Втюхивать или предлагать ценность?

Узнайте, как продажи, основанные на ценности, ставят интересы клиентов во главу угла вашего маркетинга, показывая покупателям, как ваши товары могут улучшить их жизнь.

Покупатели выбирают товары, потому что считают, что они каким-то образом улучшат их жизнь. Они покупают качественный матрас в надежде, что он улучшит их сон и даст им сил для успешной презентации на работе или для занятий с детьми. Они добавляют рюкзак в свой список желаний, потому что он подходит как для учёбы, так и для приключений на выходных.

В этом и заключается суть продаж, основанных на ценности, — акцент на реальных преимуществах, а не просто на характеристиках продукта. Узнайте, как использовать продажи, основанные на ценности, чтобы убедить клиентов выбрать ваши товары, а не товары конкурентов.

Что такое продажа, основанная на ценности?

Продажи, основанные на ценности, — это стратегия продаж и позиционирования, в основе которой лежат преимущества для клиентов. Она позволяет отодвинуть на второй план характеристики продукта и ценовые категории. Вместо этого ценностное предложение фокусируется на том, как ваш продукт решает реальные проблемы или значительно улучшает жизнь ваших клиентов.

В электронной коммерции такой подход к продажам, основанный на ценности, важен как никогда, поскольку покупатели не могут физически потрогать или попробовать товар перед покупкой. Покупателям в интернете нужны убедительные причины, помимо характеристик и цен, чтобы выбрать ваш товар, а не другой. Когда кто-то натыкается на вашу рекламу в Instagram или страницу с товаром, у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь его внимание, и реальная польза говорит громче, чем список характеристик.

Методологии продаж, основанные на ценности

• Качественная продажа, основанная на ценности
• Продажа, основанная на финансовой ценности
• Дифференцированные продажи, основанные на ценности
• Продажа ценных бумаг, основанная на стоимости

Ваш подход к продажам, основанным на ценности, будет зависеть от того, что больше всего важно для вашей целевой аудитории.

Качественная продажа, основанная на ценности

Продажи, основанные на качественной ценности, ориентированы на эмоциональные и жизненные преимущества, которые клиенты получают от вашего продукта. Вместо того чтобы делать акцент на точных цифрах или характеристиках во время процесса продажи, расскажите о возможных улучшениях качества жизни. Этот подход лучше всего работает с продуктами, которые обещают комфорт, счастье или душевное спокойствие.

Возьмём, к примеру, маску для сна премиум-класса. Вместо того, чтобы просто перечислять характеристики светонепроницаемой ткани, представьте себе спокойный сон на выходных или освежающий сон в самолёте, после которого вы будете готовы исследовать место назначения.

Продажа, основанная на финансовой ценности

Продажи, основанные на финансовой ценности, ориентированы на деньги, которые клиенты экономят (или зарабатывают), выбирая ваш продукт. Такая система продаж, основанная на ценности, помогает клиентам воспринимать покупку как инвестицию, а не как расход, делая акцент на долгосрочной экономии или возврате инвестиций (ROI).

Например, если ваш бренд продаёт подсвечники, в вашей стратегии продаж можно сделать акцент на том, что разовая покупка означает, что свечи прослужат дольше, а покупателям не придётся постоянно их покупать.

Дифференцированные продажи, основанные на ценности

Дифференцированные продажи, основанные на ценности, подчёркивают, что делает ваш продукт уникальным и способным решать проблемы клиентов. Дело не только в том, чем он отличается, но и в том, почему это отличие важно. Процесс продажи, основанный на ценности, лучше всего работает, когда ваш продукт по-новому решает распространённые проблемы.

Например, бренд «умных» офисных кресел может построить свой подход к продажам на основе технологии распознавания позы, что выделит его продукцию на фоне простых эргономичных моделей. Вместо того чтобы просто перечислять технические характеристики датчиков и вибрационных режимов, он будет продвигать отзывы, в которых говорится о том, как его кресла помогают людям дольше оставаться комфортными и продуктивными.

Продажа ценных бумаг, основанная на стоимости

Продажи, основанные на ценности безопасности, подчёркивают, что ваш продукт защищает то, что важнее всего для ваших клиентов — будь то их семья, имущество или душевное спокойствие.

Например, компания, производящая покрытия для бассейнов, будет говорить не только о долговечности. В процессе продажи она будет рассказывать о том, как автоматическое защитное покрытие создаёт надёжный барьер, помогая родителям предотвращать несчастные случаи, даже когда они не могут находиться рядом.

