекта в компании Juliety, говорит: "Определенно откажитесь от этих фальшивых ‘осталось 20 минут!’ таймеры обратного отсчета на вашей целевой странице. Они полностью отвращают — все видят уловку насквозь, и из-за этого вы кажетесь скорее отчаявшимся, чем привлекательным. Эти фальшивые сроки подрывают доверие потенциальных клиентов, которые могут начать задаваться вопросом, что еще в вашем предложении не соответствует действительности.
“Если у вас действительно ограниченное по времени предложение, таймер может быть эффективным. Но эти фальшивые тактики "срочности"? Они подрывают доверие ваших клиентов гораздо быстрее, чем способствуют продажам. Вместо этого сосредоточьтесь на создании подлинной ценности и покажите, почему ваш продукт или услуга заслуживают их внимания.”
Оставление следующих шагов расплывчатыми
Амар Гозе, генеральный директор ZenMaid, говорит: "Одна из известных мне устаревших тактик заключается в том, что в конце совещания по продажам следующие шаги остаются расплывчатыми. Знаете, это все равно что сказать: ’Я позвоню вам в понедельник в 11 утра, чтобы продолжить работу. Этот метод недостаточно надежен, чтобы убедиться, что ваш потенциальный клиент запомнил звонок, а вы не хотите рисковать потерей продажи.
“Вместо того, чтобы просто устно договариваться о дальнейших действиях, гораздо эффективнее назначить следующую встречу сразу. Воспользуйтесь онлайн-календарем или отправьте приглашение по электронной почте. Таким образом, вы убедитесь, что это зафиксировано в расписании вашего потенциального клиента до того, как закончите текущий разговор.”
Закрытие под высоким давлением
Сайед Балхи, Основатель WPBeginner, говорит: "Одна из устаревших практик продаж, которой следует избегать, - это массовые закрытия. Удивительно видеть, как много компаний все еще делают это, даже несмотря на то, что клиенты отказываются от этого с рекордной скоростью. Недавний пример, который приходит на ум, - это когда я был на рынке нового тренажерного зала. Однажды я позвонил в хорошо известный тренажерный зал и поинтересовался структурой их цен.
"После того первого звонка я больше не выходил на связь, потому что цена была завышена. Несмотря на это, они отправили мне три электронных письма, звонили пять раз и даже присылали текстовые сообщения в течение следующего месяца — пытаясь заставить меня зарегистрироваться после того, как я сказал им, что мне это неинтересно. Этот тип агрессивного подхода вызывает отчаяние и заставляет людей не хотеть общаться с вами или вашим бизнесом.
“Мой совет - сосредоточиться на построении подлинных отношений с потенциальными клиентами, предлагая им что-то полезное или ценное, не прося ничего взамен. Если они заинтересованы, они останутся рядом и дадут вам возможность рассказать о вашем решении без того, чтобы вам приходилось их донимать. ”
Презентация продуктов
Пау Ведж, главный операционный директор Financer.com, говорит: "Прежде всего, вам не следует полагаться на демонстрацию продукта для заключения сделки. В 80-е демонстрации продуктов имели большое значение, особенно в зале заседаний, где лиды собирали необходимую им информацию. Но это было более трех десятилетий назад, и времена изменились.
"С появлением Интернета лиды часто заранее располагают необходимой информацией, что делает личные демонстрации продукта менее актуальными. Хотя вам и не нужно полностью отказываться от демонстраций продукта, рассмотрите возможность использования Интернета для онлайн-демонстраций. Такой подход менее разрушителен для плотного графика потенциальных клиентов.
“Помните, демонстрация вашего продукта - не единственный фактор успешного продвижения. Учитывая конкурентный рынок, вполне вероятно, что вы не единственный, кто продает свой продукт, поэтому вам нужно выделиться другими способами ”.
Зависимость от исследований
Патрик Белтран, директор по маркетингу в Ardoz Digital, говорит: "Избегайте чрезмерной зависимости от тематических исследований. Хотя тематические исследования являются мощным инструментом для демонстрации доверия и социальных доказательств, продавцы часто используют их преждевременно, что является ошибкой и неэффективно.
"Тематические исследования эффективно подчеркивают ценность, которую вы можете предложить, но только после того, как вы полностью поймете, как ваш продукт или услуга решает проблему. Их следует использовать для повышения ценности, а не для управления возражениями в начале процесса продаж или для того, чтобы продавать за вас. Слишком раннее внедрение означает, что вам не хватает достаточных знаний о потенциальном клиенте или его бизнесе, чтобы представить соответствующее тематическое исследование.
“Сначала вам нужно понять их потребности и проблемы и прояснить, насколько ваше решение может быть ценным. Только после этого уместно представлять тематическое исследование. Представители должны представить тематические исследования позже в процессе продаж, чтобы подтвердить то, что они уже рассказали о ценности своего решения. Тематические исследования остаются актуальными в качестве инструментов продаж, но они не должны быть единственным используемым методом. ”
Обезличенные продажи
Бхавик Саркхеди, руководитель отдела роста и исполнительный директор компании Content Whale, говорит: "По моему опыту, жесткие продажи - это тактика, которая определенно пережила свой расцвет. Сегодняшние потребители более информированы и настроены скептически, чем когда-либо, что делает агрессивное стремление заключить сделку скорее отталкивающим, чем эффективным.
"Аналогичным образом, полагаться исключительно на холодные звонки без каких-либо предварительных исследований или индивидуального подхода может привести к высокому проценту отказов. Это метод, который не только расстраивает потенциальных клиентов, но и отнимает драгоценное время, которое лучше было бы потратить на более целенаправленные стратегии построения отношений.
“Кроме того, чрезмерное использование заранее подготовленных предложений без гибкости или подлинного участия не позволяет установить контакт с потенциальными клиентами на личном уровне, что затрудняет установление доверия. В сегодняшней среде продаж принятие более консультативного, персонализированного подхода и использование инсайтов и данных для руководства беседами являются ключом к тому, чтобы найти отклик у современных покупателей. ”
Продажи постоянно развиваются, и если вы хотите работать максимально эффективно, вам тоже нужно развиваться. Это означает оставаться в курсе того, какие тенденции и тактики следует перенять, а какие оставить позади. Надеемся, что информация, изложенная в этой статье, помогла вам с последним — и в результате ваша игра в продажах стала более компактной, современной и умной.