Что такое маркетинговая стратегия?
Маркетинговая стратегия - это долгосрочный план действий, разработанный компанией или организацией для достижения своих маркетинговых целей. Она определяет общие направления и методы, которые будут использоваться для продвижения продуктов или услуг на рынке, привлечения и удержания клиентов, а также для создания конкурентного преимущества.
Маркетинговая стратегия помогает организации определить, как она будет конкурировать на рынке, как она будет создавать ценность для клиентов и как она будет достигать своих бизнес-целей. Она служит основой для разработки конкретных маркетинговых планов и тактик, которые помогут воплотить стратегию в жизнь и достичь успеха на рынке.
Задачи маркетинговой стратегии
Основные задачи маркетинговой стратегии:
- Определение целевой аудитории. Это включает анализ потребностей, предпочтений, поведения и характеристик потенциальных клиентов.
- Позиционирование на рынке. Маркетинговая статегия помогает создать яркое и запоминающееся представление о бренде и установить преимущество на рынке.
- Развитие продукта или услуги. Стратегия определяет какие новые продукты или услуги могут быть введены на рынок, чтобы соответствовать требованиям и ожиданиям клиентов и оставаться конкурентоспособным.
- Выбор маркетинговых каналов. Она включает выбор наиболее эффективных каналов продвижения, таких как реклама, интернет-маркетинг, социальные сети, прямые продажи и др.
- Установление ценовой политики. Определяет ценообразование продуктов или услуг, учитывая конкурентную среду, стоимость производства, ожидания клиентов и стратегию позиционирования.
- Оценка результатов и корректировка. Включает в себя мониторинг и оценку результатов маркетинговых усилий, чтобы определить их эффективность и соответствие поставленным целям.
Кому необходима маркетинговая стратегия?
Итак, кому и зачем нужна маркетинговая стратегия? Маркетинговая стратегия является неотъемлемой частью бизнес-плана любой коммерческой организации, будь то малый стартап, среднее предприятие или крупная корпорация, а также некоммерческие организации и стартапы. Она помогает определить, как продвигать продукты или услуги, привлекать и удерживать клиентов, развивать бренд и конкурировать на рынке.
Виды маркетинговых стратегий
Существует четыре типа маркетинговых стратегий:
Глобальные
Глобальные маркетинговые стратегии включают в себя:
- стандартизацию: компания предлагает одинаковый продукт и маркетинговый подход в разных странах, игнорируя различия в культуре и потребностях;
- адаптацию: компания модифицирует свой продукт и стратегии маркетинга в соответствии с особенностями каждого рынка, учитывая культурные, экономические и социальные различия.
Стратегия роста
Стратегия роста включает:
- развитие рынка: компания стремится увеличить свою долю рынка, привлекая новых клиентов или расширяя географическую область своего присутствия;
- развитие продукта: компания сосредоточена на создании и предложении новых продуктов или улучшении существующих, чтобы удовлетворить изменяющиеся потребности клиентов;
- развитие путей распределения: компания ищет новые каналы сбыта или расширяет существующие для более эффективного достижения своей целевой аудитории.
Конкурентные стратегии
Существуют четыре разновидности конкурентных стратегий, которые были предложены Брюсом Хендерсоном и известны как "Стратегии Бостонской консультационной группы" или "Стратегии лидеров, следователей, челленджеров и нишеров". Эти стратегии относятся к позиционированию компаний на рынке относительно их доли рынка и степени конкурентного преимущества. Вот краткое описание каждой стратегии:
- Лидер (Leader): цель лидера отрасли - укрепить свою позицию на рынке и защититься от конкуренции. Лидеры обычно инвестируют в инновации, маркетинг, расширение производства и другие меры, чтобы удерживать свои позиции и развиваться дальше.
- Следователь (Follower): следователи следуют за лидерами и копируют или адаптируют их стратегии. Они обычно имеют меньшую долю рынка и пытаются улучшить свои позиции, следуя за успехом лидеров.
- Челленджер (Challenger): Челленджеры осуществляют агрессивные маркетинговые и конкурентные действия, чтобы добиться роста и увеличить свою долю рынка.
- Нишер (Nicher): Нишеры сосредоточены на узких сегментах рынка и предлагают специализированные продукты или услуги, которые удовлетворяют особым потребностям или предпочтениям клиентов в этой нише.
