В мире, где конкуренция постоянно растет, для компаний крайне важно разработать эффективную стратегию продаж. Но какая стратегия продаж подходит вашему бизнесу? Кроме того, как разработать хорошую структуру для достижения целей вашей компании? Это зависит от нескольких факторов. В этом сообщении блога вы найдете советы о том, какие моменты следует учитывать при выборе стратегии продаж.
Почему стратегия продаж так важна?
Вкратце: выбор и планирование четкой стратегии продаж гарантирует, что компании смогут эффективно и успешно продавать свои продукты и услуги клиентам. Например, хорошо продуманные стратегии продаж учитывают такие факторы, как рыночные условия, целевая аудитория, конкуренция, размер и доступные ресурсы. Как следствие, можно целенаправленно ориентироваться на желаемых клиентов, что приводит к лучшему удержанию и удовлетворенности клиентов. Кроме того, продуманная стратегия продаж помогает более эффективно использовать ресурсы и укреплять конкурентные позиции компании.
Продуманная стратегия продаж
Есть много успешных компаний. Некоторые похожи друг на друга, а у других мало общего, кроме успеха. Присмотревшись, мы понимаем, что не очень хорошо сравниваем компании, которые преуспевают на протяжении многих лет. Что общего, например, у ALDI и SAP? Как вы должны сравнивать Apple с Vodafone?
Вскоре становится очевидным, что даже если эти компании стремятся привлечь одних и тех же клиентов, они значительно различаются по своим позициям на рынке и своей стратегии продаж. Успешные компании выбрали стратегию продаж, которая имеет смысл для их бизнеса, соответствует рынку и ориентирована на их целевую аудиторию.
Вот почему вы собираетесь познакомиться с моделью, которая поможет вам определить подходящие направления бизнеса и обозначить значимые направления действий. Независимо от того, какие продукты вы распространяете. Вы увидите, какие типы и типы продавцов работают соответственно. Понимание роли торгового представителя лучше всего подходит для какой стратегии продаж. Если вы хотите погрузиться в это вместе со мной, это окупится в любом случае – независимо от того, отвечаете ли вы за стратегию продаж в своей торговой организации или „просто“ реализуете ее.
Рыночная игра
Когда я впервые услышал о Питере Гримме и его концепции в 1996 году, я был поражен простотой, с которой он четкими шагами описывал такую сложную вещь, как рынок как таковой.
Позже вышла его книга „Предательская распродажа“, и к настоящему времени его выводы превратились в концепцию, которая, прямо скажем, называется „рыночная игра“. Вы сразу поймете, что в этом особенного и как это может помочь вам критически пересмотреть свою стратегию продаж, а также, возможно, изменить ее. Инициировать важные корректировки курса для ваших продаж. У вас есть возможность использовать систему для себя и провести проверку стратегии для направления и развития вашего бизнеса. Но по очереди.
Ориентация на клиента без шаблоов
Забегая вперед, можно сказать одно: возможно, создатель системы не согласился бы с моей простой интерпретацией системы по всем пунктам. Для меня особая привлекательность этой интерпретации его модели заключается в том, что она настолько просто отражает невероятно сложную реальность различных стратегий, что в ней легко ориентироваться, независимо от отрасли.
Подумайте о какой-нибудь карте автомагистралей, на которой показаны все городские развязки, не нанося на карту каждую небольшую кривую. Всем известно, что красные линии на карте обозначают автомагистрали – и это без того, чтобы ожидать, что проезжие части на самом деле будут окрашены в красный цвет. Хорошая модель обещает – как и карта – ориентацию, хотя и не полностью отражая реальность. Это ничем не отличается и в области стратегии продаж.
Влияние ЦА на вашу стратегию продаж
Структура и структура рыночной игры такова: модель охватывает матрицу по двум осям. Горизонтальная ось отражает ноу-хау клиента. По ссылкам мы находим клиентов, которые точно знают, чего хотят, и считают себя способными самостоятельно оценивать предложения рынка. Справа мы находим клиентов, которые, хотя и могут описать свою проблему, не видят себя способными описать решение и оценить качество предложения.
Анализ для отдела продаж
Перпендикулярная ось обеспечивает взаимозаменяемость поставщика и поставщика, соответственно. готовность клиента снова переключиться на определенный рынок. Выше мы находим клиентов и поставщиков, которые ищут долгосрочных и интенсивных деловых отношений при низкой готовности к взаимодействию. В нижней части мы находим отношения с клиентами, характеризующиеся высокой популярностью и низким уровнем удержания клиентов.
