Что такое автоматизация маркетинга B2B
Автоматизация маркетинга для B2B включает в себя технологически продвинутые решения, которые поддерживают проведение кампаний, направленных на узкую и высокоспецифичную аудиторию. Речь идет прежде всего об автоматизации повторяющихся процессов и задач, которые зачастую требуют значительных финансовых, человеческих и временных ресурсов.
Автоматизация маркетинга B2B может служить инструментом, например, для сегментации контактов, выхаживания лидов и их скоринга, рассылки персонализированных информационных бюллетеней или привлечения клиентов. Все зависит от того, что предлагают ваши специалисты по автоматизации маркетинга.
Сегментация
Правильное управление базой данных контактов экономит время при осуществлении всех мероприятий по маркетингу и продажам. Помимо всего прочего, она включает в себя сегментацию, которая является основополагающей:
- персонализированное общение;
- отправка релевантных и ценных сообщений пользователям;
- знание потенциала продаж отдельных лидов;
- выбор правильных каналов коммуникации с брендом для различных типов получателей.
Автоматизация маркетинга для B2B в контексте сегментации контактов подразумевает создание списков получателей, организованных по определенным характеристикам. Они могут варьироваться от демографических данных до интересов, предпочтений в методах коммуникации или степени взаимодействия с брендом.
Динамическая и автоматизированная сегментация позволяет постоянно обновлять профили клиентов. Это гарантирует, что все подготовленные материалы, такие как предложения, информационные бюллетени, статьи в блоге или видеоконтент, достигнут нужной аудитории. Группами лидов, классифицированных по определенным признакам, гораздо легче управлять.
Привлечение потенциальных клиентов
В каждой базе данных контактов найдутся лиды, которые, несмотря на свою заинтересованность в продукте или услуге, не проявляют готовности принять предложение. Причиной этого может быть, например, нехватка средств, а также недостаточная осведомленность о потребности в покупке.
Выращивание лидов - это процесс, состоящий из нескольких этапов и направленный на то, чтобы привести получателя к завершению сделки. Она включает в себя действия на каждом этапе пути покупки, такие как:
- приобретение ценных предложений;
- предоставление потенциальному клиенту всей необходимой информации о продукте или услуге;
- создание положительного имиджа бренда;
- удовлетворение потребностей и ожиданий пользователя как в отношении предложения, так и в отношении общения с брендом;
- подготовка к покупке;
- анализ и оценка результатов.
В случае с выхаживанием потенциальных клиентов, использование автоматизации маркетинга для B2B может состоять из:
- создания автоматизированной последовательности сообщений - отправка заранее разработанных электронных писем (шаблонов) может быть запланирована на определенное время. Пример: вы отправляете первое сообщение сразу после подтверждения подписки, второе - через 24 часа и т.д;
- рассылки электронных писем с указанием даты - сообщения могут относиться к определенным событиям, например, к годовщине бренда получателя, и включать персонализированные рекламные акции.
Скоринг лидов
Потенциал продаж лида можно определить с помощью процесса, называемого "скоринг лидов". Это предполагает подсчет баллов на карточке контакта после того, как он совершил определенное действие или выполнил заданные критерии. Это дает нам быстрый обзор того, какой контент наиболее интересен нашим потенциальным клиентам и на каком этапе пути к покупке они находятся.
Баллы могут начисляться, как положительные, так и отрицательные, например такие как:
- демографические характеристики,
- активность пользователей в социальных сетях бренда;
- реакции на рекламные сообщения;
- поведение на сайте;
- заполнение формы;
- нажатие на ссылку, содержащуюся в информационном бюллетене и т.д.
Как это выглядит на практике? Все, что вам нужно сделать, это выбрать категории и критерии для начисления баллов. Лиды будут автоматически ранжироваться в соответствии с их оценками. Более того, инструменты автоматизации маркетинга B2B также позволяют самостоятельно сегментировать получателей на основе оценок. Клиенты могут быть автоматически закреплены за конкретным торговым представителем, перенесены в другой список контактов или направлены в базу рассылки новостей.
Персонализированные информационные бюллетени
Поскольку для сектора B2B характерны более длительные процессы покупки по сравнению с B2C, роль предоставления контента, обучающего получателя, становится еще более важной. Их эффективность может быть повышена, например, за счет персонализации сообщения.
Сегментируя контакты, мы можем лучше понять интересы, предпочтения и поведение аудитории. Это значительно облегчает проведение персонализированной коммуникации. В информационных рассылках мы можем не только использовать личные данные наших лидов, но и более точно подбирать контент. Автоматизация маркетинга B2B позволяет нам создавать профилированный контент и автоматизировать его рассылку.
Регистрация клиента
Наконец, вы достигаете момента, когда лид становится клиентом, т.е. покупает ваш продукт или услугу. Является ли это концом воронки продаж? Определенно нет. Сейчас самое время продолжить отношения, начатые до совершения покупки. Их качество может повлиять на то, будет ли ваш клиент:
- регулярно пользоваться вашими продуктами и услугами;
- рекомендовать вашу компанию другим.
Процесс онбординга, или знакомства с клиентом, также может быть автоматизирован. Отдельные задачи автоматизации маркетинга для B2B в контексте ознакомления пользователя с продуктом или услугой зависят в основном от 2 факторов:
1. Цель - спросите себя, на каком этапе пути клиента вы хотите перевести его в onboarding. Отчасти это может определяться спецификой отрасли, в которой вы работаете.
Пример 1: вы являетесь владельцем оптовой компании по продаже бытовой техники, а ваш клиент имеет сеть посудных магазинов. Вашей целью могут быть, например, регулярные заказы на фарфоровую посуду, размещенные на платформе B2B.
Пример 2: Вы владеете кейтеринговой компанией, а ваш новый клиент управляет сетью детских игровых комнат. Вы можете поставить перед собой цель доставлять блюда во все эти заведения на эксклюзивной основе, а в перспективе - организовывать вечеринки.
2. Отправная точка - определите, на каком этапе пути находится ваш новый клиент.
Пример 1: владелец оптовой компании по продаже бытовой техники уже зарегистрирован на вашей оптовой B2B электронной платформе?
Пример 2: менеджер детской игровой комнаты уже сделал заказ на выполнение всего меню или только отдельных блюд?
Улучшение послепродажного обслуживания может быть реализовано путем автоматизации таких действий, как:
- отправка приветственных сообщений, например, благодарность за регистрацию на платформе B2B или использование услуги;
- предоставление напоминаний для выполнения формальностей, например, активации аккаунта электронной коммерции или программы лояльности;
- предоставление клиентам вспомогательных материалов, например, учебников по использованию расширенных функций.
Стоит ли использовать автоматизацию маркетинга в B2B?
Определённо д а, если маркетинг вашей компании в основном основан на повторяющихся процессах и задачах.
Конечно, да, если ваши маркетинговые и торговые мероприятия приносят отличные результаты, но вы чувствуете, что можете выжать из них еще больше.
Стоит, если вы не удовлетворены результатами работы ваших маркетологов, которые тратят много времени и энергии на выполнение одних и тех же действий вручную или если ваш маркетинг потребляет слишком много финансовых ресурсов.