Функциональные стратегии
Функциональные маркетинговые стратегии представляют собой специфические подходы, связанные с различными функциональными аспектами маркетинга. Вот некоторые из них:
- Маркетинговая стратегия: фокусируется на разработке и реализации маркетинговых планов и действий, которые помогают компании достичь ее целей в области маркетинга.
- Финансовая стратегия: связана с финансовыми аспектами маркетинга и фокусируется на оптимизации расходов, управлении бюджетом и достижении финансовых показателей.
- Инновационная стратегия: связана с разработкой и внедрением новых и улучшенных продуктов, услуг или процессов с целью удовлетворения потребностей клиентов и создания конкурентного преимущества.
- Производственная стратегия: связана с оптимизацией производственных процессов и улучшением операционной эффективности компании в контексте маркетинга.
Каждая из этих функциональных маркетинговых стратегий имеет свои особенности и направленность, и их применение зависит от конкретных целей, потребностей и контекста компании.
Какой маркетинг лучше выбрать: дифференцированный, концентрированный или массовый?
Выбор между дифференцированным, концентрированным и массовым маркетингом зависит от множества факторов, включая характеристики вашего бизнеса, цели, целевую аудиторию, конкурентное окружение и доступные ресурсы. Нет однозначного ответа на вопрос, какая стратегия лучше, так как каждая из них имеет свои преимущества и ограничения.
Дифференцированный маркетинг
Дифференцированный маркетинг может быть предпочтительным, если ваша целевая аудитория разнообразна и имеет различные потребности, а вы готовы вкладывать ресурсы в разработку индивидуальных маркетинговых программ для каждого сегмента. Это позволит более точно нацелиться на потребности клиентов и создать более глубокие связи с ними.
Концентрированный маркетинг
Стратегия концентрированного маркетинга может быть предпочтительной, если у вас есть ясно определенная ниша на рынке, в которой вы видите возможность создания конкурентного преимущества. Этот подход может быть особенно полезен для малых и средних компаний с ограниченными ресурсами, которые хотят специализироваться и стать экспертами в определенной области.
Массовый маркетинг
Массовый маркетинг может быть предпочтительным, если ваш продукт или услуга обладает широкой привлекательностью и предназначен для массового потребления. Этот подход может быть эффективным для компаний, стремящихся максимально охватить рынок и достичь высоких объемов продаж.
Необходимые элементы маркетинговой стратегии
Как же разработать маркетинговую стратегию? Стратегии включают ряд ключевых элементов, которые помогают определить цели, направление и действия компании. Разберёмся, что входит в маркетинговую стратегию:
Измеримая и понятная цель
Цель является фундаментальным элементом маркетинговой стратегии. Она должна быть конкретной, измеримой и понятной для всей команды. Хорошо сформулированная цель помогает определить, чего компания хочет достичь, например, увеличение объемов продаж, расширение рынка, улучшение узнаваемости бренда и т.д.
Позиционирование бизнеса
Позиционирование бизнеса определяет уникальное место компании на рынке и способ, которым она представляет свои продукты или услуги потребителям. Включает определение целевой аудитории, ключевых преимуществ компании перед конкурентами и коммуникационной стратегии.
Описание ассортимента
Элементарно важным является описание ассортимента продуктов или услуг компании. Это включает в себя определение характеристик, особенностей и преимуществ каждого продукта или услуги, а также их соответствие потребностям и ожиданиям целевой аудитории.
Маркетинговый план
Маркетинговый план детализирует конкретные меры и тактики, которые компания будет использовать для достижения своих маркетинговых целей. Он описывает стратегии продвижения продуктов, распределения, ценообразования, коммуникаций и других маркетинговых действий. Маркетинговый план включает в себя определение целевых метрик и показателей успеха, а также график и бюджет выполнения маркетинговых мероприятий.
Этапы разработки маркетинговой стратегии
Разработка маркетинговой стратегии включает несколько этапов, которые обеспечивают систематический подход к планированию и реализации стратегии. Вот основные этапы разработки стратегии целевого маркетинга:
Анализ
Первый этап - это анализ ситуации и осуществление маркетингового исследования. На этом этапе проводится оценка внутренней и внешней среды компании, анализ рынка, конкурентов, потребителей и других факторов, влияющих на бизнес. Это позволяет получить понимание текущего состояния компании, ее конкурентных преимуществ и вызовов, с которыми она сталкивается.