Таким образом, возникают четыре направления бизнеса, которые описывают совершенно разные исходные ситуации и требуют различных навыков продаж.
Четыре шаблона для ваших продаж
Теперь давайте более подробно рассмотрим каждую из областей рыночной игры, чтобы понять, что имеет значение, если вы хотите разработать разумную стратегию продаж с некоторым планированием.
Продажа по простой схеме
В этой области, расположенной в левом нижнем углу, высокая взаимозаменяемость сочетается с высоким уровнем знаний клиентов. Именно там мы находим сферы бизнеса, в которых клиент точно знает, чего он хочет, и что он может получить это при смене поставщиков. Это направление бизнеса является домом для торгов. Четко определенные требования и несколько поставщиков, которые могут удовлетворить эти потребности, составляют эту область. Что касается потребительских товаров, то это сфера дисконтных магазинов. Цена имеет решающее значение, и вопрос стоимости напрямую влияет на продажи. ALDI - пример успешной компании в этой области бизнеса.
Продажи и взаимоотношения
В левом верхнем углу тесные отношения с клиентами сочетаются с высоким уровнем знаний клиентов. Формируется сфера бизнеса, в которой, хотя клиент точно знает, чего он хочет и что он получит, в отличие от предыдущей сферы бизнеса, он имеет тесные связи с одним или несколькими поставщиками. Здесь мы можем найти классические, эмоционально озабоченные бренды, такие как Apple или BMW, и столь же эмоционально озабоченные предпочтения, такие как любимый отель или обычный паб. У клиента особые отношения с продавцом, поэтому он не хочет переходить к альтернативным поставщикам, несмотря на наличие альтернативных поставщиков.
Закрытие в продажах
Нижний правый угол находится далеко от предыдущего сегмента бизнеса, потому что эти два знака перевернуты в противоположную сторону. Здесь низкое знание клиентов сочетается с большой взаимозаменяемостью. В этой сфере бизнеса у нас непостоянные отношения с клиентами, характеризующиеся довольно эмоционально интуитивными решениями о покупке. Типичными примерами здесь являются Vodafone и T-Mobile. Или даже на заводе, а также во всех других бизнес-моделях, ориентированных на ведение бизнеса на дому, когда клиент принимает решение в короткие сроки и без особых знаний.
Продажи, ориентированные на консультации
В правом верхнем углу находится поле подробных консультаций и интенсивной помощи. Долгосрочное сотрудничество между поставщиком и клиентом формирует эту сферу бизнеса. Речь идет о контенте, и торговый представитель выступает в роли надежного партнера. Мы находим клиентов с небольшим опытом, которым необходимо принять важное решение. Цель для соответствующих групп клиентов ясна: они хотят решить проблему, в которой они сами по себе ничего не добьются. Диапазон варьируется от бизнеса по производству потребительских товаров в кухонной студии до сложного программного обеспечения SAP или консультационной работы корпоративного консультанта.
Фокус на клиентах
Давайте посмотрим на различные направления бизнеса с точки зрения клиента, учитывая стратегию продаж. Ключевым моментом является то, что параметры выбора клиентов определяют сферу бизнеса.
В каких сферах бизнеса вы сегодня добиваетесь успеха? Акцент делается на успех. Где ваши лучшие клиенты? Какие отношения с клиентами были особенно плодотворными? Какие клиенты лучше всего подходят для того, что предлагает ваша компания? Какими достижениями вы можете порадовать какую целевую аудиторию?
Ваши предпочтения имеют значение
Теперь, если вы думаете, что у вас есть клиенты в нескольких областях или даже во всех, то это может быть правдой. Но какие из них действительно являются успешными отношениями с клиентами? Подумайте о том, где находится центр внимания вашего бизнеса, какие клиенты, скорее всего, будут вашими, и, кроме того, какие из них вы сможете обслуживать очень хорошо. Конечно, вы можете вспомнить несколько отличий в этом отношении. Большинство торговых представителей со временем унаследовали клиентов, которые им нравятся, и других, без которых они хотели бы обойтись. Вот почему так важно сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего, и направить свою стратегию продаж в правильном направлении.