Как реализовать продажи, основанные на ценности

• Копирайтинг, ориентированный на ценность
• Сбор целевых отзывов клиентов
• Основывайте уровни вашего продукта на целях клиентов
• Создайте инструмент для расчета льгот
• Оснастите свой отдел продаж

Продажи, основанные на ценности, работают только в том случае, если они пронизывают всё, что вы делаете. Весь ваш подход к привлечению клиентов должен быть сосредоточен на реальных преимуществах, которые они получат от вашего продукта, — от первой рекламы, которую они увидят, до момента распаковки посылки. Вот как можно рассказать клиентам о преимуществах:

Копирайтинг, ориентированный на ценность

Хороший копирайтинг привлекает внимание читателя, обращаясь напрямую к его надеждам, потребностям или болевым точкам. Вместо того чтобы начинать с технических характеристик или описания продукта, расскажите, как ваш продукт изменит жизнь ваших клиентов или решит их проблемы. Характеристики вашего продукта по-прежнему важны, но они должны быть ниже на странице, подкрепляя ваше обещание ощутимых преимуществ и результатов.

Вот несколько примеров:

Сбор целевых отзывов клиентов

Иногда самые убедительные заявления о ценности продукта исходят непосредственно от ваших довольных клиентов. Ваши клиенты могут поделиться реальными историями о том, как ваш продукт изменил их повседневную жизнь, решил их проблемы или улучшил их жизнь так, как вы даже не могли себе представить. Собирайте и делитесь этими историями о ценности продукта для клиентов:

• Отзывы о товарах на вашем сайте. Это ваши самые прямые источники отзывов клиентов и историй о ценности. В каждом отзыве можно выделить разные преимущества, которые важны для разных типов клиентов.

• Отзывы «до» и «после». Фотографии, видео и истории могут рассказать о преображении — будь то кожа без прыщей благодаря средствам по уходу за кожей или организованный гараж благодаря новым решениям для хранения. Эти визуальные истории позволяют клиентам представить свой собственный успех.

• Пользовательский контент в социальных сетях. От роликов в TikTok до историй в Instagram. Собирайте примеры того, как ваши клиенты демонстрируют ваши товары в действии. Эти органичные публикации демонстрируют реальную ценность.

• Общение со службой поддержки клиентов. Ваша служба поддержки регулярно получает информацию о том, как клиенты используют и ценят ваши продукты. Эти базовые взаимодействия могут выявить уникальные преимущества, которые стоит подчеркнуть на вашем сайте или в рекламных кампаниях.

Базовые уровни продукта в зависимости от целей клиента

При настройке подписок или ценовых категорий не используйте устаревшие названия «серебряная», «золотая» и «платиновая». Вместо этого называйте категории в зависимости от того, кто ваши клиенты и чего они хотят достичь. Это сразу поможет им выбрать оптимальный вариант для их потребностей. Названия категорий могут отражать различные сегменты клиентов и их цели, что позволит четко понять, какой пакет подходит для каждого типа покупателей.

Например, служба доставки еды может использовать такие пакеты, как «Заботливый родитель», «Фитнес-центр» и «Цели для пары», мгновенно показывая разным клиентам, какая версия лучше всего соответствует их образу жизни.

Создайте инструмент для расчета льгот

Инструмент для расчёта преимуществ помогает потенциальным клиентам точно определить, что они получат, выбрав ваш продукт. Интерактивный калькулятор преобразует расплывчатые и туманные обещания о преимуществах продукта в конкретные цифры. Это может быть сэкономленное время, заработанные деньги или сохранённые ресурсы. Чтобы создать калькулятор стоимости, вам нужно будет обратиться к разработчикам и создать что-то для вашего сайта, но это стоит вложений, если клиенты смогут наглядно увидеть свою личную рентабельность инвестиций.

Например, компания, выпускающая многоразовые бутылки для воды, могла бы создать калькулятор, который позволял бы клиентам вводить данные о ежедневном потреблении бутилированной воды и видеть, сколько денег они могли бы сэкономить за год, а также сколько пластиковых контейнеров они могли бы спасти от попадания на свалку.

Оснастите свой отдел продаж

Если вы занимаетесь электронной коммерцией в сфере B2B, ваша методология ценностных продаж должна подготовить всех членов команды, участвующих в цикле продаж, к тому, чтобы они отстаивали истинную ценность вашего продукта. Благодаря всестороннему обучению продажам ваша команда сможет научиться направлять разговоры в сторону бизнес-результатов и рентабельности инвестиций, помогая потенциальным клиентам видеть конкретную ценность на каждом этапе процесса покупки.

Отдел продаж поставщика офисной мебели может освоить эту технику продаж, задавая вопросы об удовлетворенности сотрудников и целях повышения производительности, а не сразу переходя к материалам для изготовления стульев и логистике доставки. Если вооружить каждого торгового представителя правильными темами для обсуждения, каждый разговор о продажах может перейти от сравнения характеристик к стратегическому обсуждению роста бизнеса и успеха.

Часто задаваемые вопросы о продажах, основанных на ценности