Контроль
На этапе контроля происходит оценка и анализ полученных данных и результатов анализа. Здесь определяются ключевые проблемы, возможности и требования для разработки маркетинговой стратегии. Руководство компании оценивает информацию, проводит обсуждения и определяет основные направления и цели маркетинговой стратегии.
Практика
На этапе практики разрабатывается и внедряется маркетинговая стратегия. Здесь определяются конкретные маркетинговые цели, стратегии, тактики и планы действий. Осуществляется разработка маркетингового плана, определение бюджета, ресурсов и сроков выполнения. Компания начинает реализацию стратегии, включая маркетинговые кампании, продвижение продуктов, установление цен, выбор каналов распределения и т.д.
Влияние специфики бизнеса на маркетинговую стратегию
Специфика бизнеса имеет существенное влияние на разработку и выбор маркетинговой стратегии. Каждая компания имеет уникальные особенности своей деятельности, которые могут влиять на выбор стратегии. В целом, маркетинговая стратегия компании должна быть адаптирована к специфике бизнеса и его контексту. Необходимо учитывать все факторы, которые могут влиять на цели, ресурсы и потребности компании.
Оценка эффективности маркетинговой стратегии
Оценка эффективности маркетинговой стратегии включает анализ различных показателей и метрик, которые отражают результаты и достижения компании в сфере маркетинга. Вот несколько ключевых показателей, которые можно использовать для оценки эффективности маркетинговой стратегии:
- Сбыт продукции: позволяет оценить, насколько успешно маркетинговая стратегия привлекает и удерживает клиентов.
- Соотношение объема заказов к полученному доходу: более высокое соотношение может указывать на эффективное управление процессом продаж и клиентским опытом.
- Удовлетворенность основной группы покупателей: позволяет оценить, насколько успешно маркетинговая стратегия удовлетворяет потребности и ожидания клиентов.
- Доли рынка: рост доли рынка может свидетельствовать о успешности маркетинговых усилий и конкурентоспособности компании.
- Расходы и прибыль: сравнение затрат на маркетинг с полученной прибылью позволяет определить эффективность использования ресурсов и рентабельность маркетинговых усилий.
Ошибки при разработке маркетинговой стратегии
При разработке маркетинговой стратегии есть несколько распространенных ошибок, которые следует избегать. Ниже перечислены некоторые из них:
- излишняя сосредоточенность на действиях лидера отрасли;
- невнимательность к совершенным ошибкам;
- отсутствие гибкости к изменяющимся условиям рынка и постоянного обновления стратегии;
- пренебрежение традициями и ценностями, связанными с брендом;
- игнорирование визуальной составляющей бренда;
- чрезмерно агрессивное продвижение;
- игнорирование конкурентов;
- игнорирование обратной связи.
Примеры в эффективных маркетинговых стратегий
Ниже приведены несколько примеров эффективных маркетинговых стратегий, используемых компаниями Bounty, Spotify и GoPro:
Bounty
- стратегия сотрудничества с влиятельными блогерами, которые публикуют обзоры и рекомендации продукции Bounty;
- пктивное использование социальных медиа для создания сообщества и обмена опытом между родителями;
- предоставление образцов продукции и купонов для привлечения новых клиентов;
- яркий и запоминающийся брендовый имидж, подчеркивающий эффективность продукции и удобство использования.
Spotify
- индивидуализированный маркетинговый подход с использованием алгоритмов искусственного интеллекта для предложения персонализированного контента и рекомендаций музыки;
- агрессивная ценовая стратегия, включая предложение бесплатного варианта с рекламой и платных подписок с дополнительными функциями;
- сотрудничество с популярными артистами и создание эксклюзивного контента, чтобы привлечь новых пользователей и удержать существующих.
GoPro
- создание активного сообщества пользователей, которые сами создают и делают популярными контент с использованием камер GoPro;
- сотрудничество со спортсменами и знаменитостями для продвижения продукции и создания образа активного образа жизни;
- активное использование видеорекламы и социальных медиа для демонстрации возможностей и качества камер GoPro;
- предоставление платформы для пользователей, чтобы они могли делиться своими видеороликами и взаимодействовать друг с другом.
Эти примеры демонстрируют разнообразие маркетинговых стратегий, которые успешно используются различными компаниями для привлечения и удержания клиентов, создания брендового имиджа и достижения успеха на рынке.