Сосредоточив внимание на нескольких типах клиентов, которых вы можете обслуживать особенно хорошо, вы оптимизируете использование ресурсов и создаете возможности для дальнейшего роста. Ваша команда продаж выиграет от оптимизированного процесса продаж и лучших результатов.
Разные ожидания требуют разных решений
Имея это в виду, главный вопрос, на который вам нужен ответ, заключается в следующем: в каком состоянии находятся ваши лучшие клиенты с точки зрения ноу-хау и готовности к переключению? Ваши клиенты обладают большим или небольшим знанием рынка? Могут ли клиенты точно определить, что им нужно, или им нужна помощь в поиске решения? Как обстоят дела с лояльностью ваших клиентов? Они больше привязаны к вам или к другому поставщику? Или вы в высшей степени готовы к переменам?
Само собой разумеется, что разные группы клиентов в четырех разных сегментах сталкиваются с совершенно разными ситуациями принятия решений. Каждый сегмент бизнеса требует от продаж разного поведения.
Какую из сфер бизнеса вы планируете охватить в будущем? Как вы хотите, чтобы ваша разработка выглядела? В скольких сферах бизнеса вы можете добиться успеха со своими продуктами и услугами одновременно, не увязая и не становясь невероятным в глазах клиентов?
Изучите возможности и разработайте четкую стратегию
Возможно, вам интересно, как отличить соседние направления бизнеса с точки зрения стратегии продаж. На фоне соответствующих процессов продаж, как провести четкую грань между продажами, ориентированными на взаимоотношения, и продажами, ориентированными на консультации? Конечно, это сложно сделать. Эти две области плавно переходят друг в друга. Да, поля, соседствующие друг с другом, всегда имеют одну общую черту. В данном примере это близость к клиенту. Компании, стремящиеся сосредоточиться на этих двух направлениях бизнеса, специализируются на клиентах, которые нуждаются в близости и не хотят меняться – независимо от того, много или мало знаний о клиентах. При таком сочетании задача продавца заключается в том, чтобы четко различать в конкретной ситуации с клиентом, где больше шансов получить консультацию для поиска решения, а где больше шансов на эмоциональное одобрение и личное признание будет определять решение клиента о покупке.
Ориентация на инновации и закрытие
Другим примером двух сегментов бизнеса, обслуживаемых одновременно, может быть сочетание консалтинговой ориентации и ориентации на закрытие. Здесь основное внимание уделяется обслуживанию клиентов, у которых мало ноу-хау, независимо от их потребностей в близости или близости. готовность к изменениям. Эта комбинация основана на инновациях. Если компании стремятся к такой комбинации, отдел продаж должен быть осторожен, чтобы стремиться к различным вариантам поведения в зависимости от объема принимаемого решения. Для небольших объемов бизнеса все будет заключаться в быстром принятии решения, в то время как для более крупных и сложных заказов основное внимание будет уделяться совместному поиску решений с клиентом.
Конечно, можно также представить себе, что будет обслуживаться комбинация двух нижеприведенных бизнес-направлений: „простой шаблон“ и „ориентация на закрытие“. Эту комбинацию можно найти во многих формах продаж, которые находятся на большом расстоянии от клиента и могут связаться с ним только по телефону или через Интернет. Здесь характер продаж будет направлен на то, чтобы обеспечить максимально удобный процесс совершения покупок для клиентов в нижнем левом углу и как можно быстрее привести к принятию решений тех клиентов, которые не могут самостоятельно принимать решения.
Личная лояльность как конкурентное преимущество
Последняя оставшаяся комбинация находится в левой части матрицы, где встречаются два направления бизнеса, что означает высокий уровень знаний клиентов. Торговые организации, обслуживающие эти два направления бизнеса, в большинстве своем имеют довольно простые, четко классифицируемые продукты и почти всегда выходят на более зрелые рынки. Здесь основная задача продаж будет заключаться в том, чтобы дифференцировать себя от конкурентов за счет личного взаимодействия или близости к бренду. Большая опасность в продажах B2B заключается в том, что клиенты разыгрывают отношения, которых фактически больше не существует, чтобы получить ценовое преимущество и сократить расходы. Прежде всего, бизнес-сегменты, расположенные по диагонали друг от друга, являются значительными противоположными полюсами, потому что именно здесь отношение клиентов ведет себя совершенно противоположным образом по всем пунктам. Используйте эти знания, чтобы разработать четкую стратегию продаж с учетом ваших целей в области продаж, которая послужит значимой основой для вашего успеха в продажах.
